關于傭金，最重要的是前期鋪墊好，同時一定要很自信，傳遞我們的服務一定值得付3％，我有這個能力服務好客戶；要很自然大方的告訴客戶這樣的收費、方式很正常，行業都是這樣；很重要是堅持，你的堅持将會赢得客戶的支持。

你們的傭金能打折嗎？

思路：有時客戶就是試探，所以剛開始别太認真。同時轉移看房或談房子等。

A、驚訝的回答：打折！XX先生，都是這樣，3％是行情。就小公司打折，但服務、安全都保障不了。咱先看房，主要是房子滿意比什麼都強。

B、我們公司就是追求卓越品質，我一定努力從找房、房價、售後服務都會讓您滿意，讓您覺得付我這些傭金是值得的。我們先帶您看房好嗎？

C、我的服務一定讓您覺得值得付我3％的傭金。

D、我努力幫您談房價，幫您做好服務，保證交易的資金、法律安全，相信比什麼都強，您說呢？倒時候覺得值得付更多，但我們隻收3％。

過完戶在給你們傭金？

A、都這樣的啊！你去哪家公司都一樣，簽完合同就刷傭金的。我們公司品牌這麼好，在行業和客戶中口碑都非常好，您還擔心什麼呢！

思路：哀兵策略

B、X姐，我們基本工資很低的，才800元，您不刷傭，我下個月除了房租就沒飯吃了。

C、月底時：您現在刷了，那這個月我們店就是全公司的最佳團隊，那最佳團隊為您服務您是不是覺得很好呢？我們全店的人都會感謝您的。

D、我們公司規定簽約當日就要收傭金，如果沒有收的話我們沒有辦法把單子交到總部，這樣我們就不能開展辦理後續工作。

我朋友剛買了一套房子，你們公司收了2個點，你們不給我優惠我就不簽了?

思路:你要防客戶“詐”你。如果說的很明确哪個店某位經紀人，那這時你要說出不一樣的理由來。如果還是很堅持，那你自己要靈活把握了。

A、很堅定地回答：不可能。

B、我們店是全公司的品牌服務冠軍店，所以傭金肯定是不打折的。

C、那可能是之前那個經紀人為您服務時很不到位。我們服務肯定不一樣，您看房子我幫您找到非常好的，房價也談的低 ，服務也會做得非常好，您放心，您一定覺得值，不是打折，我想關鍵是服務有價值對吧。

D、那您真是厲害，我們公司是從來不打折的，而且我相信您說的也有這麼回事，但是公司現在有規定不能打折，但既然您朋友也在我們這買的，也算半個老客戶了，我一定讓我們店長和區經理申請一下，我本人是沒有這個權利的。

跟其他國内公司看的房子，要求傭金打折。

思路：一定要先穩住客戶，能夠先把握住客戶不被别的公司拉走，同時馬上約房東。

如果很堅持，那靈活處理。

A、XX先生，相信您找我也不是為了傭金打點折，對吧。一定是相信我們公司的品牌，相信我們的服務才找我們。關鍵是資金安全，法律上不要有什麼風險，服務品質也能有保證，您說呢？

B、XX先生，我們的傭金真的不能打折，關鍵現在房子别的公司也在看，您剛才也看到了，我們還有客戶呢？要不咱們先把房東約過來談談，好房子速度就是要快，錯過房子那不好找啊！（如果不行就退一下，同時要探得客戶出傭的低價）到時候我在向我們區經理申請一下。

C、我們這邊傭金可能比别人的高一些，但是我又能力把房價給您談到XXX萬，而且您也看得出我小X在服務上的用心，這樣我先把房東約過來談，因為我同事還有一個客戶也剛看完，現在正在和家人商量呢。最關鍵的是我們能定到這套這麼超值的房子，對吧，X姐？

