《創業真經：從白手起家到明星企業》，我們簡稱《創業真經》，作者是況秀猛等人，講述了作者在美國創業的故事，主要側重是銷售經驗，有點像内部銷售内參，雖然讀起來會有點吃力，但絕對是幹貨。

這本書比較适合銷售小白讀，因為作者寫得很全面，且每個維度寫得都很透徹，足以建立一個人對銷售這份職業的系統認知。這本書我讀了十幾遍，書都讀出了包漿、讀成了破油馍（我們老家的話[驚呆]），因為确實讀起來确實太震撼了。我大緻分享下自己讀這本書的心得：

這是一本精彩的方法論雜談，注重的是經驗和案例，章節間沒有明顯的關聯，因此顯得系統性不足。反複閱讀和各種思考串聯後，竊以為可以從以下幾個維度來概括況先生（或托利山科技）的生意（銷售）成功之道：基于實力、态度至誠、洞悉人性、有效溝通、直面本質、靈活成交。

1、 做生意要基于實力：

僅從字面上看，這本書幾乎隻字未提實力對成功的影響，而除此之外的“态度”、“溝通”、“成交”、“服務”等等的方法論卻占了大量篇幅，不免給人以錯覺，似乎一家公司在這些方法論上做得好就能成功了——這是大大的錯了的。如果托利山公司沒有雄厚的技術實力，其他任何努力都不至于讓它像今天這麼成功。

我們并不難找出其強大實力的痕迹：比如“有問必答，來者不拒”這一章，雖然主旨是“為了抓住一切機會向客戶展示其專業性”，但很顯然，這家公司具備了一種“有問必能答”的專業實力。再比如，“客戶、客戶、客戶”這一章 有個細節，講一家公司買了他們的機器後生産效率并沒有很大提高，于是他們就派人去看，發現是該客戶沒有正确設定機器的間隙大小，他們不僅幫客戶調整了間隙，還教會客戶如何找到最佳間隙的方式。想想看，不管托利山公司态度如何真誠，也不論他們對人性洞察得如何透徹、多麼全心全意地去服務，離開其雄厚的技術服務能力，如果他們不能為客戶切切實實地解決問題，再好的服務，也全作“毛将焉附”，白瞎。

（看點：劃線部分）

2、 态度至誠：

托利山公司把“态度至誠”做成了目的地。

與其認為這種能力是自覺自發的，我更願意相信：是市場教會了他們、市場讓他們知道客戶的利益才是最根本的。比如，書中寫到“在最初聯系時，真誠最重要，切忌虛情假意。”—— 想必這些都是“教訓”，是過來人付出過代價的經驗總結。但，我們能看到的是：他們為了配合客戶趕進度，不惜浪費一台新機器變成二手機；依舊是為了配合客戶的進度，即便是客戶自身原因造成的停産，他們也能在客戶付款前将相關配件發過去确保客戶生産順利；書中有這樣一句話：“我們的态度是，費用是次要的，最主要的是讓工廠盡可能以最快的速度重新運作起來”——這種把客戶的事當自己的事，把客戶的困難當自己的困難的做法，常常給人以“伺候好客戶本身即目的”的感受，由此，托利山公司在市場中受到尊重和推崇從而迅速壯大，是情理之中的事。

劃線是重點

3、 洞悉人性：

隻要牽涉到和人打交道的事，洞悉人性都是重中之重，銷售工作尤其如此。

雖然我喜歡将這本書看成是商業方法論的合集， 但它随處能看到的對心理學知識的運用仍舊讓我吃驚。比如前面我提到的，況先生本人在溝通的時候，習慣性地先肯定對方，在他這本書中也有體現，就是“不要和客戶争辯，先給予肯定”——這種溝通技巧非常有效，在現實中運用，你會發現自己的情商忽然間提高很多。

無疑，況先生是一個洞悉人性的創業者、他的公司倡導一種洞悉人性的服務文化、這是一本洞悉人性的書。

這類案例明顯，例子簡直遍地都是：比如“幫助過你的人更願意再幫你一次”的富蘭克林效應；比如“高情感障礙”和“優越感情節”的克服；比如教人直面問題的“麥克馬斯特難題”；再比如引用奧迪你《塑造影響力的六大原則》一書中的“人類的天性是想要回報别人，償還債務，以别人對待我們的方式對待他人”來佐證做生意應堅持互惠原則等等。

最讓我震驚的當屬“堅持雙赢”一章中，着意強調的不是對方的利益，而是對自己利益的照顧，因為一個人如果一直強調付出而照顧不好自己的利益，長期處于透支狀态下，遲早是要垮掉，最終也無法照顧好對方的利益：“人人都可以有善意，人人都可以有一顆有一顆偉大的心靈，但是我們首先要照顧好自己。”

