上篇文章職業規劃-有目标的人在奔跑，沒有目标的人在流浪提到我本人十年職業生涯，從職場小白到現在打單上億的資深解決方案架構師，收入也從月薪2800元到現在的年薪70萬（央企可躺平），有朋友或許感興趣到底什麼是解決方案架構師，也肯定有一些人心裡充滿了困惑：

1、架構師又跑售前又做項目，到底是幹嘛的？如何成為一個架構師？

2、經常聽人說方案，究竟什麼是方案，怎麼寫？

3、和客戶交流肚子裡有貨說不出來，講解混亂、冷場、冒汗！怎麼破？

4、POC演示我覺得挺順暢，為何客戶說沒看懂？

5、客戶對我們印象挺好，本想通過參觀考察加分，客戶不滿意反而減分了？

6、寫标書有技術含量嗎？不就是複制粘貼嗎？投标都是走過場，我怎麼左右？

那今天我就來詳細的剖析架構師工作過程，解密解決方案架構師何以稱為銷售的軍師。

架構師定位-銷售的軍師、客戶的專家。我認為解決方案架構師（售前）在客戶的眼裡我們是懂銷售的技術專家，在銷售的眼裡我們是懂技術的銷售，可以幫助銷售推進商機、輔助打單。

那麼架構師都幹什麼呢？

架構師基本素質其實就是：做方案 銷售方案 實施方案的能力。我們每次售前交流的最終目的就是向客戶銷售方案，我們每次和銷售人員的碰撞目的就是制定客戶預算範圍内成本最小的方案，我們在項目實施時做SOW和藍圖規劃主要目的就是把方案落地，盡可能避免坑交付團隊。

那如何才能成為一個合格的解決方案架構師呢？如何規劃自己的職業規劃和成長路徑呢？

做方案、銷售方案、實施方案都需要具備對産品包裝、加工的能力，具備一定的銷售思維和實施落地控制風險的能力。因此，我認為解決方案架構師即需要了解底層技術，也需要了解業務需求和項目交付，通過一次又一次的售前鍛煉自己的銷售思維，再進一步提升産品的設計、管理能力，逐步成為一個領域的專家。

可以說：不會做售前的項目經理不是一個好架構師！

那解決方案架構師何以能夠成為銷售的軍師呢？

這就要看在整個項目周期中，我們參與了哪些工作，起到了什麼樣的作用！

我認為，一個合格的解決方案架構師是需要參與到項目的識别、立項、招投标、合同簽訂、實施交付等各個階段的，而且每個階段我們都有不同的階段性目标，如挖恐懼、引導需求、幫客戶立項、傳遞方案價值、樹立項目門檻、控制合同風險、梳理項目需求和範圍等。整個項目過程我們也需要關注客戶的感受，一次糟糕的售前交流可能就會讓你徹底失去項目機會。所以我們要清楚每個環節的重點及策略：

1）客戶識别-挖掘客戶的恐懼可促成項目立項

客戶識别階段重點是識别目标客戶，挖掘客戶恐懼，需要記住的一點是挖掘客戶的恐懼，而不是不停的撓癢癢！要知其然，才能知其所以然！

因此，我們需要站在更加宏觀或者管理者的角度去思考客戶的IT規劃，去挖掘客戶要不要做、做的目的、準備花多大成本做、什麼時候做？這種宏觀的思維不是短時間就能夠達到的，需要多關注監管政策要求、多關注行業動态、多關注客戶的IT規劃！

如何做到呢？我的策略就是：多讀書多看報少吃零食多睡覺！

2）立項前交流-優秀的方案可作為立項材料

立項前的交流目的就是引導客戶的需求，讓客戶了解行業的趨勢、看到自己的差距、理清未來的挑戰與機遇、明确自己的建設目标和藍圖、建立可以實現目标的信心！

因此，立項前的客戶交流就是要找到與客戶的共鳴、洞見客戶存在的問題，規劃客戶未來的藍圖、證明方案的可行性，整體策略：設計峰值（夢想總是要的）和終值（萬一實現了呢）！