D、XX先生，我也一定和您一起努力跟我們經理申請一下，房東這邊也談的差不多了，這套房子是我們今天主推的房源，其他店已經好幾個客戶看了，也有個客戶要定，現在就看誰快！我們現在先約房東過來好嗎，半個小時店裡見吧，您帶好身份證和定金。

我個人給你2萬，咱們走别公司了。

思路：很堅定地告訴客戶，我們不可能，我絕對不會這麼做，這是人品問題，這樣反而會赢得客戶的尊重。同時也建議客戶為了安全，為了良心，為了人格不要這麼做，會因小失大的。最後一定要給客戶台階下，當他開玩笑。

A、肯定不行，我百分百不會這麼做，我們都不會這麼做。

B、XX先生，誰敢收您2萬塊錢啊，收了您信他嗎？這樣的人您敢讓他做嗎？房産這麼大價值的商品，交易中都是很專業的，包括法律中的問題，資金風險的問題，一旦有什麼問題不是這2萬，是幾百萬，是會耗費您的無數精力、時間，感覺會很難受，特别難受，到時候誰會為您負責？（舉例，講故事）

C、我建議您千萬不要這麼做，XX先生您想買房子不在乎這幾萬塊錢，我們公司會幫您做一切流程，包括産權抵押（講案例，講故事私下成交的風險）我真的是為您着想，這樣不值得。

D、這樣XX先生，像您這麼做我早就發了，我們公司對這樣的現象是立刻開除，這不是錢的問題，是人品的問題，我們公司是很優秀的企業，我希望在公司會有更好的發展，我也不想做一半就離開了，而是想長久經營。我知道XX先生，您也就是跟我開開玩笑罷了。您也不是這樣的人。

E、我們公司是一家大公司，招人都是大專以上學曆，是很正規的。可能别的公司會這麼做，但是我們不會因為一點個人利益而損壞公司的利益和品牌，X姐您也是明事理的人，我們在外面真的不容易，您還是别為難我們了，您放心我一定會幫您把房子的後期做好，我還想把您服務好了，以後您還會介紹朋友給我不是麼？（說話别太嚴肅，笑着說）

傭金先給你一部分，等過完戶在給你剩下的.

思路：體現我們是從一而終的服務，不會因為收了傭金就不用心做事。實在不行就退一小步，在網簽或銀行監管資金時刷!這是底線。

（注：會有些特殊情況，客戶就是堅持要過戶後在給，這時見好就收不要破壞客戶關系，抓緊時間辦理後期争取能提前收回來。）

(1)話術：X姐，我們都是簽完合同就刷傭金的，說實話即使您刷了傭金我也發不了工資的，必須要等我們全部的服務做完才會發的。另外，假如在過戶當中出現一些需要我們來承擔的責任時，總不能什麼都沒收就承擔吧，這對我們來說也是不公平的，再說了因為我們的錯誤導緻過不了戶也的退還給您。

(2)話術：大姐，既然您在我們這買的房子，也就是相信我，相信我們公司，那你也把傭金刷給我們吧，也省的您再跑一趟。

每個公司都有這房子，你們打折就在你們這裡簽.

思路：不要因為一點點傭金打折這樣的小事錯失一套好的房子，現在市場下不缺客戶隻缺這樣的好房子，能定到好房才是最重要的，傭金客戶都是認可的。銷售自己，銷售公司，品牌服務無價，打折公司的服務業可能會打折。

(1)話術:X姐，您知道我是第一時間就給您打電話的，也是我第一個帶您看房的），這市場下信息時最重要的，我也錯失了給其他客戶推薦的機會，等其他人都知道這超值的房子後，房價必然會被擡上去，這對誰來說都是不小的損失，所以您就不要談傭金了，我同時那邊還在給他客戶推薦呢，能定到這房子就很不錯了。（注意說話的語氣，要很誠懇）

(2)話術:X姐，說實話我在全公司10000多人中是銷售冠軍，我服務的客戶都是老客戶，從來沒有打過折，而且我的客戶常常給我介紹客戶，有的客戶就是沖着我的服務在我這裡賣房的，對我信得過。我相信，通過我的服務您也一定會成為我的老客戶的！（語氣沉穩，眼神堅定）

