大家好，我是yolo@增長黑盒。今年年初，我讀過一篇十分精彩的文章《通過Google挖掘細分市場的一個案例》【1】- 作者亦仁的“生财有術”小密圈也用5天賺到了80萬，親身示範了如何把握商機。今天，我也來為大家分享一個案例，看看這位增長黑客如何利用Google挖掘Niche的商機，并巧妙通過SEO獲得海量用戶，連賺3桶金。

第一桶金：網站模闆交易

先來說說今天故事的主角 - 美國小夥Chris Gimmer。從2012年開始，他就在從事增長黑客的工作，親身經曆了多家創業公司的生死輪回 - 這也練就了他敏銳的洞察力和商業頭腦。

2014年的時候，Chris注意到，Bootstrap這個開源前端框架在程序員圈子非常火爆，許多公司紛紛開始采用Bootstrap框架來開發網站。他立刻嗅到了商機：能不能借這波趨勢挖到一桶金？

1.挖掘機會

首先，他把賺錢的機會定位到銷售“數字化”産品上 - 但圍繞Bootstrap這個主題，究竟能銷售什麼産品呢？于是，他拉上合夥人Marc，從Google搜索入手調研。

利用Google Keyword Planner和Ahref兩樣工具，Chris立刻就找到了一個機會：Bootstrap網站主題和模闆。這兩個關鍵詞不僅流量大，而且很符合他數字化産品的商業模式。

通過進一步的挖掘，Chris驚訝地發現，這兩個詞竟然在Google裡幾乎沒有競争者！當年，市面上僅有一家公司在專門賣Bootstrap模闆。就連世界上最大的網站模闆交易平台Themeforest也在SEO上表現非常弱，甚至排名都上不了Google首頁。

Chris與Marc自信地做出了決定：做一個Bootstrap網站模闆的交易平台。

2.冷啟動

Marc是一位很牛逼的程序員，做一個marketplace網站不是什麼難事。這個名為BootstrapBay的模闆交易網站很快就上線了 - 這是一個雙邊交易市場，可供主題作者發布作品，用戶進行挑選和購買，平台從中收取一定的手續費（其實就是充當主題作作者的“經紀人”）。

(盡管有點小bug，但功能都完備了）

但Chris立刻意識到，由于計劃執行的太倉促，自己犯了一個嚴重的失誤：上線之前，網站并沒有進行預先的推廣和宣傳。這直接導緻沒有一個賣家來網站發售主題，網站完全是個空殼。

如何吸引第一批賣家呢？臨時再去招商恐怕已經來不及了。增長黑客出身的Chris想到了一個冷啟動策略：由Marc先開發第一批主題來售賣，聚攏人氣。

但是，一個第三方平台隻出售站長自己的作品，看上去有點奇怪。于是，Chris又采取了“移花接木”的戰術：虛構一個名為“Erik”的作者，以他的名義把Marc制作的主題發布出來。

三款主題上線後，原本空蕩蕩的網站也看起來靠譜多了。于是，Chris開始邀請更多主題作者入駐。他親自給100多名Bootstrap主題開發者寫了郵件，給他們描繪了BootstrapBay光明的前景：

正如YC創始人保羅.格雷厄姆所說的“do things don’t scale”，Chris的邀請工作雖然進展很慢，但效果顯著。越來越多的作者被他打動，将自己的作品上傳到網站上。

3.用戶增長

市場的原型已經搭建好，下一步就需要吸引用戶來購買主題了。既然這個商機是通過Google關鍵詞挖掘找到的，Chris就把流量入口鎖定在Google - 用SEO來獲取用戶，把Bootstrap相關詞的排名沖上去！

不過，作為一個新的創業項目，沒有任何導流的渠道，排名如何上的去？

Chirs想到，Bootstrap是一個新興的技術框架，肯定有大量開發者在網上搜索Bootstrap的使用指南、技巧、組件開發等問題 - 這些人就是自己的精準客戶。但是在當年，Bootstrap相關的“幹貨文章”非常少，Google上的硬廣告反倒是一抓一大把。

于是，他決定采取内容營銷（content marketing）的方式推廣自己的網站。通過研究Bootstrap的官方文檔，結合Google Keyword Plan，Chris鎖定了一大批搜索量高的關鍵詞，圍繞它們創作了一系列“幹貨”，供程序員們學習和參考。

這些文章發布後，Chris利用三種渠道進行宣傳：

1.郵件群發

2.如果自己的文章中提及了其他人，第一時間通知他們（互推）

3.在垂直社區發布（如Reddit、designer news等）

最後如Chris所料，由于Bootstrap相關話題競争度低，高質量文章又十分稀缺，自己的博客一經推出後廣受好評。他們甚至沒有刻意去做外鍊，許多關鍵詞已經在Google中穩居第一。

bootstrap editor, 每月20000 流量

bootstrap contact form，每月25000流量

不出幾個月時間，BootstrapBay這個網站已經達到了月均35萬流量，每月能夠帶來1萬美元的收入！下圖可以清楚的看到，内容營銷策略執行前後流量的差距。

第二桶金：免費圖片

1.意外收獲

轉眼間，時間到了2015年，雖然BootstrapBay的業務在穩步上升，但市場的競争壓力也在加劇。于是，Chris開始思考更多内容營銷的手段。内容的選題是一個重要環節，Chris每天都要去浏覽Reddit上的垂直闆塊，研究内容創作。

