做銷售最重要的是什麼？

1．肯定自己也就是要自信。

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。

“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”

2．養成良好的習慣。

有人習慣每天至少打50個業務電話，也有人每天打不到3個；有的人将下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什麼……

人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。 每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。

3．有計劃地工作。

誰是你的顧客？他住在哪裡？做什麼工作？有什麼愛好？你如何去接觸他？

如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特性，使自己和目标顧客擁有相同的話題或特點。

4、做個有心人。

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢讨一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？

多問自己幾個為什麼，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，隻有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，隻要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

5．具備專業知識。

銷售員要具有商品、業務及其有關的知識。“這個功能該怎麼使用?“你們是否提供安裝服務?”

面對咨詢而無法提供完整或立即的答複，“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。

6．建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業務電話，隻見她立即從身後的櫃子裡抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的内容。

問她業績為什麼會那麼好時，她順勢拉開檔案櫃對這位新手說：“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?” 要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。

通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比隻認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

7．堅持不懈。

（1）堅持在同一行業做下去。

雖然各行業的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個行業最起碼需要三年時間，經常換行業會讓你對每一個行業都有了解但都了解得不夠透。

不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。而且銷售業績與你所在的人脈、關系、資源是密切相關的。

很多時候換了行業，之前的人脈、關系、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長。

（2）堅持在同一家公司做下去。

很多銷售人員沒有定性，經常換公司。很多銷售人員三個月沒出業績就換公司以為換個環境就能有好的業績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什麼地方客戶都會跟着你，這就大錯特錯了。

首先，三個月沒錯業績有可能第四個月就出業績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。

其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那麼多的銷售人員，憑什麼記住了你？

銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司後溝通就很難進行了。

第三、堅持在一家公司做。隻要你勤奮，短時間不出業績老闆也不會讓你離開，堅持下去就會有業績，而且很容易獲得領導的青睐獲得一定的職位提升。

第四、你換公司，新公司老闆肯定問你之前你的業績。如果你說自己的業績很好，老闆就會問你離開的原因；如果你業績不好，老闆肯定不敢用。

不管怎樣，老闆都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環境，這對銷售人員的挑戰是非常大的。

（3）堅持客戶跟蹤與維護。

很多銷售人員與客戶初步接觸後，在客戶表示了有意向後（可能三個月後、半年後或者一年後），銷售人員就開始了積極跟蹤。

一開始，銷售人員表現了一定的積極性，比如發發短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數少了，短信也不發了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。

其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競争對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你産生好感從而記住了你而不是你的競争對手。

銷售人員都應該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交後，我們的工作并沒有結束。我們需要做好相關服務增加客戶的滿意度與忠誠度。

我們還要關注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進行除了業務溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

（4）堅持學習。

競争環境非常激烈，銷售人員隻有不斷學習才能提高自己的素養、氣質和言談水平，而這些對職業成長是非常有幫助的。

銷售人員必須将“活到老，學到老”的觀念植入自己的腦海裡，不斷學習不斷提升自己。

8．做正确的事。

銷售員銷售商品或服務隻是做對的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。

女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。

你了解什麼是她想要的年輕和美麗，什麼是他想要的方便和自豪嗎?

9．知識面要廣。

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和内容是不一樣的，隻有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。

因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，隻要有空閑，養成不斷學習的習慣。

在學習的過程中，尤其要注意多向經驗豐富的前輩或優秀的同事學習。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習别人的優點也是最快的方法。

10．正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請将這些負面的情緒整理打包，丢進垃圾桶裡。切記沒有人能打敗你，除非你自己。

台灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”

愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”

11．良好的個人形象。

你給人的第一印象是什麼?一個擁有整潔外貌的人容易赢得别人的信任和好感。

心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分别在無紅燈無車時穿越馬路。

結果衣着筆挺的明顯地有較多的跟随者，而着工作服的卻隻有少數甚至沒有跟随者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。

另外，由于在現代工商業社會裡每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。

一些銷售員最令人讨厭的就是死磨活纏，将自己的業績壓力轉嫁到客戶身上，而超級銷售員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售将是最好的個人形象。

12. 良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心态，要多分析客戶，不斷調整自己的心态，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。

隻有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，隻有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

銷售是個極具挑戰性的職業，也是很苦的職業。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務……

銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但隻要有解決的耐心，有百折不撓的精神，和堅持不懈的韌性，相信每一位銷售人員都能夠獲得最終的成功。

來源：電話營銷技巧

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