2020年初的新冠疫情猶如一個催化劑，加速了全球企業數字化轉型的進程。在中國，前10年随着淘寶等電商平台的興起，B2C行業已先行一步借助電子商務進入到數字化領域。但對于傳統的B2B企業來說，數字化轉型的每一個環節似乎都有顧慮需要權衡，但卻更迫在眉睫。

現今，中國的數字經濟進入全面發展階段，占據着中國經濟越來越重要的位置。《中國互聯網發展報告2021》指出，2020年我國數字經濟規模規模達到39.2萬億元，占GDP比重從14.2%提升至38.6%，數字經濟的增速達到GDP增速的3倍多。

B端市場的爆發式增長，提供了B2B産業電商市場的增長點。互聯網的發展促使産業市場的數字化程度不斷加深，并逐漸向标準化、智能化以及全球化靠近。

根據2021年5月，網經社電子商務研究中心發布的《2020年度中國産業電商市場數據報告》顯示，2020年中國産業電商市場規模達27.5萬億元，較2019年的25萬億元同比增長10%。其中，大宗電商市場規模達22萬億元，占整個市場80%，主要指化工、能源、橡塑、有色、鋼鐵、紡織、建材、農副等八大行業的數字化。工業品電商市場規模7650億元，較2019年的6500億元同比增長17.69%。這是一個資本市場非常看好的市場。醫藥B2B電商市場規模1900億元，較2019年的1200億元同比增長58.33%， 發展飛速。企業采購電商市場方面，2020年市場規模11550億元，較2019年的7300億元同比增長58.21%。現階段，中國企業采購電商市場進入紅利發展期，電商行業對B端企業的滲透率在不斷提高。

上圖數據顯示，在2019年，中國企業選擇線上采購的比例為24.2%，線下采購占比34%，41.8%的企業采取的是線上線下相結合的采購方式進行業務。

而經過了2020年的這輪疫情，至2021年4月，我們觀察到這個趨勢有了一個飛躍。

B2B品牌供應商對線上銷售模式的認可度從去年疫情初期的54% 上升到83%， 探其原因，線上更有效的獲客模式，和便利性在整個疫情得到突顯。而他們的客戶群體也更多選擇在線的方式确定供應商，産品與價格，訂購與複購，比例已逼近70%， 原因不言而喻集中在采購便利性，低成本，高效，透明，安全等因素。

一些顯而易見的有利因素:1. 中國政府大力倡導的數字化采購；2. 企業内部也基于各項成本的攀升期望通過電商進行提效降本；3. 受益于這次疫情的推動作用，更多企業通過無接觸的線上方式采購，企業線上采購習慣逐步養成；4. 同時雲計算、物聯網，大數據AI等新技術不斷持續發展，使更多的企業數字化應用成為可能；5. 行業标準、平台設施及服務在逐步完善，用戶的采購體驗得到不斷提升；6. 最根本的是，中國互聯網用戶的數字化程度愈加提升，尤其是85、90後數字原住民進入就業市場，改變了整體社會無論B2C或B2B消費習慣的格局。

受制因素也有: 部分産品類型線下傳統渠道的優勢仍較為明顯，尤其線下分銷渠道完善且對服務需求較高的産品，對電商渠道滲透帶來較大的難度, 如化工行業; B2B電商的配套設施及服務建設速度可能比預期速度慢，難以滿足采購方的需求。

中國的B2B電商平台大緻可分為三類。第一類是由傳統零售電商衍生的采購平台，比如淘寶企業服務、天貓企業購以及京東企業購等。第二類是B2B電商平台，這類平台可以細分為綜合領域和垂直領域的B2B采購平台，如1688企業采購，和各類行業B2B電商平台：易買工品，工品彙等。

第三類則是品牌商自建的B2B采購平台，如格力、海爾的企業購，施耐德，3M等，以及越來越多的企業加入開發B2B平台的隊伍，這類平台依托品牌和制造企業所建立的良好品牌口碑和号召力，以及穩定的客戶源。他們所面臨的是前兩類平台商家間的相互競争或大量基于電商迅速崛起的 企業的挑戰與沖擊。直面客戶則有機會直接拿到客戶的實時信息，這是以往依賴渠道模式難以做到的。這些信息将有助于企業為客戶提供個性化的服務，提升産品品質和銷量，以及客戶滿意度和忠誠度。

下圖展示了不斷完善中的B2B 品牌自建電商平台的生态系統:

從行業細分來看，B2B電商幾乎覆蓋到了全品類。下遊端有快消、服裝和醫藥等近消費端的産品； 到汽配、紡織、冶煉類等相似的中遊近加工端的産品；和近生産上端如有色金屬、鋼鐵還有石油等大宗商品等。

其中，工業品無疑是最具潛力的B2B電商品類。根據阿裡巴巴與咨詢公司貝恩的預測：到2024年，中國工業品B2B電商線上交易規模将達2.3萬億規模，滲透率達到約5%，年複合增長率為約25-30%; 其中MRO(非生産性物料)、電工電氣、機械汽配、化工四個行業的線上交易增速将達40-50%。

MRO 線上交易滲透率将是上述四個品類中最高的, 由于MRO企業的需求分散、産品種類繁雜，對應的供應商數量也多，導緻企業采購往往會面臨很大人力财力的耗費，B2B電商将能提高企業整體的運作效率。安防勞保産品、工業耗材、工具儀表等産品将最先為線上驅動。

其次是電工電氣，主要驅動為低壓電氣設備、電纜等産品; 機械汽配和化工行業的滲透率預計仍保持較低水平，但交易規模也将分别由機械零部件(軸 承、緊固、閥、泵等産品)和下遊終端化工産品(塗料、塑料等産品)驅動增長。

确切的說，B2B電商不能算是一個渠道，而更像一項“企業服務”。

這類模式以品牌官網電商為主，常見的B2B模式，企業自主建隊，解決客戶對産品的相關問題及服務需求。優勢是由于都是本企業員工，所以擁有較強的專業知識儲備，可為客戶提供良好的客戶體驗。

通過與當地合作夥伴的合作，降低企業自身人力成本的消耗，演變成了B2B2C的經銷商平台模式：企業提供産品，經銷商則根據自身優勢進行選擇産品，生成各自的店鋪，在其銷售網絡進行銷售，品牌統一進行發貨。有時這種模式也允許經銷商上架自己的産品，但前提是通過平台無競争審核。

O2O 模式，企業提供産品，通過其供應商近客戶的地理位置優勢，提供當地交付和服務，同時維護客戶關系。結合二者之所長，既保障了産品服務的專業性，又降低了人力和時間成本的消耗，還可以利用當地合夥人優勢，實現本地化服務的需求。由于合作夥伴的能力參差不齊，所以對于合作夥伴前期的選擇和培訓也是不可忽視的一點。

中國正處于傳統企業數字化轉型的重要轉折期，也将是B2B尤其是制造品牌的商業生态紅利期。因為未來10-20年将是C2M大行其道的時代，消費者将決定使用什麼原材料制造的商品，如果制造品牌能夠構建起完整靈活的線上經銷商體系，并利用跨産業的協同模式不斷創新，将能發展出影響終端消費者決策的B2B品牌以及跨界營銷能力。

要實現，需要提前數字化布局。您準備好了嗎？

自2000 年起，“數字化”這個詞開始使用在政府和企業引進IT技術，随着時代的變遷，如今的數字化轉型的核心泛指企業采用數字技術來改進業務流程、客戶價值和創新。最新的數字技術包括如雲計算 大數據 物聯網 區塊鍊 人工智能等技術。數字化成熟度高的的企業專注于整合社交媒體、移動、數據分析和雲等各種數字技術來改變他們的業務運作方式，如媒體、零售和高科技領域更多地使用了這些技術, 并獲得客觀的收入和利潤增長收益。而成熟度低的企業則僅僅運用單獨的數字技術來解決分散的業務問題。 麥肯錫一項持續從2017 – 2021年的研究發現，隻有不到 40% 的工業領域開始了數字化。

從企業局部的系統孤島，到全局化數字化布局，數字化轉型是一個挑戰和機遇并存的漫長過程，需要每一個企業參與者在每一個環節都做足理性的思考和充足的規劃，同時還必須考慮采用新技術時所需要的企業文化變革。

世界經濟論壇（World Economic Forum and Accenture）在前幾年的報告中就對數字化轉型的發展階段做了劃分，至今仍有參考意義，但近年來疫情和數字化的加速，使各個階段的時間線有顯著的縮短。加之每個企業所處的行業和數字化基礎不同，您可以根據自身情況做相應調整。

初期（1-2年）

* 這個階段着重以數據收集，用戶采用（客戶，合作夥伴和與員工）和用戶教育為主。

B2B電子商務實現線上溝通、浏覽，下單、在線支付、曆史訂單，物流以及售後等系列流程，接觸消費者并收集相關數據及反饋，延展不同渠道的觸點，而建立起屬于企業自己的數據庫。

