作為奔馳、寶馬、奧迪最大的蓄電池原廠配套供應商，擁有全球領先的PowerFrame倍伏銳專利闆栅技術的瓦爾塔正以其強大的品牌力、産品力和服務力，征服越來越多的終端車主。從企業的長遠發展來看，加入瓦爾塔無疑會使杭州佳士利貿易有限公司“更上一層樓”。

随着汽車蓄電池行業的不斷發展，精湛工藝與前沿科技的融合使得蓄電池産品日趨升級。在諸多汽車蓄電池制造商中，江森自控能源動力業務屬佼佼者，其旗下品牌瓦爾塔，成立于德國，擁有近130年的悠久曆史，能夠提供适合各類車型使用的多種規格的蓄電池産品。自2005年邁入中國市場以來，作為奔馳、寶馬、奧迪最大的蓄電池原廠配套供應商，擁有全球領先PowerFrame倍伏銳專利闆栅技術的瓦爾塔正以其強大的品牌力、産品力和服務力，在後市場脫穎而出，成為更多終端車主首選的蓄電池品牌。

杭州佳士利貿易有限公司總經理 田喆

日前，本刊記者走訪瓦爾塔新晉經銷商——杭州佳士利貿易有限公司總經理田喆，與其深度探讨中國汽車蓄電池行業的發展現狀與未來路徑。佳士利成立于2004年，是嘉實多機油的金牌代理商。2015年，田喆在深思熟慮之後，正式成為瓦爾塔在杭州地區的一級代理商。因為在他看來，加入瓦爾塔無疑能使佳士利“更上一層樓”，以卓越服務體現經銷商的真正價值。

化被動為主動

增加客戶粘度

在代理瓦爾塔之前，佳士利已經有代理嘉實多機油10多年所累積的豐富後市場經驗和終端渠道資源——從4S店到高端專修廠和綜合修理廠，佳士利在杭州地區與1000多家零售終端經銷商保持良好合作關系，市場占有率約20%。那麼在機油業務蒸蒸日上之際，田喆為什麼會下定決心新增蓄電池業務闆塊呢？

田喆的回答是：“為了增加客戶粘度。”在選擇代理什麼樣的蓄電池品牌時，骨子裡的固執讓他始終秉持這樣一條原則：隻代理好品牌。通過前期對蓄電池市場的全面了解，田喆發現瓦爾塔是全球蓄電池行業中的領先品牌，擁有獨特的PowerFrame倍伏銳專利闆栅技術（該技術革命性地提高了蓄電池的啟動性能和使用壽命），且市場知名度高，為奔馳、寶馬、奧迪等高端品牌的主要原廠配套電池。為滿足細分市場的需求，豐富的産品線也至關重要，為此瓦爾塔針對不同消費者的需求，設計了銀标、藍标和黑标3條産品線。當然，瓦爾塔對經銷商從培訓到業務拓展的全方位支持政策也深深打動了他。

所以，佳士利2015年下半年與瓦爾塔正式簽約。剛開展業務，田喆就趕上了瓦爾塔“啟動卓越生活”品牌重塑計劃以及“燎原計劃”的順風車，瓦爾塔給予終端門店的培訓及物料支持迅速幫助佳士利建立高端、專業的客戶印象。

在談及如何幫助修理廠在蓄電池業務模式上“化被動為主動”時，田喆表示：“多數修理廠在電池業務的營銷模式上非常被動，一般隻有當車輛趴車、蓄電池不得不更換時才展開相關業務。現在，我們會建議修理廠在給車主做常規保養時，主動為車主檢測蓄電池狀态，并普及蓄電池虧電的危害，提醒車主在蓄電池失效前進行更換。”有時候，僅僅是“多問一句多做一步”就能為車主排除隐患，獲得更好的用車體驗。所以，田喆認為，專業是提升終端客戶滿意度的王道。

覆蓋終端客戶

做專做精業務

在田喆看來，佳士利與瓦爾塔的合作才剛剛開始，目前尚處于鋪貨開發階段。在渠道開發上，他堅持由上及下，即首先覆蓋4S店及高端專修廠，其次為綜合型維修廠。“佳士利的計劃是先覆蓋100家客戶，每個月實現每家店5個蓄電池的目标，1年後覆蓋500家渠道客戶。”

針對不同的渠道客戶，佳士利的鋪貨計劃也會有所調整。比如，對于4S店和高端專修廠而言，由于維修車型相對固定，所以其所需蓄電池型号也較為固定，鋪貨會更具有針對性；對于綜合型維修廠來說，往往所維修、保養的車型異常繁雜，佳士利會請維修廠配合整理曆史數據，分析出蓄電池銷量最大的型号，從而進行針對性的鋪貨。此外，佳士利還将不斷加快配貨速度。田喆将杭州劃分成12個區，每個區都部署相應的銷售人員，緻力于将業務做專、做精。

“無論是此前代理嘉實多，還是如今代理瓦爾塔，佳士利都在覆蓋終端客戶，因此銷售團隊的組織架構變化甚微。不過，在原有的組織架構基礎上，佳士利新增了瓦爾塔産品經理的崗位，産品經理必須熟知蓄電池的相關知識，能夠為客戶展開專業培訓。此外，在瓦爾塔也有一系列針對産品經理的加強型的技術培訓。”田喆如是所言。

據介紹，瓦爾塔目前已為佳士利提供3次專業培訓，分别涉及品牌背景、銷售技巧，再到蓄電池的保存、檢查與維護等各方面。另外，瓦爾塔也為佳士利團隊提供了強大的業務平台支持，幫助佳士利及時獲悉行業資訊、實時掌握市場動态，并簡化線上訂單的處理，便于梳理商務數據。正是基于瓦爾塔雄厚的品牌支持，佳士利的團隊實力在短期内迅速提升，對開拓更廣闊的蓄電池市場也充滿了信心。

走訪杭州高端汽車修理廠——西寶汽車

為體驗佳士利如何重構終端修理廠“主動型”蓄電池業務模式，本刊記者走訪了杭州地區高端汽車修理廠——西寶汽車。通過了解，西寶汽車專修保時捷、奔馳、寶馬和路虎等高端車型，其與佳士利的合作源自于嘉實多機油，自2016年起，西寶汽車在為3年車齡以上的車主進行日常保養時，會主動為車主提供瓦爾塔蓄電池免費檢測項目，從而檢測出蓄電池的潛藏隐患。

瓦爾塔專用測試儀數據顯示：電池狀态為良好

據西寶汽車資深技師李桢介紹，在不同車型上，蓄電池安裝的位置亦各有不同，例如寶馬車型，蓄電池基本安裝在汽車後備箱内。談及車主更換蓄電池的注意事項，李桢指出：“首先，如果車輛起動後，儀表盤上的蓄電池狀态指示燈仍然亮着，那就表示蓄電池電量過低，蓄電池已經到了要更換的時候；其次，當車主感覺車輛起動較困難，需要不止一次點火時，就表明起動電量不足；最後，車主留心觀察前照燈的亮度變化，如果車輛在怠速時，前照燈很快由亮轉暗，這同樣表明蓄電池已經衰弱，需要及時更換。”

值得注意的是，西寶汽車在服務對接上做到“以人為本”，主動為車主建立“養車檔案”，其中包括蓄電池狀态的跟蹤，會及時提醒車主需要更換蓄電池的時間。作為專業維修高端汽車的維修廠，西寶汽車為車主挑選優質品牌的汽車用品和零配件。

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