大家好，我是磚頭，一直從事傳統電商的天貓聯合運營，從18年末，我們就切入了直播電商，然後一直弄到現在，手上做的直播成功案例有2家，分别都有場均銷售額8萬-10萬多。

但是淘寶直播有個弊端，就是獲客流量成本高，而且前期啟動的話，如果店鋪本身傳統電商做的不錯的，容易啟動。但是對于新店來說，不是很友好。。。。

2020年底，我們幫自己也切入抖音，做女裝半标品，用“三群共振”打法，做到了場均銷售額20多萬。

其實，我們發現抖音直播和淘寶直播，很多原理是相通的。而且抖音的流量獲取成本更低，更适合做單爆款。抖音的後台顯示粉絲數是沒什麼價值的，像我們場均20多萬的直播間，你猜我們的粉絲是多少？隻有1.1萬。所以抖音直播間做的好不好，不能隻看粉絲數。

言歸正傳，我們新手做抖音直播間，人氣應該怎麼提升？

說白了，這個問題應該是新的抖音直播間，怎麼快速做流量？

其實，隻要是不違規的新号直播間，剛開始都會推送流量給你的，隻是多與少的問題。

不管是什麼類型的帶貨直播間，永遠圍繞的關鍵都是圍繞以下2個點。

一、流量精準度

1. 直播間流量包括哪些？

如果是開過直播的話，很多小夥伴都知道關于直播的流量入口，基本上是來自于直播廣場、視頻推薦、同城和關注，直播廣場和視頻推薦是直播間的兩個流量主要入口，既相互影響，又有不同流向。

常規流量

A：關注你的粉絲；

B：同城用戶（直播時需開GPS）；

C：短視頻曝光：如果趕上視頻熱門，那視頻推薦将帶來大量觀衆（前段時間有一個視頻爆發的時候做了直播，300萬播放，斷斷續續能帶來近5萬粉絲，轉化率差不多60:1）；

D：直播廣場；

E：小時榜

氪金流量

A：通過魯班投信息流；

B：Dou ；

C：巨量FEED；

D：連麥/PK：很多帶貨賬号，提前跟一些大号打招呼（一般需付費），直播時跟大号連麥，然大号那邊給他導流、賣貨。

E：直播間傳送門：2999抖币，差不多400塊錢，不過，傳送門帶來的用戶一般沖着紅包、福利來的，忠誠度低、整體價值低

新人新号剛開始直播，系統都會給一點直播間展現，這類流量來自于直播推薦，也就是我們常說的直播廣場流量；另外就是短視頻，利用短視頻的曝光度給直播間導流。這裡是我們今天說的重點。

2、短視頻流量怎麼獲取？

短視頻我們分成三種類型。

第一種就是常規的我們每天都在發的，這就是我們的内容視頻，我們也叫他承接視頻，主要是用來承接直播間到賬号主頁流量信任度。

第二種視頻我們叫做預熱視頻，就是開直播的一個預熱預告的視頻。

第三種就是我們真正要去研究，要去做的是給我們直播間帶來流量疊加的視頻。

其實我相信很多做過直播帶貨的小夥伴都知道，真正你們在做直播帶貨的時候會發現，不管你們拍的預熱視頻也好，或者是在直播過程中的高光畫面也好，都會發現一點：他帶來的這個流量是非常少的，并不是很多。但是預熱視頻的話，對于我們直播的品類的推薦，以及我們在直播過程當中得一些賣點是很有幫助的。就好比這麼說，我們的活動假如是一元秒殺，或者說拍一發二，或者某某品牌，那這是我們的預熱視頻，那麼我們的所謂的流量疊加的流量視頻應該怎麼樣去做呢？

關于流量的疊加，先看一個案例視頻（因平台不能放視頻就用圖片代替了）

一般來說，像這類疊加視頻，我們感覺可能看上去感覺會很low而且也很普通，像一般人都很容易拍出來，我們隻需要去考慮如何讓看到這條視頻的人快速進入到我的直播間，把這一點做好就ok了。因為往往通過這種比較強的營銷型的内容引導到直播間來說，它的轉化率是相對比較高的。像通過這種内容進來的粉絲我們叫做成交粉絲，也叫做成交用戶。他有了成交标簽，那你在第二場直播的時候，系統會優先推薦到這種标簽的粉絲和客戶給到你，這就決定了我們在第二場直播之後是否能夠獲得更多的直播的推薦，注意這點是非常重要的。

當然了，如果是做高價位的直播間，你的疊加視頻内容也是圍繞着産品來拍攝，比如高價位的女裝直播間，短視頻展示的是産品的各種款式視頻，如果是單爆款直播間，短視頻内容是圍繞着産品的，各種生産視頻，各種做工視頻，各種發貨視頻。

有人會問，這類視頻上不了熱門怎麼辦？

不用怕的，基本上賬号沒問題的話，每條不違規的視頻，哪怕内容質量再差，都會有300-500的播放量，新手1個人的話，第一次開播前發送3-5條預熱視頻 疊加視頻，開播期間的視頻播放量在900-2500之間，這還是第一次開播，播多幾次的話，直播間的流量會和短視頻流量互補，每場的觀看量和營業額都不會為0。

