來源：母嬰營養品評論

上周，筆者去河南出差，非常嚴重的口腔潰瘍，不得已進了藥店。平常一個潰瘍散，3塊，又被藥店店員“安利”了一些維生素B族含片，共60塊錢。

啧啧啧，客單價将近翻了20倍。當然，筆者本身倒是對營養品有一定認識，口腔潰瘍通常是缺乏維生素B，而肯花錢買也是因為想快點好轉。

由此也可見，各種銷售渠道對消費者的營養品教育是有區别的，藥店相對來數，比較專業。

藥店對保健品的“引導”作用

藥店有個天然優勢，隻要身體有症狀，無論醫師給你開什麼藥，你都無法拒絕，因為你不能說，“我不要”。即使比較貴，也會皺着眉頭買。

因為你知道醫師足夠專業。

所以在藥線誕生了很多品牌，也有品牌從進入市場初，就主做藥線，因為你給夠了利潤和支持，藥線的醫師和店員會賣，也會主推。河南某地級市代理商對母嬰營養品評論表示，當地藥店連鎖比較成熟，這些藥店連鎖通常對毛利的要求在60個點至65個點。“有的藥店連鎖低于65個點，則是不做的。”

國外的藥店，其實更像藥妝店的感覺，大家進店就像逛便利店一樣，不全是買藥，也買保健品。而在中國，藥店一直是個“尴尬”的存在，大家都不會主動進，隻有生病了，迫不得已才進藥店。這也給中國消費者正确認識保健品造成了一定預設條件。

當醫師推薦保健品時，其實出于“好得快”“促進吸收”的心理，就直接買了。藥店“深度”教育了消費者，但同時也給消費者造成了一種印象：生病才吃保健品。

母嬰店的全家化

誰是易生病人群？

體弱多病的人，亞健康的人，尤其是中老年人。

所以藥店，很多都是賺的不注重養生的中年人和老年人的錢，過了一定的年齡，身體各項營養素加速流失。

而今天，母嬰店走全家化，一部分中老年人群的消費就開始轉向母嬰渠道了。一位營養品代理商告訴筆者，前不久，在合作的母嬰店做了一場中老年鈣片活動，獲得了十幾萬的銷售。“純粹是打劫藥店。”

這就是流量 客單思維。原本母嬰店是不涉及全家闆塊的，隻拿住了一個家庭母嬰闆塊的消費，但是這些寶媽是很好的粘性流量啊，所以可以通過她們向家庭化延伸。“過去是把1件東西，賣給100個人，現在是給1個人賣100件東西。”

而營養品作為很好的全家化延伸品類，優勢就非常明顯了。營養品是傳統母嬰店除奶粉以外的增量品類，不會擠壓原有品類的結構和銷售，不沖突。

同時，營養品非常具有延展性，從嬰兒、兒童、爸爸媽媽、爺爺奶奶都能有相應地産品線，并且由于采購大臣是“媽媽”，出于對家人的愛，非常具有可操作性。所以，聽了那位代理商朋友的案例，筆者非常想分享給大家。

“做，就有可能。”

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