與傳統獲取反饋的生命周期方法不同，它挑戰了企業從獨立流程轉變為端到端流程（例如營銷和銷售部門從之前的分别運作到在一個反饋和決策流程中配合調整), 在電商運營中所有業務部門都能收集反饋，并以集成方式調整流程。

實時監控供應鍊，這将使公司更好地響應消費者需求的變化，提高供應商和分銷商物流效率，讓企業更有效地管理有效庫存，并實現更敏捷的柔性生産需求。

我們觀察到在這個過程中，有時企業會因恐懼改變傳統銷售模式而失去客戶，而猶豫轉型的步伐與速度。提煉數字化帶給客戶的益處，讓老用戶逐漸熟悉數字環境，消除他們的排斥心理，使他們主動地參與到企業數字化轉型進程中來，并從中受益吧。

*這個階段着重在數據管理，用戶個性化和用戶激活。

企業已經擁有一套較為完整的數據系統，逐步轉變基于經驗和直覺假設的決策到數據驅動，企業接受客戶端的直接反饋，通過大數據和分析能力推動對消費者數據的洞察。

企業轉向為以用戶為中心，為用戶提供個性化服務的階段。通過數據管理和分析優化現有流程以降低成本，提供更個性化的體驗。在B2B電商領域，個性化顯得尤為重要，從針對不同客戶的産品目錄可見性，不同的價格層級，到物流途徑，付款方式甚至優惠力度都可以根據不同的客戶給予到貼切的服務。

數據驅動的商業模式變得常态化，但随着數據洩露事件的增加，數據隐私成為社會日益關注的領域。雖然公司通過使用數據改進服務和個性化體驗，但必需确保用戶在線信息的安全性和隐私性。

世界範圍圍繞數據保護和隐私法規與監管将進一步深入，很明顯，B2B業務對于數據安全的要求會更高，任何客戶數據洩露會對企業造成巨大的财務損失，企業需要劃出更多的成本投入在建立數據安全和數據透明度之上，這也将是成為各公司差異化的優勢之一，因為客戶大多會轉向那些為他們提供信任的公司。

除了隐私問題，數據透明也是企業赢得消費者信任的關鍵。公司可以通過公開産品以及供應鍊的信息來促進信息和數據的透明，比如提供産品原材料的溯源，中國年輕消費者對其購買決定而産生的社會影響的關注度比任何父輩來的高，他們更願意為使用環保材料生産的産品買單。品牌通過提供信息的透明度來推動市場差異化，優化産品和供應鍊，同時産生對社會的影響和生态足迹。

數字人才不再隻是局限于IT部門，而是每一個部門都應該具備有數字思維的數字人才，這樣整個企業無論是對内的管理還是對外的業務，都藉由數字化得以高效運行。

從提供産品轉化為持續的服務，客戶的直觀感受是從購買産品變成了購買服務，企業能夠與客戶建立更加長久穩定的關系。有了這種聯系，企業就有更多機會采用更新的方法創造額外價值，并建立穩定的客戶關系。

我們印象深刻的是越來愈多的新能源汽車行業投入自動駕駛和租車領域中，如吉利集團生态布局的曹操出行，未來，人們不再需要擁有一部車，而是通過租賃的方式使用汽車服務，當自動駕駛更為成熟時，車子會成為一個載體，消費者消費的則是生産商提供一系列延伸服務了。

在B2B 領域中，很多企業已經開始探索如何通過物聯網的方式，如何幫助其用戶預測故障與預防性維修。随着這幾年人工智能的進步、智能設備和傳感器設備的日益增多，這種突破成為可能。如我們一位傳統商用打印機設備的客戶，通過芯片探測與APP應用為用戶提供故障預測，輔材預估和訂購等增值服務，獲得很大成功，拉大了和市場競争者的距離。

企業的每個部門都是以數據為導向，其最大的改變就是生産源頭的數字化。終端消費者的消費行為，通過數字化反饋到智能供應鍊與工廠端，即可開始根據需求趨勢開始生産産品。最終将實現企業産生社會責任與提升人類福祉的價值。

以上就是第一篇基于我國B2B行業大背景下的一些數字化轉型的階段介紹。至于數字化轉型對企業的意義，以及在轉型過程中，每一個階段都會遇到不同的問題，和配備不同的解決方案。這些，我們将會在後續文章中慢慢為大家講述。

全文完。感謝您的耐心閱讀！

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