簡單粗暴的講就是：你有病，得治！老子有藥，療效不錯！

當然，立項前的交流目的還是要促進客戶立項，因此我們要提供材料幫助客戶立項，而一個優秀的方案是可以作為客戶的立項材料的！

3）項目立項-要意識到幫客戶就是幫自己

客戶項目立項之後證明确實要做這個事情了，而且有錢有時間點，讓人看到了希望！當客戶項目立項時記住一句話：幫客戶就是幫自己！

立項時客戶的需求、技術參數、方案要求、實施要求等，尤其是涉及後期招投标的評分标準等内容一定要盡可能的參與，盡可能的幫客戶寫，因為出來混遲早是要還的！省掉的步驟要用更大的成本來填補！

這個時候就能夠看到小白與資深的差距了！如果你隻是簡單的把白皮書、産品材料發給客戶，那客戶發給你的招标要求肯定會讓你淚流滿面！

我的策略是站在客戶的視角去寫給客戶提交的材料，如果商務關系還可以，客戶讓我方寫立項材料，那就寫一個讓客戶覺得不用改的材料，讓客戶懶得改，看到招标書的時候才能幫自己減輕很多工作。

4）立項後交流-傳遞我們的價值而非産品功能

客戶立項後通常還會進行多次技術交流、POC甚至是案例參觀考察。

同樣，我們要知道我們的目标和策略。

立項後交流：圍繞我們能為客戶帶來什麼價值！

站在客戶的視角，認真分析客戶如何才能選擇我們公司，我們又能夠為客戶帶來什麼價值！這裡可以參考競争的6大要素：公司實力、産品和解決方案、客戶案例、項目實施方案、價格、售後服務，售前需要做的就是放大自己的優勢，弱化自身的弱勢！

同樣，技術交流不是介紹自己的産品，而是站在客戶的視角去說服他們，同樣再說一遍：一次糟糕的售前交流可能就會讓你徹底失去項目機會。

我的交流策略-設計峰值（找客戶關注點）和終值（避免虎頭蛇尾）

讓自己成為一個導演，提前準備好劇本，讓客戶看一場賞心悅目的演出！

當然，技術交流的目的還有打消顧慮、屏蔽對手，我們要通過技術交流讓客戶認可我們，争取将技術參數寫入招标書技術要求，屏蔽競争對手。要記住的是這有個前提：客戶認可的内容才會願意寫到技術要求中！

如果項目需要POC，那就協調資源，向客戶證明自己！

但，POC不是演示自己的産品功能，而是針對客戶的場景我們的解決方案和特點。所以我們需要做充分的演示準備，這首先要搞清楚POC演示的目标！最好不停的問自己：我為什麼要做這個演示，說服自己才有可能說服客戶！

如果清楚了目标，那就充分準備吧！POC演示時流暢的演示可打消客戶的顧慮！請記住：流暢的演示需要充分的準備！

内容準備好了并不代表一定能成功，我們需要制定清晰的演示策略-站在客戶視角演示，對象是客戶，不是自己！

否則就會遇到開篇我們的困惑：POC演示我覺得挺順暢，為何客戶說沒看懂？

案例參觀考察-成功的案例考察是市場公關利器

案例考察首先要确定是誰提出的，客戶自己？我們自己？還是競争對手？ 以此來判斷如何應對！當然不管是誰提出的都要好好準備，參觀的目的是讓客戶看到産品真實在用、切實管用、特點優勢、帶來了價值！

