作為中國金融業對外開放的排頭兵，保險業開放最早、開放力度最大。在保險業進一步對外開放背景之下，外資保險公司如何尋求新的突破？

招商信諾人壽保險有限公司（下稱招商信諾）總經理兼首席執行官賴軍在近期接受澎湃新聞采訪時表示，以往大家可能都是在比較大小，無論是哪個企業，都希望自己大而全、希望占高市場份額，其實走一個術有專攻的道路也是可以成功的。

“對于國内的保險企業，特别是新進或者是中小企業的話，外資的開放并不隻是一個挑戰，會帶來很多機遇。我們一直有這個觀點，就是有競争是好的，有競争才能促進步。如果有某些方面很專業的保險公司出現，我相信也會促進國内保險公司在某些領域做得更專業化。”賴軍說。

招商信諾的股東為招商銀行和美國四大健康險公司之一的信諾集團，兩者分别持股50%。賴軍稱，外資股東方總是希望更多地把自己的經營理念或者是經營特色帶到中國市場。不過，進一步加大對外開放并不意味着外資保險公司在中國的市場份額就會有一個大幅度的上升。

銀行系保險公司不能僅僅把銀行當成銷售渠道

銀保監會最新發布的數據顯示，2018年人身險公司原保險保費收入2.6萬億元，同比增長0.85%，創下自2012年以來的新低。作為一家銀行系保險公司，招商信諾2018年原保險保費收入150.62億元，同比增長17.5%；累計實現淨利潤10.37億元，同比增長55.37%；綜合償付能力充足率和核心償付能力充足率均為258%；銀保監會最近兩期分類監管風險評級均為A級。

賴軍向澎湃新聞表示，從各項數據來看，公司的經營是非常穩健的。銀行系保險公司的發展不是僅僅把銀行當成一個銷售渠道，而是作為銀行系子公司，怎麼更好地服務銀行的客戶，在整個客戶資産配置以及财富管理方面發揮保險的關鍵作用，這才是銀行系保險公司應該要認真考慮的問題。而且從銀行的角度來講，也不應該僅僅把保險公司看作一個産品提供者。

2018年以來，受産品切換、市場利率變化以及去年高基數等因素影響，壽險行業出現新增保費增長承壓，新業務價值負增長等情況。賴軍直言，從這個行業來講，他沒有太多的發言權，行業内的一些專家有這些判斷，也是基于渠道、産品等等各方面的考量，也看到了一些轉型。要轉型，必然會經曆調整的過程，調整某個階段中的發展可能會慢一點。

中短存續期産品不是保險公司的專長，未來看好健康險

在談到理财型産品時，賴軍明确指出，中短存續期的理财型産品更多的是一年期或者更短的，這不是保險公司的專長，也不應該是保險公司的業務關注重點。

即便如此，就銷售渠道來看，銀保渠道銷售中短存續期産品往往更激進，這被産品多被表述為短期内到期的理财産品。賴軍稱，還是要扭轉觀念，同步提高銷售能力。銀行銷售人員對這種比較容易賣、容易跟進的中短期理财産品感興趣，從收益率這些指标來看，銷售的時候兩句話就講清楚了。但有時候确實沒有提保障，在銷售這類産品時保障部分顯得很不重要、很小，基本可以忽略不計，更多的是看投資收益。不過，這不應該是保險公司所專注的。

對于未來的發展，賴軍認為，健康險這方面的發展空間肯定是很大的。因為以前是全民醫保，但根據國際經驗來講，全民醫保是沒辦法中高低端醫療全部覆蓋。醫保隻能夠提供基本的醫療保障，如果你要獲得更好的，或者更貴醫療資源的話，那你必須自己來承擔。

從健康險的角度而言，目前市場在售最多的便是重疾險，或者一些企業補充醫療。賴軍稱，重疾險是你确診了以後給你一個固定金額的賠付，企業補充醫療基本上算是把社保不保的一些部分補充進去，更多像是一種福利的性質。

“真正意義上的健康險，如果我們以國外的經驗來講的話，應該是有管理的償付性産品。我們把招商信諾現在做的産品叫做高端醫療，因為它的保費比較貴，比如每年繳保費是一萬塊錢以上。這類的産品好處就是沒有社保用藥的限制，沒有治療手段的限制，隻要是用于治療的話基本上都是可以賠付的。同時，我們也會給客戶出一些建議意見，還可以跟醫院、醫療機構溝通，你是不是真的需要這麼去治療，有沒有更好的治療方案。”

談互聯網保險：目前還沒有探索出一條成功之道

就當前而言，衆多互聯網公司紛紛進軍保險業，或通過設立保險公司，或設立保險中介機構。與其相比，傳統保險公司還有哪些優勢呢？

賴軍向澎湃新聞表示，互聯網公司之前一直說可以颠覆一切，BAT這類公司也都有涉足到保險，但是沒有人能夠說他們已經探索出一套成功的經營發展模式，或者能夠去颠覆或者替代傳統保險的模式。

具體而言，有三點原因。賴軍認為，首先，保險是賣出去的，用戶的主動性或主動需求意願很低；第二，保險很多時候是無法體驗的，比如說意外險的保障功能，無法提前體驗；第三，它有一個逆選擇的風險，也就是風險越高的人越願意去購買，風險越低的人越不願意去購買。如果是别的産品通過互聯網渠道去賣的話，基本隻要把價格定好了，你要願意買的話，付了錢賣家則會用最快的速度提供給你。但在保險裡，因為逆選擇的問題，你買的額度越高，那保險機構問的問題就越多，你可能要做的事情也就越多，包括體檢、健康問卷以及财務核保等等一大堆的問題。

那傳統保險公司跟互聯網保險公司是什麼樣的關系？賴軍稱，兩者應該是互補或者說互相學習、互相融合的關系。互聯網保險産品比較簡單、保費小，但是如要買一個比較全面的保障的話，現在的互聯網保險公司還無法提供相應的産品，依然要通過傳統的保險公司來提供。倘若把這兩個渠道、這兩種方式融合起來，可能會是未來的一個解決之道，可以讓客戶的選擇更容易一點，讓保險公司的效率更高一點。

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