我在做CRM系統銷售時，客戶經常會對價格提出異議，處理價格異議的方法有很多種，我們要記住的第一個原則是，一定不要和客戶在價格方面發生争執，不要試圖去解釋和辯護。

因為我們給出的價格已經被公司定價人員仔細地核算過了，是基于多重因素定出來的。我們隻需要對這個價格自信，堅定不更改價格的信念，即便是辯護，也要保持冷靜和自信。

當客戶說“你的價格太高了”或者“我在别的地方買藥比你這個便宜很多啊”，智雲通CRM建議你可以選擇以下任意一種方法來回應他。

回應一：您為什麼這麼說？

我們要做的是探尋價格異議背後的原因，而不是去争論。通常情況下，客戶看到或聽到的較低價格都是類似産品的價格，而不是同類産品的價格，和我們的産品并沒有可比性，我們要做的就是揭露這個事實。

回應二：您為什麼有那樣的感覺呢？

無論什麼時候我們問客戶對我們産品的感覺，他們總是會用同樣的答案回答不同的問題。如果我們想要獲得銷售會談的控制權，回應二是個不錯的選擇。

回應三：價格是您唯一關心的問題嗎？

在客戶要求獲知産品價格的時候可以這麼回應，尤其是在你還沒有機會準确識别他們的需求以便詳細地介紹産品的時候。我們這麼問的時候，所尋求的答案應該是“不”。

我們可以說：“您好，我知道價格對您來說很重要，但是我們能等一會兒再來讨論這個問題嗎？”

有時候客戶會說：“不，隻要告訴我價格就行了，然後我就會告訴你我是否對這個産品感興趣。”

但是，正如之前所提到過的，在不恰當的地方談論價格，銷售肯定會以失敗告終。如果價格會根據客戶購買産品的數量變化而變化的時候，而且我們已經在産品展示是介紹過估價時，這個銷售進程基本會被終止了。因為客戶肯定會被價格先入為主，然後接下來的時間裡，客戶腦海裡會一直想着價格的事，不停地證明這個價格的合理性，但是我們還沒有開始介紹我們産品的功能。

客戶如果一直糾纏在想要知道價格上，你可以問一個問題：“您好，我知道價格很重要，但是讓我來澄清以下，價格比産品質量還要重要嗎，還是比我們能提供的服務更重要呢？價格真的比所有其他因素都更重要嗎？”

這個時候客戶通常會說：“的确，這些因素都很重要，但是價格同樣重要。”然後你可以說：“太好了！那麼價格的問題我待會再說，我可以先問您幾個問題嗎？”然後你得馬上提出一個問題，這時候你就可以掌控整個局面了。

這裡智雲通CRM提供幾個例子，但是客戶提出的關于價格的異議，以及我們可能提出的反駁問題。

客戶：這比我想象的要支付更多。

我們：我的價格和期待的價格差多少？

這是一個很重要的問題。如果我們的産品成本是1200元，客戶期待的是1000元，那麼這個差距就沒多少，我們可以找個方法彌補一下。但是如果我們的産品成本還是1200元，但客戶的期待價格是500元，這個差距就太大了。

客戶1：太貴了。

我們：太貴是多貴？

客戶2：我可以便宜點拿到這個産品或服務嗎？

我們：當然。你看這個産品的哪部分我可以卸下來，然後給您一個便宜點的價格呢？

這裡每一個問題對客戶來說都有一點出乎意料，我們是在用一種積極的方式強迫他進行思考，用這樣的方法，往往能夠将客戶關于價格的擔憂弱化，然後直至消除。

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（來源：智雲通CRM）

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