大多數外貿人都在用ROI，知道ROI指的是投資回報率，但要再進一步細問ROI用在哪些地方、怎麼用，恐怕不少人便一知半解了。尤其是在提升ROI方面，不少外貿人殚精竭慮。

為此，小漁夫用本文帶大家全面理解ROI，用ROI理論進行案例分析，并揭示提升ROI的3個基本方法。

ROI（Return on Investment）投資回報率是一個财務指标，起初是用以衡量企業在一項商業性的經營與投資活動中投入與回報的關系，判斷經營效果和投資效益。

ROI計算公式：ROI=（回報/投入）*100%

随着ROI理論和概念被更廣泛地接受和使用，不同行業會因為有不同的做法，使其在衡量投入和回報時使用不同的參數。

舉些例子。在證券行業裡，用100萬元購置股票，全部賣出得到150萬元，則投資回報率ROI=(150萬-100萬)/100萬=50%。

而在物業行業裡，投資100萬獲得的物業，以每月1萬的價格出租，則這項投資的月度投資回報率為（1萬/100萬）*100%=1%，年度投資回報率為（1萬*12/100萬）*100%=12%。

ROI既可以測算一次性的投資經營活動，也可以測算月度或年度的投資效益。它并非是一個絕對固定的概念，而是随着具體投資經營活動而有相應的含義變化。

同樣，在外貿領域，ROI既可以測算投資辦廠的投資回報率，也能測算進駐展會的營銷投資回報率，而外貿人平時所說的ROI，更多是外貿網絡營銷中流量投放的ROI。

廣告/流量投放ROI=（曝光量*轉化率*平均客單價）/流量投放成本

在這個ROI計算公式中，核心算式仍然是回報/成本。

需要注意的是，“回報”是用營業額來估算，還是用淨利潤來估算，取決于使用者想衡量什麼樣的指标。例如，若衡量企業效益，通常是用淨利潤/企業經營成本；若衡量廣告投放效益，通常用銷售額/投放成本。

小到廣告效益的測算，大到企業投資的測算，可以看到ROI都是一種綜合性的效益衡量指标，核心内涵不會變，變的隻是相适應調整的 “回報參數”和“投入參數”。

因此，當我們說ROI時，仍要多問一句，你說的是什麼事情的ROI？

使用ROI的場景通常有2個，一個是在活動或者工作開始前，測算此項工作是否值得落實和開展，另一個是在工作完成後，用ROI來評估此次工作的完成情況。

以外貿人通常所指的跨境電商廣告投放為例。

在決策是否要進行廣告投放時，要結合多維度的信息，估算想要觸達的用戶量，根據用戶習慣優化投放素材提升用戶點擊率和轉化率，并根據産品價格估算客單價，得到銷售營業額，再根據廣告公司或渠道公司的方案測算廣告投放費用，得到此次廣告投放的ROI。

通常而言，ROI＞1才能說明此次活動至少是有效的，至于能獲得多少利潤，還需要根據利潤率進一步測算。

就國内電商行情而言，不同産品類别的廣告投放ROI表現并不相同，通常在2至3之間，即投1元廣告能獲得2-3元銷售額，若ROI能超過5，基本上可以認為是非常高的投放效益了。

不過，不管行業内的水平是什麼樣的，外貿人都需要根據自己的需求、期望和财務情況進行選擇。

在廣告投放完畢後，我們可以用ROI來進行核驗投放效果。例如，此次花費廣告投放共10萬元，獲得相應的銷售額為25萬元，淨利潤為5萬，則銷售額ROI為25萬/10萬=2.5，淨利潤ROI為5萬/10萬=0.5。可以看到，雖然銷售額ROI在正常範圍内，但由于淨利潤率較低，導緻此次廣告投放是失敗的、虧損的。

外貿人可以用事後實際ROI數值與估算值進行比對，從而找尋廣告投放過程中的亮點和問題，持續進行優化。

當我們知道ROI是由什麼構成時，我們自然便知道從哪方面去提升它。

還是以跨境電商廣告投放為例。

廣告/流量投放ROI=（曝光量*轉化率*平均客單價）/（曝光量*曝光量單價）

從ROI計算公式來看，無外乎是用更低的成本獲得更高的回報，反映在實際操作中，那便是減少流量投放成本，獲得更高的銷售額。

1.優化投放素材，提升轉化率。優化廣告投放是一門相對專業的學問，一個優秀的廣告優化師是由無數真金白銀的實戰經驗培養出來的。外貿人可以根據自己對用戶的理解進行素材創作和投放，也可以根據服務商的建議進行投放。

2.兩方面入手提升客單價。一方面，可以提供高價值産品，獲得更高利潤，但轉化率可能相對較低；另一方面，可以提高用戶的購買數量，通過一些套餐組合、互補性産品推薦，鼓勵用戶進行“一站式”購物。

3.找到更便宜、更優質的流量投放渠道。這可能是更多外貿人和跨境電商賣家所關心的。雖然全球流量主要掌握在谷歌、Facebook、YouTube等大平台手中，但實際上新興的業态與趨勢通常會帶來紅利爆發期，如近兩年大熱的短視頻與直播帶貨。未來仍會有許多新業态不斷出現，因此想要提升ROI的外貿人和跨境賣家應對新事物保持敏感。

總的來看，ROI雖然是一個衡量效益的便捷指标，不過也有其相應的缺陷，那即是ROI僅關注投入與回報，無法分析其他因素包括潛在風險以及時間價值等。因此，應理性使用ROI，避免盲從盲信。

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