(3)話術:X姐，這套房子是我們區域主推的房源，您要是打折需要我們的區域的所有的店長同意才行，而且其他店裡也有客戶看上，這房子基本不會打折。

要是過不了戶，你們退傭金嗎？

思路：不要亂承諾，要中立的回答，如果是我們的責任，可以退。

話術：如果是因為我們的責任導緻無法過戶的，我們會全額退款。如果是買賣雙方有一些沒做到位的導緻延遲過戶，我們會協調雙方争取過戶，按照以往的案例情況，我們都可以過戶。我們會積極的配合，關鍵是看雙方也要積極配合辦理。

你們沒有做什麼事情，帶我看一套房子就收這麼多傭金？

思路：重點說明我們服務的高效、專業。我們就是能夠給客戶省時省力！很多人就是沖着我們的服務來找我們的。

(1)話術：那先生你喜歡我帶你看一套房子，你就能買到合适的呢，還是我帶你看半年才能買到房子，你找我們公司不也是想短時間内幫你專業高效的提供最優質的服務，我們的價值也就在這裡。收你這點錢根本就不貴了。

(2)話術:我們提倡的就是專業、高效的服務，同時能節省出您和房東許多時間，許多精力。您也許還沒有體會到，有很多客戶看房時間越長買房就越難做決定，很是痛苦，現在這套房一定是非常适合您的，您相信我沒問題的！（可舉例說客戶看了很多沒買到，市場漲了後，沒辦法就又多花錢買了）

(3)話術:XX先生，說實話，如果沒有這套合适的房子，您就是在給我6個點的傭金也沒有用，您說對不對，我們的工作就是在短時間内高效的幫您找到合适您的房子，機會難得不要因小失大啊！

傭金都交了，為什麼還要收過戶費，貸款服務費呢？

思路：說明各項費用的作用和收取的理由，貸款服務費建議你稱作擔保服務費.

話術：XX先生這個問題是客戶對我們的誤解，是這樣的，傭金是我們業務部提供的居間服務的收費，過戶費用是我們後期權證部收的費用，貸款服務費又稱作擔保服務費，是擔保公司從您貸款到放貸款給房東時做擔保而收取的費用，我們是做品牌的不會亂收費用。這個你就放心。

臨時談傭金，當着房東面和我們談傭金。

思路：最好能夠事先鋪墊好房東，如果在談判中隔離不能夠及時進行，我們還可以求助房東的力量。不過大部分情況下唯一能做的基本上就是隔離，隔離開房東後，然後我們和客戶進一步溝通，就算是放價也不要當着房東的面談。如果放，轉準時機一定要快，否則作用不大。

(1)話術:（思路：事先的鋪墊）XX先生，是這樣的。一會兒談單的時候客戶一定會砍價，我們就咬住不放就好了，然後我看情況讓您出來咱們在放一些，這樣大家都舒服一點。這客戶也許看放價下不來就打我們傭金的主意了。XX先生，我們也是賺個辛苦錢。到時候您就别說話，或者就說我們不容易之類的行嗎？我先謝謝您了！

(2)話術:（思路：先發短信，：XX先生，我們想和客戶單獨聊一下傭金。麻煩您出來做一下好嗎？）對客戶：X姐，哎呦，您看着房價我也給您談的差不多了，傭金我真的努力争取了，現在我們經理就在這，您要是不滿意您就和他說。對經理（思路：苦肉計，做樣子給客戶看）：經理，你看看，姐也不容易，大老遠跑過來就為了定這套房子，現在價錢也差不多了，就是傭金姐覺得有些高，要不你在和區經理申請一下，我也想今天就簽下這個單子的。對客戶：X姐，其實我們真的挺不容易的，您看現在都10點多了，我的同事還在幫他的客戶找房子呢，也還在幫不錯的房東找客戶呢。您今天就能把這套房子簽下來，啥也不差了，傭金也沒有問題。我這邊前期服務做得怎麼樣您自己知道，我說後期的服務會比前期的更好。（思路：給信心）您就定了吧！

