記者 | 金京

圖片來源 | 上汽保險銷售提供

汽車業缺芯減産、保險業綜合改革“雙寒冬”。今年前11個月，受芯片供應短缺、新冠肺炎疫情雙重影響，國内新車銷量增幅已經回落至4.5%。另外，受“綜改”等政策因素影響，汽車保險業成本上升、利潤下降的趨勢明顯。

數據顯示：自去年919“綜改”後，車均保費同比下降21%，保險公司綜合賠付率同比上升，頭部保險機構的車險業務下跌至盈虧平衡線附近。汽車經銷商代售汽車保險業務的利潤率也随之大幅降低，本已壓力重重的汽車經銷商叫苦不疊。

在存量市場中找尋增長，已經成為汽車經銷商的共識。

連續6年

“比上一年多100萬單”

以“抱團過冬 合作共赢”為主題，上海汽車集團保險銷售有限公司（以下簡稱“上汽保險銷售”）在12月舉行了多場次核心經銷商年度論壇，探讨新形勢下的“用戶守衛戰”。

年度論壇上，多位頭部保險機構、汽車經銷商高層感歎，2021年汽車保險業業務難做。但有個數字成為寒冬中一縷陽光，讓出席論壇并參與平台共建的各方都相當振奮——主機廠攜手上汽保險銷售子公司、經銷商、合作保險公司共同打造的“一車通保”平台年度車險出單車輛數突破600萬輛。

600萬這個數字，是多方合作共建，“一車通保”平台連續6年創造的“比上一年多100萬單”的新紀錄。

上汽保險銷售核心經銷商論壇（上汽大衆專場）上，上汽大衆汽車有限公司銷售與市場執行副總經理兼上汽大衆汽車銷售有限公司總經理俞經民視頻緻辭

是什麼讓“一車通保”平台能夠在新車銷售趨緩的大背景下，出單量連續6年保持高速增長？

《上海汽車報》記者帶着疑問，采訪了現場出席論壇的乘用車經銷商負責人邱少彬，他解密道：“深耕存量，主機廠通過一車通保實現了數據聯通和場景定制，讓我們經銷商實現了内部保險業務管理和事故車用戶管理‘效率最優化’，定制化的服務與用戶運營工具的結合讓每一份用戶權益都能‘效用最優化’。”

邱少彬自豪地分享了自家經銷店的保險業務數據：自2020年續保單量環比提升60%，2021年在行業“雙降”和行業負增長的大背景下，續保單量同比提升27%，在單店總保費同比提升19%，新車次年續保率突破性地達到了43%。

其秘訣就是依托“一車通保”平台實現店内保險業務的數字化管理轉型：通過系統對續保專員操作過程的跟蹤管理，提高店内續保專員的用戶平均跟進次數；通過場景化的跟蹤數據獲取用戶進店信息，系統自動提醒續保員直接與用戶面對面對接，從而提高了用戶轉化率；通過用戶權益數字管理模塊，針對不同的用戶等級制訂不同的續保方案，對于進場頻度較低的用戶提供多項店内的售後服務選擇，盡量讓用戶能使用到的服務；在提升續保率的同時，增加用戶售後回店的可能性，通過續保帶動用戶回廠。

“當然，最讓我推崇的，還是一車通保系統今年力推的‘保推修’模塊——用戶出險信息一站式集成，并與增值服務權益打通，我們店對内部組織架構進行了調整，由續保員負責跟進事故車用戶出險線索，提高了續保員與用戶的關系鍊接，也提高了用戶的回廠和次年的續保率。”邱少彬自豪地介紹起自家的做法，也贊賞了一車通保平台的優越性，“是以經銷商實際運營需求為中心的創新，與我們經銷商夥伴共建的更加高效與便捷的産品與系統工具。”

在邱少彬看來，未來市場競争一定是科技與工具的競争。在保險業務管理工具上，“一車通保”确實走在了行業前列。

雙輪、雙市場驅動

上汽保險銷售成功破局，源于效率和科技雙輪驅動，源于新老業務“兩架馬車齊發力”。

在深耕存量市場上，上汽保險銷售用技術開道。過去六年來，上汽保險銷售子公司每年投入超過8000萬元開發系統，幾乎免費提供給經銷商使用，在為車主們提供了更高質量服務的同時，幫助經銷商實現了降本增效。例如，推出“續保通”業務提升經銷商續保用戶管理效能；針對缺少運營能力的經銷商，提供“優續幫”續保代運營業務，以集約化模式降低經銷商續保的人力成本。

上汽保險銷售核心經銷商論壇（上汽大衆專場）上，上汽大衆汽車有限公司奧迪營銷事業部總經理賈鳴镝視頻緻辭

2021年，“私域流量運營”在經銷商店内是個熱門話題，參加核心經銷商論壇的、來自山東的某經銷商店的高豔強又提出了“新考題”：将店内傳統的發紙質卡券變為數字化卡券管理模塊。原來，針對車險利潤率下降這一難題，80%以上的經銷商在店内大力推動保障服務類産品與自家服務的組合銷售，從而提高用戶黏性、拉動售後産值。

根據一車通保平台數據顯示，僅通過該平台實現2021年簽單的保障服務類産品已經覆蓋了車險出單車輛的40%以上。尤其是往年覆蓋率僅十分之一不到的在用車，今年整體保障服務類産品的覆蓋率也已接近30%，創紀錄地突破250萬單。

但伴随着新業務，經銷商也出現了新需求：在線化組合産品銷售過程中，如何優化用戶購買體驗，以及在線卡券權益發放及使用體驗。

“考慮到經銷商運營私域流量的難題，我們今年已經進一步優化了‘用車幫手’等微信小程序，讓經銷商從傳統的發紙質卡券變為發放電子卡券，從此實現了創建卡券有記錄、發放卡券有審批、卡券核銷有依據、财務核算有報表、用戶使用有保障。”上汽保險銷售子公司的施駿自豪地回應高豔強，相關功能已經進入“臨床試驗”階段，預計2022年第一季度就會大規模推廣使用。

在上汽保險銷售的藍圖中，主機廠、經銷商和保險機構都是必不可少的合作夥伴。上汽保險銷售總經理金麒說：“過去六年裡，上汽保險銷售花了很多時間和精力，與主機廠、經銷商和保險公司進行直聯，助力上汽集團旗下各品牌和授權經銷商從産品型企業向用戶型企業轉型。”

面向未來，上汽保險銷售将助力整車廠大力打造售後“護城河”——品牌保險服務。據了解，上汽保險銷售子公司自主研發并搭建出從整合出單到事故線索管理，再到車主服務全流程産品矩陣，目前已具備基本完善的運營能力，整合覆蓋全國的服務網絡、處理用戶投訴及快速運營能力等，為品牌保險服務打下基礎。

金麒認為，“随着直銷模式的普及，品牌保險服務将會成為汽車行業的标配。未來，整車企業、汽車金融企業都可以根據各自的需求及不同的場景，定制綜合性品牌保險服務方案，用戶守衛戰才剛剛開始。”

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