第一章：學習與學習能力

1.3商務人員的成長曆程

通過三年的努力，你已經完成了商務人員的初級階段，你應該能具備獨立完成一個中、小型常規項目計量計價工作，清單計價規範、當地的定額能基本過了一遍，組價、換算、補充子目的編制、費用組成等能熟練掌握，能夠獨立的完成清單的編制和獨立的套價工作。

當然，前三年的工作不可能單純的隻做算量計價的工作，項目上常規商務工作基本都有涉及，如月報、現場簽證與索賠工作，現場簽證費用申請工作，參與分供方的招采工作（無法獨立完成），專業分包、勞務分包結算核對工作，參與了業主的結算工作，有條件的參與公司組織的投标工作等等，經過至少一個完整項目的錘煉，你便跨入了中級商務人員的行列。

商務經理成長分為五個階段：初級商務人員（1~3年），中級商務人員（3~6年）、初級商務經理（6~9年）、中級商務經理（9~12年）、高級商務經理12年 【進階年限僅供參考，業務能力和工作年限并不能劃等号】。因為篇幅的關系，我無法把商務經理成長的每一個階段做詳細的講解和說明，我隻是覺得前面的初級商務人員階段應該是大家最難堅守和迷茫的階段，多花了些篇幅寫給大家做參考。為了讓大家理解，我做了一個思維導圖，供大家參考和對照，這個導圖可以和1.1商務人員的知識架構圖對照的看。圖中的進階的時間是一個參考的時間，限于自己的學習能力、公司的氛圍、機遇等等多重因素，可能有的人能縮短進階時間，有的人進階時間會延長，但成長無疑是需要大量的時間和實踐經驗積累而來的。學習的知識和主要工作内容也僅供參考。每個人的經曆都會是多樣化的，一部分人會十來年一直堅守從初級商務人員到高級商務經理，有人會轉崗到技術或其他口，有人可能會到公司機關部門的相關崗位部門商務主辦或者商務經理、總經經濟師等領導崗位，也可能會轉向咨詢方或建設方崗位。

商務經理成長曆程

從中級商務人員開始，就要注重合同知識的積累，合同知識的書籍市面上很多，但在閱讀這些書籍之前，建議先把自己經手項目的合同先閱讀清楚了，在履約、結算過程中，合同上遇到的争議問題做一個梳理複盤。我為什麼在思維導圖中，都提及參與投标，投标工作是很累，但每次投标相當于在短時間内對這個項目商務策劃、報價組價、重計量（如有）、标前成本測算、技術組織等等做了一個沙盤演練，作為一個投标組織者或重要參與者是有必要通篇閱讀招标文件，其中包含了合同條款，也是一個學習鍛煉的好機會。除了自己經手的項目合同條件外，可以搜集下國标合同示範文本，通讀一遍，對照國标清單計價規範做閱讀；另外還有港式合同範本、Fidic合同範本通過各種渠道搜集來，通篇閱讀即可以，有了國标合同範本的基礎，這些合同并不難讀懂；實際上港式合同、國标合同都大量借鑒了Fidic合同精神。有些地産商的合同可能就是各種合同的大合集，為了防範風險，集各種合同範本之大全，整理成“超級合同”。

我甚至懷疑，我們很多工作好幾年的商務人員，有沒有認真的閱讀過國标合同示範範本（住建部和國家工商管理局的合同範本《建設工程施工合同（示範文本）》（GF-2017-0201）、《建設項目工程總承包合同》GF-2020-0216），這些範本其實也是非常好的教材，再忙抽空通讀幾遍，對自己在合同方面的知識水平提升是有幫助的。發包人往往通過合同手段占據有利地位，對承包人進行“降維打擊”，這也不給，那也不批，合同細緻而苛刻，把他們自己以前踩過的雷都“排除”掉。因此在合同洽談期間，承包人就應該對合同中不利條款做一個梳理，簽約期間能談判解決的談判解決掉，不能解決的做好商務策劃和防範。某個項目，招标合同條件中條款：“經發包人同意的導緻直接費增加的設計變更，且單項子目增加工作量超過3000元的可增加合同價”，在談判中我強烈要求将“單項子目”修改為“單項設計變更”，别看這幾個字的差異，每個單項變更很容易超3000元，但每個變更下面由幾個或十幾個甚至數十個子目組成，其中大量的工作内容不會超過3000元。對于一個具有千萬級别設計變更的項目，這幾個字的價值至少數十萬甚至百萬級别的。另外一個項目我利用政策文件向業主索賠千萬級别，不能細說。合同文字往往“一字值千金”，總包方本來在合同上處入弱勢，作為商務經理，要明白一切商業活動的基礎，便是“合同”，開源不關注業主合同管理，節流不重視分供方合同管理，那連一名合格的商務經理都稱不上，談何優秀的商務經理？商務策劃與大商務管理，也是圍繞着合同管理和成本管理展開的。

成本管理方面我不想在這裡費篇幅了，我的公衆号在成本管理方面估計有近10萬字的積累了，大家有興趣翻翻過往的文章吧。

還有一點，需要強調一下，學會說造價專業術語-行業的通用語言，盡量把自己包裝成一名“專業人士”。

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