之前認識一個寶媽，生完孩子之後就一直在家裡帶孩子，也不知道怎麼想的，突然有一天認識了一個買保險的，覺得她很有潛質，便拉她進團隊要去一起買保險。

很快，1個月的培訓過後，她算是正式加入了保險銷售團隊。起初，礙于面子不好意思給潛在客戶打電話，所以業績都是自己家人幫她完成的，其實也不算虧，因為初期有新人補貼，買保險的錢，新人補貼 獎金 回扣，基本上算是送了一期保險。

家人的資源有限，很快就用完了，她老公一個人就被她賣了2個壽險、2個意外，連車險都沒有放過。

然後她把目标轉移到了之前的同學和朋友，但是因為她本身是那種熟人面前放得開，生人面前膽子小的性格，本身就沒有很廣的社交圈，所以這方面的資源也很快用完了。

也就一年的時間吧，她因為業績不達标，最後脫落了。

這應該是絕大多數保險銷售的寫照吧。雖然在性格方面沒有辦法通過一篇文章就改變一個人的性格，但我還是咨詢一些優秀的保險銷售，總結了一些保險銷售環節中的能夠起到作用的一些技巧和可能即将或者已經踩了的坑。

市面上其實已經有很多口碑較好的有助于電話銷售的軟件工具，比如電銷寶、電銷雲之類的。

當然，也不一定需要使用最好的電話銷售的軟件工具，但它的确會給銷售人員在消息對比、數據處理、信息标記、信息備注、回訪提醒、同行交流、數據統計等方面帶來很大的幫助。

甚至有些應用可以讓我們在使用個人電話時看起來像是用公司電話撥打電話一樣，這将有助于提高電話的接聽率。

通常情況下，完成一個保險的銷售需要的不止一個電話。這就需要我們始終保持跟進。

潛在客戶可能還沒有準備好在電話中做出最終決定。那就再給他們一個電話，或者讓他們知道我們将通過微信、QQ、郵件等通訊手段跟進。

如果我們經常在旅途中或遠離辦公桌時工作，那麼我們更應該在手機上安裝一個商務呼叫應用程序，可能會有所幫助。

如果要讓我們對客戶是否接受我們的報價充滿信心。我們有想過需要提供什麼麼？

我們需要熟悉可以在何處以及如何調整我們的報價以适應潛在客戶的獨特情況。一些保險計劃比其他保險計劃有更大的回旋餘地，熟悉這些細節很重要。

要知道，初次接觸對客戶更具吸引力的不是保險的内容，而是我們的報價。

我們需要有一套專門銷售話術這會減少我們在溝通過程中出現卡殼的情況，因此我們要随時更新的話術劇本，并确保非常了解它。

我們對它越熟悉，在客戶那邊聽起來就越不像是在從腳本中閱讀，當然我們也可以即興創作一點，但基本上要與話術劇本保持一緻。有時候，這些小小的即興創作能讓我們說的話聽起來更自信和舒适。

而方法也很簡單：練習！

我們對劇本了如指掌更多的表現在可以更加靈活地使用它。

與潛在客戶的對話并不需要總是按照劇本進行。我們可以在幾分鐘内了解很多關于他們的信息以及他們的擔憂——然後調整我們的報價以滿足他們的需求。

有時談話甚至也會脫離保險的話題。也許潛在客戶度過了艱難的一天，或者他們正在考慮其他事情。如果有需要，請準備好傾聽并終止我們的劇本。

但請記住牢記我們的目标，并保證輕柔地将對話引回到目标上。

在這個時代，互聯網的偉大之處在于，我們幾乎不會對一件事完全沒有信息。

大多數人都有社交平台資料，其中也包含一些面向公衆的信息。在給他們打電話之前先偷看一下以了解有關我們的潛在客戶的更多信息。

從了解他們目前的工作、他們所在的公司以及他們的教育經曆。這些信息通常是公開的，而不是那麼私人的，因此可以使用它來使我們的宣傳更加具體。

我們還可以訪問微博、抖音和微信朋友圈，詳細了解潛在客戶的興趣所在。這些在建立對共同興趣的信任，或者讓我們能夠根據他們的需求和生活方式定制保險方面都會有用。

當然要小心處理這些信息，讓這些信息自然而然地出現。我們應該不想讓客戶發覺我們已經事先充分研究過他吧，那會讓客戶感到我們表現出很強的操縱欲甚至令人毛骨悚然。

提出開放式問題将使我們的潛在客戶在電話上停留的時間更長，同時也有助于使交流更像是談話而不是推銷。

仔細聽，這樣我們就可以了解他們來自哪裡以及他們在尋找什麼。有了這些信息，我們将能夠調整我們的語言以更好地滿足他們的需求。

打電話時我們最不想做的事情應該就是使用他們可能不理解的保險行業術語來讓我們的潛在客戶感到困擾吧。

使用日常術語并保持幽默，但仍然很專業。

當我們打電話時，我們無法享受面對面互動帶來的所有好處，例如面部表情、肢體語言和視覺提示。

我們所擁有的隻是我們的聲音，所以正确的語氣很重要。我們需要充滿自信、友好。

保持談話輕松和随意。甚至可能開個玩笑。讓我們的潛在客戶開懷大笑将有助于使事情升溫。

衆所周知，現在大多數人們已經對打來電話的人開始保持警惕，因此電話銷售就更要确保能給他們留下積極的體驗。

這裡提供一些最常見的電話銷售錯誤，可能會給潛在客戶留下不好的印象，并損失我們成功的機會。

我們都有在和家人吃飯的時候接聽過煩人的電話銷售。所以不要成為那樣的人。

研究表明，撥打電話的最佳時間是早上 8 點到 9 點和晚上 4 點到 5 點之間。

保持在這些時間段打電話，我們可能會減少撥打電話的次數，但我們的電話可能會更有效。

每個不得不打銷售電話的人都可能對此感到有點内疚。想想在你的最近一通電話裡。你的聲音聽起來像平常的自己嗎？

如果不記得了，請錄制下一次銷售電話并聽一聽。與朋友和家人交談時，我們的聲音是否像自己說的一樣？

人們經常會陷入“銷售聲音”，他們的聲音在音調上會提高并加快。這在聽的那一邊很容易識别出來，所以潛在客戶會立即注意到它并關閉它。

當我們打電話時，這是我們第一次與潛在客戶交談。我們對它們了解不多，那麼我們怎麼知道它們是否真的很适合我們的提議呢？

因此，在向潛在客戶詢問任何問題之前，不要在每次電話中都進行推銷。

如果我們隻是盲目地向每個潛在客戶推銷我們的保險，而不管他們的需求是什麼，那麼最終隻會浪費我們的時間和他們的時間。

我們有時候很容易專注于報價和話術劇本上，以至于忘記了真正關注潛在客戶的需求。而關注他們和他們的家人或企業需要什麼才是值得我們深思熟慮的問題。

那些成功的銷售人員表明，通過抓住潛在客戶他們的挫敗感，我們将能夠更好地以他們接受的方式制定我們的報價。

保險電話銷售還是有很多需要值得從業人員去了解和實踐的，但滿足客戶需求這一中心點始終不會改變的。

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（如果你感興趣，可以關注我，查看以往的作品，同時在未來的日子裡，希望能借此和大家溝通交流，謝謝[呲牙]）

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