如何擺脫“自嗨式”的銷售風格？

很多人的認知中，銷售是一份，門檻很低，專業要求不高的工作。 縱觀各行業的現狀，似乎确實如此。

但嚴格來說這個印象是不完整的，它還有後半句：想要成為一名優秀的銷售，“條件”卻遠比很多人想的要難得多。這個條件不隻是學曆，表達能力，學習能力，更重要的是“以客戶為中心”的思維。 不明白這一點的銷售常常會陷入一種“與客戶對立”的苦悶中，無論開場寒暄時氛圍顯得多麼“融洽”一旦開始介紹産品，似乎就自動與客戶進入了對立面。

客戶也從開始的熱情交談，變得沉默冷淡，小心翼翼的提防着銷售，生怕不小心說錯話，自己錢包裡的錢就不見了。

他們對此百思不得其解： 客戶自己明明有需求啊，為什麼還那麼強的防備心理？ 銷售與客戶之間的對立難道是與生俱來的嗎？ 這種對立有沒有可能被改變？ 其實答案很簡單，多數的客戶确實有購買需求，隻是銷售的“以自我為中心”的心理讓客戶望而卻步而已。

什麼叫“自我為中心”？簡單理解就是，銷售在與客戶的交談中，無論表面的措辭多麼共赢，甚至犧牲自己成全客戶，但内心真實的動機隻有一個——拿下這單，達成業績，賺到提成。 而這種動機足夠強烈的時候，就完全忽略了客戶也需要“赢”，也需要解決自己的問題，達成自己的目标。 當你處于“自我為中心的時候”無論你表面的話術多麼華麗，總會在細節上顯得蹩腳和突兀，無論你怎樣企圖去掩蓋，客戶都能夠敏感的察覺，并選擇防備和遠離。

如何擺脫自嗨式的銷售風格呢？ 這就要努力進入“以客戶為中心”的銷售狀态。 以客戶為中心的銷售，顧名思義就是站在客戶的角度，以解決客戶的煩惱，達成客戶的目标為核心展開咨詢。這并非表示他們不在在意業績，隻是他們清楚一個道理：客戶赢，是銷售赢的基本前提。

以客戶為中心的銷售，往往具備以下4種特性：

1、重視與客戶交談，而不是演講話術 以客戶為中心的銷售，與以自我為中心的銷售可能會說着高度類似的話術，即使一個簡單開場白：

請問您是怎麼過來的呢？ 以客戶為中心的銷售在對話過程中，更加注重與對方的交流和互動，正視對方的眼神，觀察對方的狀态，是風塵仆仆，還是淡定從容。因此當客戶給出回應時，他們總能很自然的接住話茬開始交談。 以自我為中心的銷售則更多的像是在熟練的使用話術，他們不會過多的關注對方的狀态，甚至對客戶的回應也是随意一聽，他們更關注的是自己下一句要說什麼才顯得專業，更能給對方留下好印象？

2、流程服務于談話，而不是談話服務于流程 以自我為中心的銷售，在交談中更加按部就班。在他們的思維中有着一個可視的成交進度表，他們認為隻要不斷的促進談話進入下一個環節（破冰，參觀，介紹産品，關單）就可以大概率的促成交易。 以客戶為中心的銷售，在談話時更加開放和自由。他們總是鼓勵客戶更多的表達自己的想法和感受，而不去進行任何評判。他們對銷售流程了若指掌，但更加明白流程是服務于談話的工具，目的是為了幫助自己更加了解客戶的需要，給出更恰當的方案。

3、向客戶發起挑戰，而不是被動接受客戶挑戰 以自我為中心的銷售，在談話中更加傾向于謹慎。他們不願意展開任何不利于自己簽單的話題，面對客戶的異議和挑戰，往往選擇直接進行說服，以避免這種異議存在客戶大腦時間太久産生不良影響。 以客戶為中心的銷售，主動向客戶發起挑戰： 孩子現在的性格，你打算如何解決他進入小學後的專注問題？ 你現在的英語口語水平，當外籍老闆當衆要求你發表觀點時你打算如何應對？ 他們不躲閃客戶的異議，也不怕向客戶發起挑戰，而是專注幫助客戶一起搞清楚問題的嚴重性，以及可能的解決方案。

4、以解決方案為核心，而不是以關系為核心 以自我為中心的銷售，擅長與客戶建議表面的信任關系。他們總是尋找自身與客戶更多的共同點，以企圖獲得對方的認同和接納，從而更輕易的達成訂單。從老家到年齡，從愛好到八卦，無孔不入。

以客戶為中心的銷售，更加注重實際的解決方案。他們并非無視與客戶的關系，而是很清楚“關系”解決不了“問題”。而隻有真正解決了對方的對方，銷售與客戶才有可能真正的建立起關系。他們充分的尊重客戶，但必要時他們不介意得罪對方，如果他們确信那樣對客戶是有益處的。 與自我中心的銷售相反，客戶為中心的銷售，更加專注解決客戶的實際問題。他們把客戶的煩惱當成自己的煩惱，把客戶的欲望當成自己的欲望。這種動機體現在每一個動作、用詞和眼神裡，毫無保留的傳遞給客戶。

無論什麼樣的客戶，都很難很難拒絕一個真心為他好的銷售。

以上4點，歡迎自我檢驗，你目前更加傾向于哪種風格的銷售？留言告訴我。

更重要的是，你是否願意做出改變？

如果你願意給出自己的改變計劃，我就會給你的計劃進行反饋。

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