如果自己有好的案例，可以推動客戶案例考察，但參觀考察是一把雙刃劍，勿讓加分變減分！

好的案例考察過程需要篩選出關系好的客戶案例，并提前準備好詳細的資料，安排合理的流程，需要強調的是一定要保證雙方出席的人員身份對等，否則客戶覺得不夠重視就尴尬了！

如何準備被參觀客戶的資料呢？答案是：你想讓客戶聽到、看到什麼？就準備什麼！不要指望被參觀的案例方人員給你準備很優秀的材料，能夠幫你介紹、幫你說話已經是很好的客戶關系了！

說了那麼多，做了那麼多，是不是覺得好麻煩？别急，到了最關鍵的時刻了-招投标！

我們前期一切的準備都是為了招投标！

但很多技術人員都會說：投标都是走過場，我怎麼左右？寫标書有技術含量嗎？不就是複制粘貼嗎？

如果你也這麼想，抱歉，馬上拜堂成親入洞房了，結果你喝大了，别人替你入洞房了！

5）項目招投标-完美的投标是一場有準備的戰争

項目招标前，我們要盡可能的樹門檻，确保自己的優勢！

如何做呢？知己知彼方能百戰不殆！打鐵雖要自身硬，強大對手找到破綻亦可攻！

所以解決方案架構師還要了解競争對手的産品優劣勢，這個需要一定的研究，無聊時候找

找茬，關鍵時刻樹門檻。當然立項前交流時我們所做的工作，挖個坑埋點土數個一二三四五

，這個時候就體現出來了！

但是，招标書即使按照你所提供的資料寫的，并不代表你就能中标！

因為完美的投标是一場有準備的戰争！投标階段最好還是要找幾個僚機，确保以比較滿意的價格中标！

回到剛才的問題：寫标書有技術含量嗎？不就是複制粘貼嗎？

如果你這樣認為，那你還不是一個合格的解決方案架構師！

項目投标涉及技術點對點應答、需求的理解、方案設計、工作量評估、案例說明等，一個上千萬的項目絕對不是複制粘貼就能夠滿足評标要求的，我們不僅要深入了解客戶的需求，制定切實可行的方案，合理評估工作量，并制定詳細的評審檢查表，确保不會漏、不會偏、不會有低級錯誤，尤其是一些廢标項、占分項。

而整體的标書設計則是：一切以滿足評分标準為原則！

确保大綱覆蓋、占分項滿足，廢标項無誤！

到了這個階段，如果以上都做的很好，恭喜，你應該中标了！可以拿售前獎金喽…

但是，如果僅僅做到這裡，我們仍然會挨罵，有個比喻：銷售給客戶畫了個太陽，售前給客戶畫了個月亮，最後實施交付了個星星！交付成果和前期吹的差距太大，交付驗收不了，不罵娘才怪！因此我們仍需要進一步控制合同的交付風險！

6）合同簽訂-售前要大膽，落地控風險

客戶的SOW和驗收都會參考技術标書，因此售前階段的技術标書中應盡量控制範圍、規避風險，不是所有具備的功能都寫、不是所有的優勢都列、不是所有的需求都100%響應！實施階段SOW更要梳理清楚需求、合理編制文檔。記住一點：售前要打單，落地要控風險！

7）實施交付-成功的項目是公司與客戶的共赢

實施交付時解決方案架構師通常以專家的身份參與項目，負責需求梳理和藍圖規劃、架構設計等，我們仍要繼續引導客戶的需求、控制項目的範圍，要讓客戶意識到範圍和成本成正比，當客戶不同意時要懂得取舍，有拒絕也要有妥協，通過分期保障順利交付與驗收。

當然大客戶通常非一錘子買賣，藍圖規劃時也需着眼于客戶終身利潤管理，因為成功的項目是公司與客戶共赢，因為共赢的項目才可持續合作。

哇，一口氣寫了那麼多，基本把我這些年的心得寫了個大概，仍有很多細節隻有在執行的時候才會想起來。我相信如果這些能夠做到，銷售人員肯定會争着搶着申請與你配合！

最後，希望與各位一起交流，共同學習！如有不當的地方，也歡迎各位同仁留言指教！

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