1. 留的住人

流量固然重要，但是能把人留住才是最關鍵的，不然給你直播間再多的人也是沒用的。抖音官方規定直播間觀看的人停留超過30秒，就計算一個在線人數，也就是說，我們直播間顯示的在線人數，就是同一時間觀看直播間超過30秒的人數。

隻要涉及直播，都會提及人、貨、場。我們就從人貨場上分析，怎麼留住觀看直播的人。

1. 人

人指的是主播，包括主播的話術，也就是主播的腳本。新的帶貨直播間，在開播前一定要設計好主播的腳本，比如，賣女裝衛褲的新直播間，疊加視頻的内容都是以某個爆款衛褲為核心。來的大部分都是對視頻衛褲款式有興趣的人群，他們進來的目的是看這個衛褲的價格和款式，然後下單的。那麼這個直播間的腳本就要設計成。。。。

除了基本的款式介紹外（款式面料主動介紹話術不超過30秒）

這個直播間的腳本内容，最重要的要融入2個點

A：怎麼拍下這個款，優惠多少

話術：這個褲子點擊下邊購物袋，在我們的1号鍊接，需要的直接下單，原價68元的衛褲，今天下單我們優惠30元，隻需要28元就能拍到。（1号鍊接價格設置成28元，庫存設置為0）對這個産品和價格感興趣的人，他去拍又拍不到，就會在彈幕問，主播說隔5分鐘開一次，每次給在線人數1-3%的庫存量，讓喜歡這個産品又想占便宜的人，拉他們的停留。

然後給2号鍊接放同樣的産品，價格58元，庫存給足，讓那些對産品感興趣又不願意等的人直接去拍，拉高營業額。

B：拍下後，用利益誘導拉評論數量

拍下後，喊拍過的人，屏幕發送文字“拍到了”贈送運費險，或者順豐包郵。引導人發送彈幕拉停留和互動。

這類腳本适合單爆款的直播間，而且是最基本的叫賣式直播間的腳本之一，那如果是玩款式的高客單服裝直播間怎麼玩呢？我們下次再說。

小結：

主播腳本一定要做，不然容易尬播，精準流量一定比例的情況下，腳本做好了，停留基本上沒什麼問題。腳本的目的就是用讓主播用語言和肢體語言的形式，帶動觀衆互動和購買，從腳本話術上拉動停留時長。

2.貨

這裡主要指的是産品的布局，一個合格的直播間，以人群定位為核心，産品價格上有高有低，所以就延伸出，留人款，爆款，利潤款這個說法。如果直播間是玩爆款形式的話，隻保留留人款和利潤款即可。一般新直播間，在不投入付費的情況下，70%的時間都是在介紹引流款和回答引流款的問題來撬動直播間的冷啟動。

需要注意的是，引流款的選擇，價格一定不要低于10元，否則引來的都是垃圾，而且會拉低UV價值，進而影響到直播間的權重。如果是款式多的服裝直播間，價格一定不要展現的太清楚，而要用到實時改價的形式，根據互動情況來調整價格的高低，刺激粉絲的互動停留。

3.場

直播帶貨的前提是場，直播間的背景布置與準備。直播間能為消費者營造舒适的消費環境和超前的使用場景。直播間的環境，是用戶第一眼的觀感體驗，消費者進入每個直播間裡面，感受的氛圍和氣場都是不一樣的，所以，直播間的搭建一定要符合産品調性，盡量高大上，拒絕髒亂差。直播的畫質一定要高清，好看，直播間如果畫質模糊，根本留不住用戶，更别談賣貨，所以一定要給消費者優質的觀感體驗。

而且直播間就是一個移動式的電商平台，在哪裡都可以直播，不隻是被框在一個十幾平米的房間，工廠、原産地、專櫃、商場門店，直播基地，都可以作為直播間背景。給用戶一種親臨現場感，一切流程透明化，配合短視頻的内容，信任度更高。

總結：

新直播間開播的時候，前期人少，非常考驗主播的抗壓能力，在直播間人，貨，場保證的情況下，垂直化的直播間更具生命力，結合賬号發布垂直産品視頻，以産品為中心，短視頻與直播間越垂直，就越能精準的吸引粉絲，精準的流量加引導會有更正确的購物車點擊率和點擊量，從而拉起直播間的爆發。。。。

所以

想要流量，做好短視頻人群、直播間人群、購物車人群，三群共振。

想要停留，做好直播腳本、産品排列、場景清晰垂直，人貨場的基礎。

最後，有流量，流量能留住還不夠，還需要做策略圈住已經成交的老粉，讓每次直播的時候，老粉大部分能來，這個策略我們下一次說。

還有很多内容今天沒有給大家講到，像淩晨紅包卡廣場機器人、人為幹擾提升廣場數據、硬卡和軟卡直播廣場等等等等都還沒有寫到，先看這篇文章反饋吧，反饋情況好的話就下一篇文章再給大家更新。承蒙厚愛，砥砺前行。

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