導讀：

新經銷團隊近期在中國經濟排名前40個城市裡面選擇了20個城市作為調研對象，聯合多家品牌商和經銷商，針對中國快消品B2B平台現階段的整體情況做了一次市場摸底，并根據市場實際調研數據，在今年重慶秋季糖酒期間新經銷主辦的《第三屆中國快消品 互聯網》會上發布：《2017中國快消品B2B行業競争力報告》。

該報告圍繞各家快消品B2B平台目前在各個城市的覆蓋率，滲透率，供應鍊組織，平台運營，交付能力，服務拜訪等多個維度，進行深入調研摸底，綜合評估各個平台在調研城市的競争力情況。

以下内容，是新經銷聯合濟南7家經銷商，走訪近千家零售門店，根據門店的實際問卷反饋，得出的調研結果：

一、濟南市場背景分析：

濟南的零售市場以本土品牌為主，在大賣場業态，有沃爾瑪、家樂福、樂購、大潤發、華潤萬家等國内外知名零售商，除大潤發經營保持較強勁的勢頭外，其餘的都處在一種不溫不火的狀态。本土的兩家零售企業銀座和華聯憑借着高超的經營能力和出身的天然優勢，在濟南零售市場三分天下有其二。

2、在年齡結構上，開店的主流人群年齡在30-50歲之間，占比高達74.8%.

3、小店主進貨，主要是看價格和服務，商品是否齊全，關注度最低。

4、進貨渠道上，小店主仍然是以經銷商送貨為主要進貨形式，但是已經有45.1%的小店主開始“常”在B2B平台上訂貨。

三：整體滲透及運營情況分析

1、有77.1%的濟南市區小店主表示在B2B平台上訂過貨。

2、B2B各個平台的裝機率（覆蓋率）：

目前進入濟南市場的B2B平台，目前約有15家，平均每個小店主手機内安裝3.7個APP，其中，中商惠民覆蓋率最高，裝機占比78.5%、易酒批74.9%、零售通68.2%、百世店加60%。

3、最近六個月，小店過貨的平台統計：

4、最近六個月，你從哪家訂貨額最高，訂貨頻次最多？

在訂貨量上，易酒批超過中商惠民，在濟南覆蓋率最高。零售通的數據讓人出乎意料。

5、您從B2B平台訂貨數量能占您訂貨總量的百分之多少？

6、您多久從B2B平台訂一次貨？

每周的訂單頻率，與業務拜訪頻率周期相同，每天下訂單的小店，才是真正活躍用戶數據。

7、過去半年，您每個月從B2B訂貨金額大約是多少錢？

8、您從B2B 平台，都訂哪類貨？

礦泉水飲料，酒水及休閑食品，是小店下單的主力商品，低溫生鮮商品受制于供應鍊，目前主流B2B平台均未重點涉及。

四、平台運營能力：

1、你覺得誰家的業務員，拜訪頻率最高？

毫無疑問，現階段，業務員拜訪仍然是B2B獲取訂單的重要手段。

2、你覺得誰家的送貨速度最快？

在送貨速度上，零售通的短闆明顯，自營平台突出，京東物流方面優勢較零售通凸顯。

3、你從B2B平台訂貨，一般多久可以送到：

4、你覺得哪家平台的貨最齊全？

5、你覺得誰家的價格最低？

價格上，京東雖然從品牌商拿貨，但是價格優勢最不明顯，中商惠民仍然有優勢。

五、和經銷商的服務能力對比：

1、B2B和經銷商業務訂貨哪個最方便？

2、B2B和經銷商業務哪個送貨快？

在下單體驗和配送速度上，B2B優勢并不明顯，但是遠遠超過二批的下單體驗。

六、平台之間綜合競争力對比：

綜合分析：新經銷根據終端305家小店投票，從安裝數量，訂貨數量，訂貨頻次，商品豐富程度，配送速度，商品價格，服務拜訪7個維度綜合投票，得出結果：濟南市場中商惠民，易酒批，阿裡巴巴零售通綜合競争力排名前三；

總的來說，中商惠民由于進入市場較早，市場接受程度較高，用戶評價指标也相對比較高，所有平台在商品豐富程度方面丢分都是最高的。零售通配送時效扣分較多，店商互聯進入濟南市場僅僅三個月，目前能夠有此成績，較為可觀。

