904集

百年老店之所以屹立不倒，不僅是因為他們有百年積累下來的非常龐大的老客戶群體，還有就是他的招牌能夠為他吸引來很多的新客戶。因為隻有源源不斷地有新客戶進來，再把它們轉化為老客戶，自己的客戶群體才會一步步的穩定和壯大。

百年老店尚且如此，對于我們很多新開的店來說，通過高效的營銷手段，去吸引客戶進來，是必須要做的事情。

可是，我們很多的人開店，盯住的就是賺錢，所以在做引流的時候他一心想的都是怎麼提高轉化率，早點讓這些客戶把他們的錢拿出，來在他的店裡面消費，但是其實，這樣直接地去銷售産品，跟搶錢無異。

怎麼讓客戶主動地把他們的錢包拿出來呢？你可以想辦法把你的錢給他，他們就可能會把自己的錢包掏出來。投桃報李，禮尚往來，吃人嘴短，拿人手短，都是這樣的意思。

你想，如果我給你1000塊錢，你又怕把它弄丢了，你是不是會把你的錢包拿出來，把這1000塊錢裝進去。其實引流也是一樣的道理，你必須給到這些新顧客一定的好處，他們才會對你産生認可。

信任是成交最有保障價值的籌碼，所以在做引流的時候，不要直接去銷售産品，而是要通過一些營銷手段與客戶建立聯系。而且用來與他們建立聯系的手段，不能讓客戶感到複雜和反感，因為太複雜的話，他們會覺得不耐煩。今天我就給大家分享一家美發店引流的案例。

【1】背景

這家美發店的90後老闆，是我在一次出差的旅途中認識的。他跟他朋友聊天，說到他的美發店是開在一個社區，社區裡與他同樣的還有七八家理發店，競争非常激烈。

他的店裡有七八個員工，除了房租還有薪資，每個月開支都很大，偏偏生意又不好，他現在正在考慮要不要把它關閉了事。

聽到這裡我跟他了解了一下他店裡面平時是怎麼去拉新客戶的？他說他們會偶爾發發傳單，然後坐等着顧客上門來理發。但是其實一天裡大多數時間，都沒有顧客上門，員工無聊隻能坐在那裡，聊着閑天，說說笑笑。

但是由于在出差，我就給這個老闆留了一個聯系方式，讓他别忙關店，在一個星期後聯系我。過了一個星期，這個老闆主動聯系了我，請我去給他的店做一個營銷策劃，通過對店面及社區的進一步了解，我給他做了一個系統的營銷策劃方案，通過實施這些方案，這家美發店不僅起死回生，還開了連鎖店，現在一年能夠賺60多萬。那麼我具體是怎麼幫他策劃的呢？

【2】引流方案

考慮到他這個社區還有七八家和他類似的理發店，我就給他建議必須做一些差異化的競争，隻有做到與别人不一樣，才能很快的被别人記住，并通過優質的服務來留住客戶，具體怎麼做的呢？

首先我讓他做了兩個樣式的，隻有5個問題的調查問卷，這些問卷都很簡單，顧客可以直接勾選是與不是兩個答案。

比如說針對男性，第1個問題是你每個月都會理發嗎？第5個問題是如果理發隻要一元錢，你願不願意去嘗試一下，接着問題結束，下面就有一個聯系方式欄，讓顧客留下他們的信息，跟這些顧客說：隻要填了問卷的客戶，都可以一元錢理發，我們會給你安排時間。

就是通過這樣的簡單的問題，讓顧客不用花太久的時間，就可以拉近他們與這個店的距離。

拿到了顧客的聯系方式，就安排店員跟他們約定時間，每天安排40個人讓他們來一元理發。但是理完發以後，并不是真的要收他們一元錢，而是跟他們說：這一元錢是你們辦會員卡的押金，感謝你們對我們店鋪的支持，現在店裡送你兩張8折會員卡，另外一張卡你可以送給你的朋友或者親戚，以後你們來這個店裡面消費，都會享受8折的優惠。

如果這是你的理發店，你願不願意運用這樣的方案呢？我想一部分人是不願意的，那麼下面我就來跟你說一下到底怎麼賺錢。

【3】盈利分析

賺錢不是說客戶來了一次，産生了消費把錢給你了，就結束了。而是要通過一些方法，和一些手段，來鎖定這些客戶的終身價值。也就是說這些客戶從到你這裡的第1次消費到最後流失他的這一段時間，讓他持續不斷的在你這個店裡面消費，為你貢獻價值。

所以這個一元理發的方案，就是一個噱頭，為的就是讓你這個店與其他的店區分開來，讓别人對你刮目相看，從而來你這個店裡面消費。而至于送他的兩張會員卡，以及這次理發的錢，隻要他以後還會來，成本就能夠從中進行抵扣。還有就是隻是理發免費，其他的燙發、染發，或者做洗護之類的都是需要收費的。

另外，你作為一個老闆，開店是為了賺錢的。沒有客戶，你的店房租，員工薪資還是照樣發，沒有客戶，老闆愁死，員工閑死。但是通過這樣的方式，可以讓店裡面忙起來，至少人多了以後，其他沒有參加這個活動的客戶會覺得你這個店裡面生意很好，所以也會跟着到這個店裡面消費。

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