做銷售的幾大套路?在複雜銷售中，類似的“坑”是不是還有很多？為什麼會經常發生這些情況呢？因為我們很多銷售人員在項目中習慣“一葉障目”，現在小編就來說說關于做銷售的幾大套路?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

做銷售的幾大套路

• 過五關斬六将，我們的方案PK過了競争對手，也赢得了客戶認可，最後董事會卻不同意出資了。

• 客戶那邊的總經理明明拍着胸脯跟我們保證過，“這事兒找我就行了，我說了算。”

• 千等萬等，等了個寂寞，客戶那邊就是遲遲不簽單，能怎麼辦？

• 項目進行到一半，客戶内部突然跳出來一人，對我們指東指西的。

• 其實這項目跟客戶内部這人半毛錢關系也沒有，但就是這樣一個不起眼的小角色，竟然讓我們在客戶面前措手不及。

• 項目好不容易進入到商務階段，合同都已經簽了，卻被卡在客戶法務部。

在複雜銷售中，類似的“坑”是不是還有很多？為什麼會經常發生這些情況呢？因為我們很多銷售人員在項目中習慣“一葉障目”。

比如說：曾經我們和客戶内部的某位高管有過一段良好的合作史，他幫我們在内部推廣過産品、服務，并且取得了成功，這也證明了他在他們内部是有足夠影響力的，是可以幫我們辦成事的。所以後來，當他們公司有了新項目，按常理我們還是通過他這一層舊關系來推進。

可是，我們沒有發現以下的各種可能情況：比如這次這個項目的采購範圍已經遠遠超出了他的權限；比如他在客戶内部的影響力已經發生了改變，不再是過去那個能把我們推薦給老闆的人；又或者說這次的項目和他一丁點關系也沒有。

我們總是喜歡和喜歡自己的人待在一起，喜歡和喜歡自己的人打交道。這是人之常情，也是銷售人員的常态。不過現實情況是，我們自己喜歡且費盡心思發展的“朋友”，一般情況下對我們的支持度是可以，但是他在客戶内部的影響力卻很一般，或者說是我們并不清楚。有時，我們可能還幻想着自己這位“朋友”能仗義地幫我們搞定客戶内部的其他幾個人。在這種情況下談赢單，非常沒譜！

憑感覺去找人是我們很多人的通病，銷售人員也是如此。有一類銷售人員同樣是憑感覺找人，但不同的地方在于，他們更喜歡接觸那些有頭有臉的“大人物”、“高層”，因為在他們看來，搞定了“大人物”一切就比較好說了。他們也把這種可以與“大人物”、“高層”接觸，甚至建立深度連接的能力，視為一種無與倫比的公關能力，尤其是對于有些怵高層、不知道聊什麼的銷售人員來說。

所以，在高爾夫球場、在客戶高層的辦公室，總能見到他們和客戶“一把手”談笑甚歡的身影，他們也沉浸在這種虛榮所帶來的美好感覺中。盡管與他人可望而不可及的“一把手”有這樣一層關系，然而，真正當項目來了，他們其實還是會莫名地不安、焦慮，因為項目最終能否被他們拿下，好像不是自己理解的那麼一回事了。

以往，我們銷售人員常常被教育要Call High（拜訪高層），意思是隻要赢得客戶内部大老闆，也就是“拍闆人”的認可，項目基本上就差不多了。所以，我們會把很多的精力和時間放在客戶内部那個“看起來”會最終做出決策的人身上，理所當然地認為隻要老闆同意了，下面的人就會順着老闆的意思來，不會有反對意見。

也許，有些企業的項目通過搞定老闆，是可以赢得訂單。但現在，越來越多的老闆更加信奉專業的力量，做決策時也更願意聽取下屬或專業人士的意見，公司經營管理也越來越規範。今天，不少家族式企業都已經向現代化企業管理轉變，“一言堂”式的老闆更是越來越少。