一天，他在Reddit上看到了一個熱門貼子，其中羅列了大量免費圖片資源的網站，獲得了大量用戶點贊。

Chris忽然想到：網站設計師和程序員在制作網站的時候，必然要用到大量圖片素材。這些人都是Bootstrap模闆的精準用戶，為何不寫一篇博客為他們推薦免費圖片資源呢？

于是，他參考Reddit上那條貼子，在自己的網站寫下了一篇博客“17 Amazing Sites With Breathtaking Free Photos”。

他列舉了17個提供免費圖片資源的網站，并對它們進行了簡短的評價。

令他意想不到的是，這篇博客一夜爆紅，如同病毒一般在社交媒體上開始傳播。在短時間，他的博客就收獲了15萬流量。

同時，無數博客引用了這篇文章，給他的網站帶來了海量的自然外鍊。

不幸的是，Chris的模闆生意并沒有随着這篇文章而走紅。事實上， 訪問他網站的用戶大多數都是營銷人員，而非設計師和程序員，下單者寥寥無幾。

雖然沒有現金進賬，他卻因此獲得了一筆寶貴的财富：那就是Google關鍵詞的排名。

如果你搜索“free stock image”，Chris這篇文章在Google排名第二。這個詞的價值有多大呢？看了下面這張圖你就會明白：

每月的搜索量高達百萬 - 而換算成廣告，每次點擊價值6美金！

2.果斷轉型

我相信，如果大多數營銷者遇到這種情況，一定會大受鼓舞，專心研究内容創作，複制第二次、第三次的成功。

但Chris冷靜地意識到：這些流量不精準，根本無法幫助他的生意。他開始思考如何正确利用手上的流量資源。

這時，他做出了一個讓人吃驚的決定：暫停BootstrapBay的模闆生意，重新做一個免費圖片資源網站。

因為，通過免費圖片這個關鍵詞，Chris看到了面向廣大營銷者的、更廣闊的市場！

很快，他與合夥人又開設了StockSnap這個免費圖片網站，共市場營銷人員搜索并下載免費圖片。

3.巧妙推廣

你可能會問：既然Chris這兩個業務相關性這麼低，如何給新業務導流呢？舊生意甩手就不做了，他難道沒有考慮過一個新産品的推廣成本嗎？

Chris又使用了增長黑客的招式：把新網站的介紹和鍊接加到那篇火爆的博客文章裡 -而且是放在列表的第一個！

不得不說，這是個絕妙的導流方法 - 因為文章本身的主題就是資源導航，這個新站介紹能夠完美融入其中。同時，由于舊文章占據了Google搜索流量的入口，新網站在沒有進行任何推廣的情況下，幾天内就獲得了上萬用戶，邁入高速增長。

另一方面，Chris同樣也沿用了原先内容營銷的策略，開始寫大量圖片設計相關的博客，更是将另一個重磅關鍵詞“free stock photos”排到了Google前五名。

第三桶金：Saas工具

到2016年，Chris已經成功轉型到一門更大的生意上來了。此時，他考慮的問題就是如何賺更多的錢。對于免費圖片網站來說，唯一的變現途徑就是用流量換廣告費，用戶本身是不掏錢的。在他看來，這并不是一門好生意 - 雖然比原來賺的多，但競争過于激烈，瓶頸也很明顯。

Chris的生意，本質上還是提供一種虛拟的廉價商品。要想提升變現能力，必須就要提升産品本身的價值。既然StockSnap的用戶以營銷人員為主，那麼為何不考慮為他們制作一款SaaS工具呢？這樣一來，就可以直接面向用戶收費，自己轉化這些流量，而不是倒手賣給第三方。

在推廣StockSnap的過程中，Chris自己曾遇到過一個煩惱：制作社交媒體圖片非常麻煩。相信國内很多自媒體人也遇到過類似的問題，比如做一張公衆号頭圖，還要用Photoshop或者PPT編輯一下。

Chris決定做一個在線工具，能夠幫助營銷人員快速制作社交媒體圖片。經過各種走訪調查，Chris發現市面上缺少這種方便的工具，很多營銷人員極度依賴設計師的幫助。

于是，Chris做出了這款名為Snappa的在線圖片編輯工具。

在接下來的産品推廣環節，Chris又一次展現了增長黑客的才華，0成本讓自己的網站上了Google首頁！

還記得2015年他那篇火爆的文章嗎？雖然業務停止了，但網站依舊在運行。這一次，他把整篇文章遷移到新網站Snappa上了！随後，他先做了301跳轉，并且在舊地址加上了Canonical标簽，指向新地址。

