我們每個人都可能有購物時讨價還價的經曆。例如，今天你去買衣服，看到一件非常漂亮的衣服，很想買。和店主讨價還價了很長一段時間。然而，店主總是不願意讓步，這時你該怎麼辦？

你假裝說我不想要，然後轉身離開嗎？你可能會發現店主根本不理你，你就走吧。正确的方法是什麼？除了轉身離開，你還有一個策略可以嘗試。這種策略叫做“沉沒成本”。

概念：沉沒成本

當人們決定是否做一件事時，他們不僅會看到它對他的未來是否有好處，還會注意他們是否投資于過去。這是一種非常有趣和頑固的非理性心理。我們稱之為沉沒成本和協和效應。

案例

20世紀60年代，英法政府聯合投資開發大型超音速客機，稱為協和飛機。這種飛機的機身大、裝飾豪華，而且速度特别快。其開發可以說是一場豪賭，單是設計一個引擎的成本可能就高達數億元。然而，項目一開始，英法政府就發現了一個問題。研發費用很高，卻不知道這種設計是否有市場。停止研發也很可怕，因為一旦停止，之前所有的投資都會白費。是繼續研發呢？還是停止投資？随着研發工作的深入，項目在糾結中不斷前進，他們卻越無法做出停止研發的決定。協和飛機最終是成功研發了，但由于耗油量大、噪音大、污染嚴重等缺陷，運營成本過高，不适合市場競争。最後，英法政府遭受了巨大的損失。

有人說，你不能早點放棄嗎？很明顯，這項目的損失可以減少。雖然這個道理聽起來很簡單，但事實是，人們經常會陷入這樣的誤區。初期的投資成本越高，後續的投資就越多。當人們決定是否做一件事時，他不僅會看到這件事未來是否對他有好處，還會注意他是之前的投入，這是一種非常有趣和頑固的非理性心理。我們稱之為沉沒成本，也稱之為協和效應。

這種非理性心理每天都發生在我們身邊。例如，你花了50元買了一張電影票。在電影院看了一會兒後，你發現這部電影不好看。在這個時候，你會選擇繼續看，還是站起來離開？根據調查，大多數人會選擇繼續觀看。他們可能會玩着手機，堅持看完電影，而不想浪費已經花掉的投資。

很多人可能聽說過什麼是沉沒成本。然而，從另一個角度來看，讓我們思考一下，這種有趣而頑固的沉沒成本心理會給我們在商業世界帶來什麼樣的機會呢？

運用：場景

場景1:買衣服讨價還價

買衣服的時候，在店裡反複挑選，反複試穿，不斷和店員溝通。店員在你身上花了很多精力，可能會給你更多的折扣，以免損失這部分沉沒成本。

場景2：與客戶收取押金

很多商業機構，在客戶稍微有一點購買欲時，就會想方設法收客戶一點點定金，可能1萬元的東西隻收500塊定金。當客戶回到家裡，購買的沖動消失，為了不損失500元的定金，很有可能就會購買你的商品。

場景3： 舉行盛大的婚禮

兩人結婚并舉行了盛大的婚禮，投入了大量的時間、精力和金錢。婚後，如果你想分手，你可能會覺得再舉行婚禮太麻煩了，所以你不會分手。

總結:了解沉沒成本

首先，我們應該認識到沉沒成本沒有好壞之分。你可以稱之為既定成本或已經發生的成本。

其次，由于這種心态的頑固性，有目的地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易成功率。

最後，如果你真的能克服沉沒成本帶來的心理偏見，而不受這種情緒的影響，你可能會做出更理性的商業判斷。

你學會了嗎？

還有哪些商業行為利用了人類沉沒成本的心理偏見？

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