而且，在今天複雜的大客戶銷售中，繞過客戶内部其他人直接搞定那個“看起來”會是最終做出決策的人的做法，非常不可取。

以鬥地主為例。在這個遊戲中，單張牌中最大的一張是大王，組合牌中最大的是由大王和小王組成的“王炸”組合。切換到工作場景來說，如果能把客戶一把手和二把手搞到一起，當然也是“王炸”組合，威力無窮，但那可能需要天大的造化。那麼就領導的藝術來說，做二把手的藝術其實要遠遠高于做一把手。所以，現實生活裡，大王被手下四個2或其他四個什麼東西炸掉的情況比比皆是。

我們既不能保證自己搞定的那個“看起來”會最終做出決策的人——“一把手”，就是這個項目真正的最終決策者。更重要的是，即使客戶内部一把手支持我們，他也很難直接做出決策。

首先，這種決策對企業而言是有風險的，特别是新技術的應用充滿了未知性，一把手深知其道理，所以做決策肯定會比較慎重，會盡可能地降低這種決策給企業帶來的風險。

其次，這種未知決策，對一把手個人而言同樣也意味着一份責任和風險。所以，一個聰明的領導人是不會把決策的責任全部扛在自己頭上的，除非是他不想幹了。

再次，一把手的決策需要下面的團隊去執行和落實。如果我們繞過客戶内部執行人員，不尊重他們、不征求他們的意見，以從上往下施壓的方式推進，執行過程中難免就會遇到各種阻礙、抵制。

最後，在一個組織中，一把手通常需要利用派系來平衡局面、牽制下屬，有時候也會利用内部的不同意見讓真理越辯越明，然後讓他自己的意見成為最後的一根稻草。

所以，即便一把手做決策選擇我們，他也必須有做決策的“支撐”！

大客戶銷售中客戶決策的形成是一個長期、複雜、多變的過程，有人支持，有人反對，有人質疑，有人一開始支持後來又反對......客戶内部随時會有太多人出現。而我們自己也是提心吊膽，因為害怕在項目推進的過程中，半路會殺出個程咬金，壞了我們的好事。

那麼客戶中有哪些人參與決策，他們的影響力如何，對我們的态度又是如何，搞清楚這些問題，才能對項目有一個全面的掌握，才能制定有效策略推動項目往我們期待的方向發展。所以，找到項目中所有影響決策的人是當務之急。

在大客戶銷售中，我們把所有這些能影響到項目“拍闆”過程和結果的、影響決策形成的力量叫做決策影響力，把對項目有決策影響力的人稱為購買影響者，即我們所說的關鍵人。

業界對購買影響者的劃分方法，如下：

經濟購買影響力(economic buying influence)，擁有這種影響力的角色簡稱EB，就是我們常說的“最終決策者”。他可以在所有的否定中肯定，也可以在所有的肯定中否定他人的決定，不用再請示其他人，擁有資金使用權和審批權。

用戶購買影響力(user buying influence)，擁有這種影響力的角色簡稱UB，就是我們常說的“應用選型者”，他會操作或使用我們的産品服務并且從中受益。

技術購買影響力(technical buying influence)，擁有這種影響力的角色簡稱TB，就是我們常說的“技術選型者”。他是标準的制定者和把關者，是篩選者，也是守門員。他說我們行，我們不一定行；他說我們不行，那我們一定不行。所以他有否決我們的權利。

有的叫教練、指導者，還有的叫内線、線人，我們結合其概念和特點認為叫“顧問”比較合适。Coach能為我們提供真實有效的信息，幫助我們評估關鍵人的态度，并且提出行動計劃和建議。

在每一次複雜銷售中，無論有多少人影響決策，這些人都在扮演這四種角色中的一種。也可以說，在所有的複雜銷售中都會有這些影響決策的關鍵人出現，每個角色都會有其影響力，他們總是能從不同的側面來影響項目的最終決策，隻是可能有時我們沒有發現或判斷錯誤。

另外，需要強調的是決策影響力一定是和單一銷售目标相關聯的。

以結婚為例，如果兩人隻是先吃頓飯認識一下，那麼自己決定就可以了。如果是決定成為正式的男女朋友關系，那麼最多也就問問身邊朋友的意見。如果是準備結婚，肯定就得征求雙方父母意見。所以，單一銷售目标不同，影響決策的人就不同，而且同一個人在不同的單一銷售目标中所扮演的角色也會不同。

所以，在大客戶銷售中，到底有沒有誰說了算這事兒？答案已是不言而喻。

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