常見銷售話術技巧汽車銷售作為高利潤崗位，其競争激烈待遇優厚，不是任何一個人都能駕馭，口才要求和營銷手段都是少不了的，任何一次汽車銷售服務都要站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。本期，我們就來看看我們我們如何抓住客戶心理，運用銷售話術技巧來将客戶收入囊中 。

· 一、汽車銷售技巧之攻破客戶心理技巧 ·

1、了解顧客的背景 了解顧客的背景，包括：顧客的購車經曆、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經曆，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後，方能進行下一步的談判。

2、建立客戶舒适圈 談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放送、舒适的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。

3、取得客戶信任與好感 很多時候，銷售不是銷售産品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

4、關心客戶需求 當顧客進入你的店面，都是懷着：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合适你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

· 二、汽車銷售技巧之常見話術 ·

1、客戶說：這車多少錢？分析：這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售話術：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。2、客戶說：能優惠多少？分析：面對這一問題，千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售話術：“我們這個價格是非常優惠的，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已甯可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。"3、客戶說：還有什麼禮品送？分析：做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是随便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。銷售話術：“我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品确實有價值以及你幫了他。"4、客戶說：怎麼比網上的價格貴這麼多？分析：這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。銷售話術：“嗯、我們的價格确實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛拟，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對于這個價格是不貴的。"5、客戶說：這車最低多少錢賣？分析：客戶說到這個份上了說明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。6、客戶說：這車什麼時候降價？分析：這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但隻是覺得價格不合适的。銷售員一定不能随便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客戶。銷售話術：“這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。”7、客戶說：那我回去考慮一下？分析：聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這台車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。銷售話術：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。”8、這款車好像是市面上沒有的，質量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？銷售話術：由于選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔心，可以享受與新車一樣的保修服務，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。9、你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的銷售話術：我們的包圍，中網都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業胎鈴生産商），汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的XX，将會是最安全的XX車！10、真皮座椅是原車的嗎？銷售話術：我們車子原廠的真皮座椅是XX公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布），而我們現在這車上的同樣由XX公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。小結：無論多圓滑多好聽的汽車營銷話術技巧都抵不過真誠的服務态度和良好的售後服務來得直接，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧和話術。

（本文來源網絡，有删減，版權歸原作者所有）

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