負現金流量概念

曾經有一個銷售員，曆經重重困難，終于獲準入與某家大企業董事長的辦公室，就在他花了半個小時的時間，又是自我介紹又是寒暄，最後終于把産品介紹完之後，坐在沙發上邊聽邊翻雜志的老先生慢條斯理地開口了：“先生，我也很高興認識你，但董事長還在開會呢！”搞了半天，眼前這位先生隻是個偷懶休息的清潔大叔。

現在的人，沒有哪個會承認自己比他人笨。但進入知識産權和項目申報行業後，做的同樣的工作，上着同一時間的班，久而久之，卻發現業績總是比看似比他笨的人還低。

知識産權和項目申報，其實嚴格來說，屬于兩個不同的行業，知識産權屬于國内的朝陽行業，這幾年有着國家的大力推行，知識産權越來越深入企業。項目申報行業則屬于灰色産業，随着國家多企業的扶持越來越大，項目申報行業不斷有新成員湧入，幾年間就形成龐大的産業。

因為大部分項目申報需要有知識産權的支撐，因此知識産權與項目申報就有了微妙的關系。

關注過一個知識産權公衆号，他們每周會定期介紹公司銷售達人。我也會經常去看看，在我們這個行業，要想做好一名銷售，都應該具備哪些點。

首先，我們會發現，在我們身邊做的比較好的銷售，無非就分為以下幾類。

第一類——專業型

這類人都有一個特點，就是愛學習。他們可能平時不太愛說話，一旦講起專業知識，滔滔不絕，大有演講家的風範。在我們這行，銷售大多數對接的企業高管，隻有擁有足夠強大的專業知識，才可以讓對方快速的認可我們的實力，從而達成成交。相信大部分人都不願意和一個連國高需要什麼條件都不知道的人去深入交流。

第二類——交友型

這類人身邊最不缺的就是朋友，與任何人都能聊上幾個共同的話題。小N入行有三年了，每當我們有搞不定的女高管，我們都會讓她來幫忙，她和客戶聊的80%幾乎都與專業無關，更多的是“用的哪個品牌的口紅、哪個店的衣服上新款最快、哪條街的小吃最美味等等”，偶爾還會給客戶帶上小禮品，不知不覺中，就建立了親近感和信任。

第三類——愛問型

小Z是入行不到1年的小夥子，但他已經成為公司業務主幹了，他最愛說三個字“為什麼”，一般一場談判，他說話占比不會高于30%，大多數的時候都是神情專注、手握紙筆聽客戶講述，他問的很多話題都是與客戶行業或者專業相關的，他會在拜訪客戶前進行大量的企業信息、行業信息、産品信息的抓取與分析，早早的将需要問的問題寫在本子上。

人人都能做銷售，能做好的銷售卻很少。很多人會和我說，為什麼我看了那些《口才三絕》《為人三會》等等書籍，為什麼不見得業績提升呢？我們很多新人進入這個行業，擁有着豐富的銷售經驗反而創造不出很高的業績，不是因為他們經驗能力不足，而是沒有找到适合自己的方式方法。首先我要學會分析我們這行中客戶一般會分為哪幾種類型。

按照職務來劃分，一般分為BOSS型、股東型、人事型、财務型、項目專員型，如果你遇到了前台型，也不要灰心，之前有個同事專搞定前台型客戶，方法需要自己琢磨了。

按照性格來劃分，一般分為駕馭型、反複型、沖動型、演說型、邏輯型、受寵型。這幾種類型在行為、視線、交談上各有不同的強勢表現，從而造成他們有各種明顯而各異的行為特征，我們可以利用好這些行為特征促成合作。

發現自己的亮點，發揮自身優勢，我們每個人都能做好這個行業的銷售。

以上是我幾年帶團隊總結出來的，希望能幫上正在我們這行奮鬥的銷售同事，也歡迎大家一起探讨交流，最後，祝大家在2019年劃上美好的句号。

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