京東的主要戰場在T4-T6級市場，省會不作為京東的戰略重點，故此得分隻能體現其在省會現階段的現狀，不能作為其全線市場的表現。

總體來說，自營平台的競争力相對來說較強，撮合型平台，如惠下單，極優佳市場滲透率相對較弱。

七、市場問題總結：

從調查的情況來看，在濟南市場B2B确實實現了快速發展、快速滲透的發展過程。但目前存在比較嚴重的用戶活躍度不足、複購率快速下降、裝機用戶流失、小店的進貨比率很低等問題。

通過與小店店主的交流：為什麼不從B2B平台進貨？歸納小店主比較關心的話題，主要集中在以下幾個方面：

價格：

“價格不行”是在濟南市場小店店主對B2B平台企業的一個基本評價。經過一段時間的合作，大多的小店店主對B2B平台的基本感受是，對比經銷商，價格沒有明顯的競争力，因此逐步放棄了向B2B平台的進貨。

在目前環境，一般情況下，小店店主對價格的敏感度是比較強的。小店店主選擇進貨時，特别注重價格。

從一般的市場規律來看，市場商品可以分為兩大類：價格敏感商品和非敏感商品。從一般的市場操作策略來講，必須要确保價格敏感商品的價格優勢，這樣才會形成影響客戶的競争優勢。企業一般要實現敏感性商品與非敏感型商品的合理組合，既确保市場競争價格優勢，又能實現企業的盈利。

沒有價格優勢難以占領市場，沒有盈利商品企業難以生存。

所以，尋求價格敏感商品的價格優勢是B2B占領市場的基礎，如何實現合理的經營策略組合、商品組合，增強企業的盈利能力，是當前的迫切需要解決好的問題。

一站式供貨：

“商品不行”是在濟南市場小店店主對B2B平台企業又一個基本的看法。

具體交流起來：商品既無品牌優勢、又無品類優勢、滿足不了小店一站式的進貨需求。

總體感覺小店當前是把B2B平台作為一個補充型的進貨渠道：有促銷、價格合适就進一點，地推人員跑的勤就進一點。

B2B要想占領市場必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商。隻有這樣你的經營才會形成良性的運轉。如果小店一直是把你當成一個“打補丁”的，那就會很麻煩的。

如何成為主要供貨商？必須要具備商品優勢。或者具備全品類的商品優勢，或者具備某些品類的競争優勢，從一些品類逐步切入。

經常斷貨：

由于大多的B2B企業沒有形成穩定的貨源組織能力，斷貨是當前大多B2B企業非常嚴重的問題，也是導緻小店複購率下降，裝機客戶流失的嚴重問題的主要原因。

小店是要持續經營的。他特别需要供貨商的持續供貨能力做保證。

一次訂貨供貨率不足，斷貨嚴重，二次、三次，這個客戶基本就會流失掉了。

所以，B2B要想占領市場，穩定客戶資源，必須要解決好你的持續供貨能力問題。不能解決好持續供貨能力問題，存在嚴重的斷貨問題，特别是主力商品斷貨必将會導緻嚴重的客戶流失。

保證持續供貨能力，是要靠打造完整的供應鍊體系，要有有力的商品貨源做保障。

送貨慢：

在濟南市場總體小店店主評價B2B對比經銷商在送貨效率上沒有競争力。

“一個電話業務員就來了”“不打電話就來了”。小店店主大多這樣評價廠家、經銷商的業務人員。也确實是這樣：在一個小店待上三十分鐘，就會有3----5批的業務人員到店。

在濟南市場，經銷商大多還是車銷模式。業務員的職責：做業務、駕駛員、陳列維護、市場服務。業務員固定拜訪路線，定期拜訪。拜訪頻率較高。有的重點客戶，每周能夠拜訪兩三次。

這樣的送貨效率、市場服務明顯強于B2B企業。

寫在最後：

濟南市場B2B從現階段來看，第一階段覆蓋率戰役基本上告一段落，零售小店已經普遍的認知了這個新興B2B的訂貨模式。經對B2B有了基本了解，對各家的商品、價格、服務都有了初步的認識。

但是讓小店主接受并習慣在平台下單，B2B還是有很長的一段路要走，各家平台既要解決掉自身運營過程當中商品組織，價格，交付速度，線上活動運營，終端服務等多重問題。還要通過足夠的效率優化，使自己相較于經銷商有足夠的競争力，隻有這樣，小店才有可能願意從B2B平台下單。

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