這時，舊地址的權重就會完全轉移到新地址上，而且繼承關鍵詞的排名！

(請注意這篇文章的鍊接，已經完成了替換）

也就是說，原先的流量入口被成功嫁接到了新網站上！

（關于這種SEO操作方式，請見專家Matthews Burby的教程【2】，不再贅述）

這樣一來，大批流量又湧進來了。配合其它的營銷手段，公司很快就開始盈利。

事實上，Chris每天都在擔驚受怕：因為他的流量完全基于那篇舊文章，萬一排名掉下來，損失就相當慘重。為了“不把雞蛋放在一個籃子裡”，他開始尋找其它流量的渠道。

Chris還是采取了老套路，從SEO入手，尋找相關的長尾關鍵詞，圍繞它們做内容。

經過一番研究，他發現許多營銷人員都在搜索社交媒體頭圖（header）相關的問題，比如：

Facebook主頁頭圖尺寸是多少？

Twitter頭圖的尺寸是多少？

怎麼做Facebook頭圖？

對于Snappa來說，這是絕佳的切入點。針對頭圖的各種話題，Chris做了多個精美的着陸頁和圖片制作教程，完美契合了營銷人在社交媒體圖片上的需求。

用不了多久，這些長尾詞頁面就獲得良好的Google排名，比如“Facebook Page Header Size”就排名第五。

雖然每個詞的搜索量不大，但數量多，用戶也非常精準，轉化率非常驚人。

這裡，請容我多說兩句：國内公衆号、微博等新媒體圖片有大量的制作需求。然而，市面上的在線圖片制作工具，很少有針對這個點來推廣的。大家可以看下百度的搜索，需求量不少，但沒有一個工具來占領流量入口：

在中國，有2000萬個公衆号，需求一定很大。我相信，很多小編并沒有找到一個省時省力的方式，來制作推文中的圖片。騰訊的Canvas，創客貼、易圖都很好用，但大家似乎都沒有來打這個點。新媒體管家應該算業界一枝獨秀了。是不是一個機會呢？值得思考。

最後，一路走來，Chris的成績讓人矚目：

目前，Snappa每月搜索流量達到11萬，月收益高達33000美元。

為了全心投入這門新生意，他以不菲的價格，将最初的BootstrapBay出售給了一家廣告公司。不到兩年，BootstrapBay已經出售了10000個模闆，給他帶來了15萬美元的收入。

至于Stocksnap這個圖片網站，也被另一家公司高價收購。

總結與思考

Chris和Marc從0起步，從一個Google關鍵詞挖掘到了一個細分市場，并利用一篇博客成功轉型到一個更大的市場。從他們的創業經曆，我們可以看到：

1.“增長黑客”的價值不是紙上談兵：增長黑客并不是一群隻懂理論知識和小技巧的人，而是具有敏銳的商業洞察力和戰略思維。增長黑客的價值就是找到市場與需求的匹配，讓業務最高效地成長。

2.Google是挖掘細分市場需求的好地方：由其它渠道得到宏觀的趨勢後（如google trends），再利用Google關鍵字工具（如keyword planner）進行驗證和深挖，能夠有效找到細分市場的缺口。

3.10W 文章不是一天煉成的：沒有這篇火爆的博客，就沒有Chris後面的生意。這并不是運氣，而是得益于他長期堅持内容營銷的策略 - 其實他大部分文章一點都不火。如果你一直圍繞某個領域創作高質量内容，隻要方法得當，總有機會踩到熱點，制造出病毒，或者成為某個領域最有話語權的人。國内的新媒體，大緻也遵循這個規律。

4.降低信用成本，解決冷啟動問題：一個新産品想要獲取種子用戶，最大的瓶頸在于人們的信任度。Chris虛構一個主題作者，目的就是讓這個市場看起來更“真實”。

5.如果沒有轉化，那流量就是無效的：Chris獲得了大量營銷領域的流量，但與自己的生意完全不匹配。

6.減少存量思維：如果我們在一件事上付出了努力，那必定不舍得放棄它，這是我們思維的定式。當我們面臨新的機會時，自然會猶豫不決。這時候，需要問自己三個問題：新的市場是不是更大？自己賺到的錢是不是更多？舊的資源能不能起到幫助？

7.合理利用手頭的資源，左手倒右手：如果你手頭有大量的流量，卻無法變現，不妨把它們導入一個全新的生意，說不定會有奇效。

8.不要把雞蛋放到一個籃子裡：如果用戶來源渠道過于單一，風險是很高的。在業務增長時期，可适當考慮擴大用戶獲取渠道，分散風險。

參考資料：Chris Gimmer博客，Fieldboom

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