洞悉人性，因此做事不忤逆人性而是順應和遵循，這種做法讓我不免想起了“遵循客觀規律”這句高中政治課上的教條，無疑，人性也有規律。

重點如劃線

4、 有效溝通：

書中有很多溝通的地方，我印象比較深刻的是書裡講的一個案例：在創業初期，有個員工因嫌工資太低要辭職，善于溝通的況先生是這麼說的：“25年前，我是一個貧窮小山村來的男孩，住在中國農村。如果你從一個像北京這樣的大城市來看我，我所有的一切就是幾隻在破舊的房子外跑來跑去的土雞，不過，我會用它們來款帶我的客人。也許對你來說，這就是非常普通的一頓飯，但對我而言，我已經給了我有的一切。”

我把這種溝通方式叫“代入法”，什麼是代入法？簡言之就是，适時地将自己的經曆、狀态、感受等等個人信息貼切地代入到當時談話的語境中，這種做法相對應的是“就事論事”地毫不摻雜個人色彩。在商業交往中，大家傾向于公事公辦，常常避諱摻雜個人情愫，這也使得“将自我代入商談”這一做法顯得格外動人，将自我的經曆、情感真切地展現、代入到當時談話的語境，很容易觸動對方的内心。

這個案例讓我想起日本的加賀田晃，他的《當場就簽單》中講述過這樣一段經曆：事端是他賣給了一個婦人一塊地，而婦人的丈夫并不知情，但各種不湊巧銀行電話告知了男主人，當他再次來到客戶家裡的時候，看到的是被丈夫打得鼻青臉腫的那個婦人和她那怒氣沖沖的丈夫。而最終的結果是，加賀田晃不僅成交了，還多賣了一倍于原來的面積。您一定猜到了，加賀田晃用的就是“代入法”，看看他是怎麼扭轉乾坤的：

“先生，哪怕您打我我也必須說兩句。我是我家6個孩子的老大，我爸在我剛懂事的時候就死了，我媽也有心髒瓣膜病，每天都因哮喘病卧床不起。身為大哥，我每天早上起來上山砍木材，下海撈蚬子，賣的那點兒錢好不容易才把我那群弟弟妹妹供到中學。可以說，我比誰都知道錢有多重要，多寶貴！”

“代入法”讓我們明白一個道理：隻有當我們自己動情了之後，才能觸動他人，不能動己，何談動人？

回到《創業真經》這本書，其中介紹了很多溝通技巧，比如“交流溝通前先說一些贊美的話”，比如“正面引導：提問是個技術活，問對問題事半功倍”等等，這些都是非常值得借鑒的。

（看點：劃線部分）

5、 直面難題

偶然有一次看到這本書的讨論，有人說他印象最深刻的是“直面本質”一節，想必，大家都有太多的“退而求其次”這樣的經曆。面對困難的時候，我們常常不選擇直接、正面地去解決真正的問題，而是想通過“繞彎子”把困難繞過去：逃避問題，這是人的本能。書中講述了托利山科技如何面對一個看似不可能解決的難題，如何在确有“退而求其次”的權宜之計的情況下，毅然決然地直面真正的難題并解決。書中也列舉了大量他們碰到的在企業中确實存在的“逃避問題”得“權宜之計”的做法：這樣的做法表面上看似乎間接地解決了問題，而實際上是把問題轉移了，投入産出比極低，甚至會得不償失。

這讓我想起了特斯拉的CEO艾倫·馬斯克說過的一句話：“不要用比較思維、一點一點去改進事物，而是直接回到事物本原去思考問題。”

是不是有異曲同工之妙？或者我們該慨歎：英雄所見略同！

（看點：劃線部分）

6、 靈活成交

托利山科技公司的成交方式有哪些呢？

我大緻歸納出了這些：

1. 先租後買：因為托利山公司的設備産品一般價格都比較高，于是客戶顯得格外謹慎，如果沒有充分地使用，客戶是很難一下子就下訂單的，而“先租後買”給了客戶充分的考慮期，對客戶來說是非常必要的。
2. 拆分訂單：是照顧到客戶的預算緊張，把一張單子拆分成兩筆訂單，比如原本1W的分成兩個5000的單子。
3. 泛貨币交易：簡單點講就是，托利山科技在交易過程中，并不固着于貨币，不僅僅承認現實意義上的金錢，同樣被承認的還有：（變相的）品牌使用權、推薦信、産品使用視頻等等，可謂五花八門。“泛貨币”的被認可，體現了這家公司的不凡眼光，如同書中說的那樣，如果奧巴馬要用他們的産品，免費也是願意的。顯然，托利山科技從“泛貨币”交易中收獲了切實的利益。我們也不難想見，就商業而言，以何種（貨币）形式交換并不重要，關鍵不在于即時的現金表現，而是“潛在市場價值”是否足夠大。
4. 以舊換新：本質上講，這種方式是雙赢的——一方面它促使客戶進行設備的更新換代，提高了生産率，與此同時，也減輕了托利山科技自身的維修服務（而有些維修是來自其他公司的産品的）這樣低ROI的項目。

這些奇奇怪怪的成交方式，折射出這家企業處處從客戶的角度出發的，站在客戶的角度去看待如何成交這件事情。事實證明，這種不拘一格的“交易”給他們帶來了巨大的成功。

（看點：奧巴馬橋段之潛在市場價值）

無論你是銷售精英，還是銷售小白，這本書，都非常值得閱讀！

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