5年75家店，兔師傅對這份成績單較為滿意。

如果單從連鎖門店數量來看，75家店隻能屬于行業中等水平，但是讓宋烈進滿意的是這些門店中90%在盈利。

他在接受AC汽車專訪時表示，5年前兔師傅剛成立之時，車後市場O2O模式盛行，融資新聞不斷，兔師傅卻走得格外艱難，三年時間隻開出16家店。但是近兩年，門店數量翻了幾番，兔師傅找到了自己的節奏。

衆所周知，五年的時間流轉，車後市場經曆了諸多變化，也沉澱了一些不變的精華。

在宋烈進看來，五年間最大的變化是車後市場格局逐漸清晰，一些模式走不通或夭折，市場得到淨化，也趨于理性，局中人至少知道了哪些做法是錯誤的。

而最大的不變，他認為是車主對售後的訴求：便利、高效、實惠、有保障。

“一次晨跑的距離，一杯咖啡的時間， 一頓飯的價格，兔師傅專注保養的定位不會變，這個口号還可以再喊二十年。”宋烈進說道。

01、人效堪比海底撈

5月營收破紀錄，或許是兔師傅5周年慶的最大賀禮之一。

根據宋烈進提供的營收報表來看，自3月份開始，兔師傅營業額不斷爬坡，4月份産值已經超越去年12月，5月份産值更是再創新高。

宋烈進透露，4月份産值同比增長68%，增長的原因之一是門店新增，但是即便按照老店統計，同比也有20%的增長。

而提及人效，宋烈進頗為自豪。他以鄭州的51家門店為例，單店7-10個人，兔師傅的人效可以做到21555元/月。

“如果跨行業比較，以餐飲巨頭海底撈為例，月均人效在21500元，人效比肩海底撈，對兔師傅而言是一種激勵。”宋烈進說道。

AC汽車以此人效數據咨詢了鄭州的一些老闆，他們給出的結論較為一緻：在競争如此激烈的鄭州，以7-10人的員工數取得這樣的人效數據是很不錯的。

人效之外，宋烈進對90%的門店盈利也頗為滿意。如果按此數據計算，兔師傅鄭州51家門店中，未實現盈利的數量僅僅為5家。

在采訪過程中，宋烈進還透露了一些經營數據。例如兔師傅的毛利與同行相差不大，在45%-50%之間；按整體門店統計，兔師傅的新店盈虧平衡周期為6個月，如果以河南市場統計，2-3月左右；此外，每月盈虧平衡點在13萬元左右，部分門店月産值已經突破30萬元。

讓我們把時間撥回到去年5月20日，這一天兔師傅與新康衆達成全面戰略合作。合作當天，效率是被提及最多的一個關鍵詞。

當時宋烈進表示，對于快速保養這個細分市場，在産品和服務相對同質化的背景下，效率就是企業的生命線。

據悉，兔師傅的效率體現在兩個方面，一是獲客效率，如何用更低的成本和更快的速度，讓店面達到工位飽和率；二是當客戶飽和時，門店的服務承接能力，也就是一個工位的産出。

“鄭州乘用車保有量300萬輛，一年保養2次總計600萬台次。平均每一個月就是五十萬台次，兔師傅2019年的數據是3萬台每月，占比才6%，上升空間還很大。”宋烈進說道。

02、“質保十年”戰略并非對标4S

在5月20日的周年慶上，兔師傅對外公布了“質保十年”新戰略。

新戰略的具體内容是：

注冊日期在2016年1月1日後且總裡程數不超過十萬公裡的私家車，與兔師傅簽約十年質保協議并且按照兔師傅的保養标準在兔師傅門店保養，若後期發動機出現問題，将參照原廠賠付标準，質保周期為10年或30萬公裡，以先到者為準。

據宋烈進介紹，截止目前，十年質保戰略進展順利，因為簽約的門檻較低，不需要車主額外付費，也沒有附屬條件。

“隻要你在兔師傅保養，一旦發動機出現問題，我們都給你質保，不需要第三方鑒定。其次，按原廠标準賠付，在4S店維修，而非第三方修理廠；再者十年質保産品由中國人保财險承保，有保障。”

新戰略推出之後，一些業内人士認為兔師傅是不是要和4S店進行“白刃戰”，搶奪客戶？

宋烈進并不認同這樣的觀點。在他看來，4S店最大的競争對手并不是專營快修快保的門店，而是同品牌之間的4S店或客戶屬性接近的同類型4S店。比如鄭州的10家豐田4S店之間或與鄭州大衆4S店才互為最大威脅。

有數據統計，目前中國仍然有65%左右的車主選擇在4S店維保，宋烈進認為4s店要争搶的一定是這65%的車主，而不是流向獨立售後的35%。

“服務的群體不一樣，客戶需求也不一樣，兔師傅的提供的便捷高效，4S店就做不到。4S推出的送保養，延質保政策，受影響較大的應該是以維修為主的綜修廠。”

也有同行指出，質保十年其實早有企業謀劃過，隻是囿于老闆的認知和對概率的計算模糊不清，項目最終難産。他認為兔師傅的質保十年戰略有一個潛在風險：近三年，已經行駛了近十萬公裡的車輛，危險系數高。

面對質疑，宋烈進坦誠說道，兔師傅的質保十年戰略已經籌備了兩三年時間，并非一蹴而就。之所以選擇在這個節點發布，是因為連鎖規模效應顯現，車主的便利實惠高效得到滿足，但是如果出現問題，誰來保障呢？

根據兔師傅幕後技術團隊測算，發動機的問題80%是保養不當造成。另外，2015年全球的發動機生産材料升級，對發動機的磨損更小。

“所以，兔師傅的新戰略并非喊口号，我們有數據支撐，也對自己的産品和技術有自信。”宋烈進補充道。

03、百城千店如何實現？

第一個五年100家店，第二個五年1000家店。

盡管第一個五年計劃稍顯遲緩，但是兔師傅十年百城千店的目标沒有變。

宋烈進表示，2020年計劃新增30家門店，第一個五年破百的目标比較容易實現。據他介紹，這些門店的布局集中在四座城市：鄭州、青島、成都和西安。

之所以如此分布，從城市的方位上也能看出，兔師傅是在為進軍全國市場進行布局。這四座城市都是汽車保有量排名前十的城市，在各個省份都有一定的規模和地位，甚至是區域中心城市，具備一定的輻射能力。

當然，不可否認的是鄭州之外的三座城市，也是當地區域連鎖和跨區域連鎖必争之地，競争相對激烈，兔師傅入駐之前是否會考慮這些因素呢？

宋烈進表示，兔師傅專注保養，模式上存在差異，再激烈的競争也難以與鄭州相提并論，我們計劃在鄭州布局120-150家，這些城市相對更容易拿下。

據了解，兔師傅的75家門店，托管門店和直營門店各占50%。宋烈進透露，未來會做出調整，減少托管門店比例。

宋烈進介紹，兔師傅的投資人都來自其他行業，兔師傅在投資之前會明确告知投資的相關風險，以及車後非暴利行業，投資回報率相對穩定，并對投資人的抗風險能力進行評估。

目前，兔師傅也在試運營店長合夥人制度，作為内部員工激勵的措施，采用總部不占股權，隻收取管理費的方式推行。

“當然，等到兔師傅達到一定體量，比如門店數量突破兩三百家時，我們不排除借用資本的力量實現千店目标。”宋烈進如是說。

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