來源：運營公舉小磊磊（ID：gongjulei）

編輯：妮子小菇涼

對于多數内容創業者而言，一個公衆号的粉絲數和閱讀量是有上限/瓶頸的。

1.比如天花闆低，市場規模有多大，你能發展成多大，其實心裡有杆秤；

2.比如由于個人能力有限，撐死了做成多大規模；

3.比如目标用戶群體少，最多隻能漲多少粉絲。

在這種情況下，得盡可能挖掘一個公衆号的商業價值，這時候就得注重一個目标，叫做ARPU值。

在新媒體運營行業，我們還沒有見過誰對它有清晰的解釋和定義。

所以今天講一講ARPU值對于一個公衆号的重要性，它甚至可以算作為衡量運營能力的核心指标。

一、ARPU值是什麼？

ARPU值是指用戶平均收入（Average Revenue Per User），剛開始是無線通訊業裡的一個術語，對于無線通訊業者而言，用戶數與通話量是盈利的關鍵點，而ARPU成為了衡量标準之一。

後來，ARPU值逐漸沿用到網遊、手遊、APP及互聯網行業，表示在一定時間内遊戲/APP從每個用戶身上獲得的收入，用來衡量産品的盈利能力。

1.ARPU值越高，利潤越高。

首先，ARPU值注重的是在一個時間段内，運營商從每個用戶身上所獲得的利潤。

它就意味着，低端用戶越多，ARPU值就越少；高端用戶越多，ARPU值就越高。

從運營商的角度來看，ARPU值高說明利潤高，這段時間的收益好。

2.ARPU值越高，前景越好。

其次，ARPU值要給股東和投資人看到。

投資者們不僅要看企業現在的盈利能力，更關注企業的商業前景。

ARPU值越高，那麼企業當前的利潤就較高，意味着發展前景好，值得投資。

3.ARPU值怎麼計算？

最簡單的算法是——在一定時間段内，總收入/用戶數=ARPU值。

一定時間段可以按照每月/每季度/每年計算，如果一個行業每半年就是一個風口，我們認為就得統計半年以内的。

總收入按照營收/銷售額/交易額計算，才能得出利潤情況。

用戶數可以按照總用戶數/活躍用戶數/付費用戶數計算。

二、ARPU值的常見場景

基本上所有的2C公衆号，都要注重ARPU值。比如通過賣貨、培訓教育、提供服務、提供産品等盈利的公衆号。

1.高付費率，但ARPU值低

比如一篇1萬閱讀量的文章，轉化1000人以上付費購買，那麼就是10:1的高付費轉化率，證明賣的動貨。

但是如果售價很低，比如10元/包的面紙，就是賣了1萬元，那麼ARPU值就低，意味着高端用戶少。

2.低付費率，但ARPU值高

比如一篇1萬閱讀量的文章，轉化100人付費購買，那麼就是100:1的低付費轉化率，證明賣不動貨；

但是如果售價很高，比如1萬元起售的理财産品，就是賣了100萬元，那麼ARPU值就高，意味着有一定數量的高度用戶，且願意付費。

這兩種情況在新媒體行業非常常見，接廣告時，不同的甲方廣告主看中的點不一樣。作為乙方自媒體，在了解自己的公衆号ARPU值後，遊說甲方的方式也就不一樣了。

三、提高ARPU值

1.門檻高的行業，淨利潤高，ARPU值高。

一是大衆的認知能力有限，比如産品的技術含量高，成本無法估價，大衆沒辦法算清楚你能賺多少錢。

二是競争對手少，擁有獨家專利，類似于行業壟斷，所以定價權就掌握在自己手上，大衆隻能被迫接受。

所以比如電腦裡面非常貴的硬件是CPU；比如單反裡面最貴的硬件是傳感器；比如進口的西藥（格列甯）等。

如果以産品的單位重量價格比來計算，鋼材為1，小轎車為5，彩電為30，計算機則為1000。

美國國家航空航天局（NASA）1972年發射的地球資源衛星，投資總額為2.7億美元，而第一年就回收了14億美元。

除了門檻溢價，還有品牌溢價，造成ARPU值高的情況。

比如奢侈品包包、手表等，客單價達到幾萬元—幾十萬元，所以換算下來的ARPU值就很高。

當然這種品牌溢價，還有名人背書、IP效應、明星效應等情況。

2.怎樣提高ARPU值？

第一，拉長用戶生命周期

ARPU值是在一段時間内計算的，如果把這個時間段拉長。

同時，用戶生命周期增加時，也就是用戶使用産品的時間變長了，那麼總收入也就增加了。這個時候，用戶數如果保持不變，那麼ARPU值就提高了。

第二，提高付費用戶比例

調查未付費用戶為什麼沒有付費購買産品；比如是沒有消費習慣？還是軟性需求？還是沒有使用場景？還是産品性價比低？

對症解決相應問題，付費用戶比例提高了，ARPU值就提高了，公衆号的商業價值就越大。

第三，提供更多盈利産品

在用戶生命周期、用戶數等數字保持不變時，提供更多的不同客單價的産品，增值服務等，滿足不同細分需求的用戶群體，這樣就提高了總收入，也就提高了ARPU值。

拿之前的案例舉例，如果既賣得動10元的紙巾，又能賣得動1萬元的理财産品，付費用戶群體增多了，那麼ARPU值就提升了。

ARPU值越高，用戶越有價值；哪怕粉絲數少，但提高ARPU值，公衆号的商業價值就大了，照樣能賺錢。

你對ARPU值怎麼看？

在留言區評論，和我們聊聊吧！

本文由運營公舉小磊磊（ID：gongjulei）原創發布，授權互聯網早讀課轉載。内容僅代表作者獨立觀點，不代表早讀課立場。如需轉載，請聯系原作者。,

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