中國汽車流通協會發布的數據顯示：2020年2月整體汽車銷量僅為25萬輛，與去年同期相比降低78.7%，數據的垮塌式下滑讓人不忍直視，也因此汽車經銷商的庫存系數已史無前例地攀升至14.8，環比上升了8倍。

汽車流通協會汽車庫存系數

任何事物都具備兩面性，雖然在疫情的影響下，汽車整體銷售數據并不樂觀，但其背後仍有值得汽車經銷商們挖掘的潛在機會。艾瑞咨詢發布《疫情影響下的用戶消費指數趨勢報告》顯示，31%的用戶購車意願提升，14.2%的用戶确定購車意願。疫情後的消費者購車反彈可能性增高，這或許有助于整體市場的激活。

艾瑞咨詢：疫情結束後中國居民私家車添置/置換需求變化

結合當前的行業現狀以及市場需求，大量的經銷商集團及其下設4S門店，從消費區域、消費者心理、特定群體、産品及服務政策、營銷工具及社交媒體應用等層面對客戶需求進行拆解，并已啟動适當的營銷策略：

消費區域：業務範圍涉及全國的汽車經銷商會制定區域性質的促銷活動，例如雙限城市、疫情重點地區的特價車輛;

消費者心理：經銷商将營銷策略側重在消費者注重的安全、健康等方向，例如疫情禮包，無接觸服務、一站式交車；

特定群體：經銷商設定針對特定群體的活動客戶轉化以及基盤客戶打下良好基礎，例如醫務人員特殊禮遇；

産品及服務政策：主機廠趁勢推出諸多與客戶需求吻合的産品及服務内容，經銷商加以利用幫助推動産品和服務銷量，例如防病毒車輛、線上金融服務、上門送車及維修服務

營銷工具及社交媒體：在當前大環境下，經銷商通過更多線上集客場景提升客戶體驗，增強線索的轉化潛能，例如線上VR展廳、車輛介紹、直播賣車；

汽車經銷商通過一系列營銷策略，設定豐富且符合當下客戶需求的營銷、服務場景，接下來利用有效管道将客戶與場景進行連接，從而激活客戶的購買欲望，是亟需解決的下一個重要問題。下面7條獲客管道的高效利用将為經銷商打開客源的“水龍頭”：

1． 精準吸納目标客戶自然到店：該數據很大程度上依賴于公司的市場投放和宣傳力度，理論上是一個投入越多回報越大的選項，然而現狀往往不是如此。投放渠道的選擇将直接影響獲客質量，比如傳統垂直媒體的線索品質與數量均快速下滑，簡單的線上投放效果欠佳等。

目前經銷商更關注如何将精準信息投放給需要的人并與之建立牢固、專業的連接，以吸引客戶進一步轉化（到店參觀）。

銷售易汽車經銷行業解決方案利用CRM AI精準廣告投放數據管理平台，以騰訊14億 社交大數據為基礎，根據經銷商對客戶的特定要求，如屬性、區域、群體等，進行精準的内容投放，同時随着客戶反饋，投放模型可學習、成長，并将信息反哺回CRM系統，完善企業自身的私域流量池。

銷售易DMP 投放平台展示圖

經銷商的流量池擴充完成後，需要專業、可追蹤的社交協同手段與客戶連接。

企業微信可幫助經銷商建造專屬朋友圈，經銷商可通過對客戶進行分組，通過朋友圈、問候語等手段實現與目标客戶精準、統一的互動，并且所有溝通信息可留存至CRM系統。此外，若對應銷售人員離職，企業可通過系統将客戶轉交其他員工，防止客戶無人跟進。

企業微信歡迎語展示圖

2． 再次激活沉睡老客戶：對于成規模的經銷商而言，數據庫躺着幾萬條甚至幾十萬條“沉睡”的客戶信息，其中部分客戶是選擇了其他4S店購買汽車；部分客戶則是在購車之後，再也沒有二次進店消費。能否盤活這些沉睡數據，極大程度上影響了汽車經銷商的總體業務表現。

經銷商 面對數萬或數十萬老客戶數據，分類喚醒是最被其看好的方式。比如可将客戶分為多種類型，如已經從其他渠道/4S店溝通買汽車的客戶、購買車輛超過5年的客戶、僅購買過一次店面服務便流失的客戶等等，通過企業微信添加客戶後推送有針對性的内容和優惠活動進行激活；此外，當無法将客戶添加到企業微信，可根據經銷售持有的已知客戶信息與騰訊14億 社交數據進行匹配，通過DMP 平台投放效果廣告，并根據反饋将客戶信息補全，形成完整的客戶激活鍊條。

DMP 細分群組客戶投放展示圖

3． 準确關懷提升基盤客戶好感：即老客戶轉介紹，一個稱職的銷售顧問基盤轉介紹應該能夠達到已成交新客戶的20%-30%。

當經銷商面對基盤客戶群體時，可以利用企業微信推送節奏鮮明、并包含服務或優惠性質的内容，當客戶認為“被關懷”時，自然會對銷售人員好感倍增，從而提升老客戶轉介紹的幾率。

企業微信定制化優惠券推送示意

4． 車展及大型巡展系統化管理：這裡更多的是經銷商聯合主機廠參會大型展會，對客戶進行引流。

車展及大型巡展的準備需要耗費經銷商很多精力，特别涉及到與主機廠的合作，銷售易汽車經銷行業方案不僅能夠将不同類型的線下活動按需求劃分，并可精細記錄不同線索的來源以及後續的跟進情況，特别當出現丢單情況時，系統可自動分析客戶丢失在哪一步轉化階段，并對線索模型進行反哺，從而指導後續的投放、引流工作。

汽車經銷行業方案示意圖

5． 地推活動線索的無流失監管：經銷商集團在一段時期内進行小型地推活動，其特點是小、快、多，并以拉新為主要目的。

對于此類型的推廣活動，經銷商可通過銷售易的行業方案分不同維度進行管理如地區、時間、花費、車輛管理、人員安排等， 同時可借助與企業微信打通的能力，将大量線索快速拉入經銷商的CRM線索池内，降低線索遺漏風險。

6． DCC熱線數據與業務平台同步：這是經銷商對所有潛在客戶進行外呼以及潛在客戶主動尋找經銷商的重要途徑。垂直媒體、線下及線上活動、推廣投放等線索湧入後，DCC需要對這些線索進行外呼，以初步确認客戶意向；此外，客戶主動尋找經銷商的行為也随着經銷商推廣手段的多樣化而增多，銷售易CRM可與客戶已有DCC呼叫中心打通，或者幫助客戶建立呼叫中心，從而實現CRM與熱線平台數據、信息完全一緻，幫助客戶追蹤客戶來源、留存呼叫記錄，獲取進一步刺激客戶購買産品或服務的信息。

7． 異業合作豐富獲客維度：駕校、銀行的異業合作是容易被忽略的路徑，4S店與這些機構合作可在潛客形成初期即與其産生聯系。

經銷商保持多獲客渠道暢通，将極大提升客戶類别及層次的豐富度，從而提升整體的轉化效果。

汽車經銷商可從制定企業策略，進一步增強汽車經銷商銷售與産融互動，重構企業自身的運營生态，提升客戶感知價值并深化客戶服務能力，從而形成可增長的服務溢價模式，通過盤活客戶達成盤活業務的終極目标。銷售易CRM希望通過汽車行業解決方案則幫助企業降本提效，打造壁壘更高、層次更分明、範圍更清晰的汽車經銷巨頭。

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