(3)話術:（思路：鋪墊房東，一會兒會接到同事扮成其他中介打來的電話，讓他心裡有數）對客戶：X姐，真的可以定了，剛才我們經理也幫您申請了，區經理說最低也就是老客戶的折扣了。您看各方面都不錯了，真的可以了。（思路：此時房東電話，房東演戲，挂機）對客戶：您看看X姐，房東坐在這了還有中介想拉房東去談，現在的房子很多人要，咱們在猶豫就沒了！

房子不是你們帶看的，也收這麼多錢？

思路：銷售我們的服務，銷售我們品牌，銷售我們與房東的關系。總之不能有不是我們帶看的就一定要打折的念頭。而且我們要盡快讓房東過來談，順勢搞定客戶，如果糾結于傭金就視當時的局面而定，折的不多就簽掉。

(1)話術:（思路：銷售公司，銷售業主關系）XX先生，說實話這個房源我們公司和房東的關系很好，上次沒帶您看是因為房東不方便，沒回來。現在我們經理正在房東家裡和房東溝通，一會兒就和房東一起過來，我們盡可能争取最低的價錢讓您買到這套房子。這房子也挺搶手的，您肯定知道。咱們别因為一點傭金錯過了這樣一套适合自己的房子。我們别的同事也有客戶，就是幫我才壓着自己的客戶不讓來談的。我們公司就是這樣，團隊合作。每個人都希望團隊出色。所以大家也不希望好不容易争取來的單子以打折收場。您真的可以定了。

(2)話術:（思路：無論如何拖住客戶，然後順勢簽約）XX先生，我們還是先和房東見面談一下吧。現在也有别的公司有客戶要談，機會錯過了可就沒有了。傭金這個問題，待會兒我一定和你配合，和我們店長申請，所以咱還是考慮這房子是不是今天就能定啊！您定金帶了嗎？

如果你們不折傭金，我也有辦法找到房東，我都有他的電話。

思路：這時候的客戶一般是在試探我們的底線，也有些破罐子破摔的味道在裡面。這個時候我們要盡可能的平靜或者不在乎，千萬不要先亂了自己的陣腳。不可以激怒對方，激化這之間的矛盾，更不可以威脅、恐吓客戶。比如說你要是怎樣怎樣，馬上公司的法務部就會介入；我就是在這一個小區做的，天天在這周邊活動，真不希望發生一些“不愉快”的事情等等。這樣的話不要說。将心比心，你的客戶都是有良心的，你一定可以打動他。

(1)話術：XX先生，可能我們前期的服務有些做的有些不夠到位的地方，才讓您有了折傭的想法。（思路：以退為進，先抑後揚。承認自己的不足，讓對方心知肚明。）我們的傭金啊，真的是打不了太多的折扣，但我可以保證今後的服務會做的更好。（思路：話不要說的太死，并承諾售後服務質量，提高對方滿意度）我知道XX先生是有素質的高級人士，搞個電話号碼肯定不費吹灰之力。但我相信您不會這麼做的。（思路：表明自己的立場，也暗示客戶不要做有失身份的事情）我一直把您當做我人生中的貴人來看，您的好多話都深深地影響着我。我相信大哥不會為了這麼一點傭金而違背了您自己的原則。（思路：再次強調違規操作，客戶的良心要受到譴責的）XX先生，現在您真的可以簽了，别再猶豫了。

(2)話術:（思路：如果怎麼說都沒用，對方就是死豬不怕開水燙。那我們就一定要擺出無所謂的态度）如果XX先生您真的去找房東了，也沒問題，說實話我真的攔不了你，但我依然會去認認真真的做好我的本職工作的!(思路：慎用，盡量不要把話說絕對)文章來源：互聯網

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