二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷裡面，有幾個地方與新車不一樣：第一，二手車一車一價、一物一況；第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣；第三，二手車的公司或者銷售企業與4S店不能相提并論。

二手車營銷趨勢

二手車營銷趨勢主要有五點：第一通過網絡促成交易；第二标準化評估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場擴大流通；第五延長售後保證。歸納起來：網絡化、透明化、專業化、大型化、價值化。

二手車面臨很大挑戰。第一，熱銷車稀少，進價高；第二，同業競争日趨激烈；第三，來店客戶減少，行情越來越透明；第四，銷售無力感；第五，新車講價加速度庫存折舊。這是台灣過去兩三年二手車虧損的元兇；第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

面對以上挑戰也有三個對策：第一增加車源；第二增加來客；第三增加價值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰略問題，銷售管理屬于戰術問題，置換促成屬于戰技問題。

新車銷售和二手車銷售比較

新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預算為次。搜集階段，新車配置為主，價格為次；二手車年份為主，車況為次。汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價趨勢，第二配置的特色，第三環保節能。

二手車銷售管理技巧

了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

提高公司知名度。通過廣告公關創造知名度，創新話題與戰略公關，還有滿意度，創新服務，精益求精，模式創新，組合目标，提高周轉率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業，分析商機等等。

盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，隻要人有能力的話什麼事情都可以解決，第二地點在哪裡，第三産品組合是什麼，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什麼。以前講二手車賺錢機會兩低兩高，兩低是進貨價錢低，第二是修理費低，兩高是賣價高，周轉率高。二手車赢利策略：第一進貨控制；第二減少競價；第三庫存管理；第四增值流程；第五周轉率，薄利多銷，但是應該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

二手車銷售管理

第一，市場分析。要做二手車細分市場分析，還有熱銷車型分析，同業庫存和幾個調研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手車企業每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預測，在成熟市場一般會有個現象，在4月和9月黃金周和國慶節假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。

第二，目标管理。目标設定基礎，目标分工，目标差異分析，銷售目标易于管理，中間改善手法，銷售要定目标，要用指标管理。

第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。

第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業的價格，配備加注意點，還有年份分析，競争分析，附近一兩公裡内競争者的價格怎麼定的。價格預測，還有議價策略。

第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關系管理，成敗複雜。

第七，庫存。流量分析、折舊分析、進貨管理、鮮度管理、顔色管理、構成調整手法。

第八，數值管理。成本構成、指标管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉率改善，利潤分析很重要

二手車置換促成

這個課程有兩個很特别的價值：第一，在美國有一個最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經營者都說現在品牌二手車最大問題是收不到車。在台灣有一家做置換促成最好的公司，在銷售管理上下功夫。他們的方法就是：第一，公司收購一輛舊車等同于賣一輛新車；第二，規定每個月收購多少輛車，要有一些配套手法。比如，最近我給一家公司一個建議，他們有一個汽車上市，非常熱賣，新上市的車肯定要等一兩個月才有收入，假如有二手車置換，可以優先配制，訂單可以分一般客戶、置換客戶，置換客戶可以優先交車，置換率就可以提高，就可以增加二手車收購量，要用配套的辦法。

置換促成的課程包括：置換商機分析，置換商談特征，客戶的盲點，客戶為何部分換車；客戶為何不換車，提前置換策略新吹VAK法則，SPIN法則，價值分析原則，客戶常見策略，價格異議對策，專業置換優勢，價格協商手法。

二手車銷售技巧

二手車賣場，客戶、車商，賣多少？我把客戶分成控制型、專家型、沉默型。

銷售理念有三個層次，客戶需要買得便宜、安心、滿意，上車需要快點成交賺到錢，客戶是詢價式手法，通常詢價時要用中性方式回答，不能報價太高，也不能太低，客戶面對二手車進行比價，車商會有四大常用說法：第一恐吓法，第二說服法，第三排他法，第四立證法。侃價時，采用限時法、激将法、危及法、誘導法。

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