大家好，我是芳銘達人。

分享職場技巧，希望大家共同進步。今天的話題:關于美發店業績提升分享。

一、發品外賣的好處

發廊的營業收入來源除了美發服務外，還有發品外賣。成功發廊的發品外賣額達到營業總收入的30%以上，相當于不增加投資的情況下多開一間店。此外，發品外賣在增加發廊營業收入的同時，提高了員工自身的收入，也讓顧客離開發廊後、延續頭發的護理，使顧客的頭發得到全面照顧。其好處相信衆多發廊都知道。

二、發品外賣不佳的原因

但是，現實中許多發廊的發品外賣并不理想，主要原因如下：

1、發廊的外賣手段單一

似乎選定某品牌發品、設定一個較高的提成率，告訴員工開始推銷就可以了。其實，做好發品外賣，還需要許多其它的配套手段，例如選擇适宜的産品、做好産品陳列、培訓員工、做好産品演示、制定發廊外賣相關配套制度等等。這也是部分發廊接受了一些“大師”的外賣技巧培訓，但銷售業績變化不大的原因！美發業何去何從 域

2、員工對産品了解不夠

員工對發廊選擇的産品了解不夠、認識不深，甚至自己也沒有用過，根本不知道産品的特點、賣點、優點、獨特之處，怎麼向顧客推銷呢？

3、員工缺乏銷售技巧

員工沒有掌握銷售技巧，手法生硬，無法激發顧客的購買欲望，令顧客感到在被推銷，發廊外賣效果當然不佳。

4、員工害怕被拒絕，不敢開口

員工有時由于害怕被拒絕，有心理障礙而不敢開口，導緻外賣業績不佳。其實，拒絕是顧客對銷售人員的一種本能反應，也是銷售中常見的一種現象。拒絕往往代表顧客對産品有疑慮或不滿。被顧客拒絕，并不意味着失敗，完全不必害怕。員工隻要按照正确的方法做下去是有成交機會的

5、員工急功近利，強行推銷

當前，産品競争越來越激烈，顧客消費行為越來越理智，因此，要成功地把美産産品賣給顧客，同時不令顧客反感、願意再次光臨，絕對是件不容易的事，通常半小時或一小時是成交不了的。員工如果急于拿到外賣提成，企圖一次就成交，不把顧客的需要放在首位，也許有時可以達成交易，但長期來說個人外賣業績不會好到哪去，對整個發廊的口碑也有不良影響。因此員工要做好與顧客多次接觸才能成交的心理準備。

以上1、2、3、4、5點，發廊都可以通過對員工安排培訓、實操訓練、考核予以改善。

三、發品外賣倍增的方法

發品外賣是一個綜合性的工程，涉及多個方面。本文按整個工作的進程，分事前準備、事中跟進、事終總結頒獎三個階段叙述。

1、事前準備

（1）重視産品陳列

産品陳列被許多發廊所忽視。好的産品展示會讓發品更直觀，為發品增光，為員工推銷時增加說服力！發廊可以在接待區或等候區設置産品展示貨架，讓顧客在該區可以看到發品，先有個印象；美發産品擺放要整齊、美觀、清潔，燈光更好，而且放上标簽、産品宣傳單，便于顧客了解具體内容。記住要定期檢查、整理、清潔貨架上的産品。想想看，如果産品擺放混亂、上面還有灰塵，給顧客看到，會是怎麼個樣子？

另外，前台可以擺上一些發品、産品宣傳單，如顧客在結帳前沒有買産品、或是顧客雖買了少許發品、但還可以繼續推薦其他适合的發品時，收銀員可以适時地予以推薦，說不定可以成交喔！你一定記得在超市結帳時，順手在超市收銀台邊的貨架上取一條香口膠、電池之類的。

洗發區可以擺上一些洗發水、護發素，增加産品展示機會，或許顧客在洗發時覺得香型不錯，來一瓶也說不定。

還有在發型師的鏡台前，擺放一套造型用品，為顧客做完頭發，用一用，既是讓顧客感受效果，又可以秀一秀發品，這時順帶推銷當然顯得自然，不象是明顯推銷。

（2）營造發廊外賣氣氛

在店内适當地（但不影響店的美觀）張貼海報、懸挂吊旗，配上煽動性的廣告語，營造氣氛，吸引顧客注意。

（3）準備好足夠的庫存産品

向發品供應商采購足夠的産品，以防脫銷。好不容易說服顧客，卻沒想到是非常掃興的。另外，如果供應商有配套的試用裝産品，要争取一些，可以發給有意向的顧客試用。

如發生某些品種缺貨要及時補貨，同時，要告知員工暫時不作推介。

（4）定期策劃發品外賣促銷活動

發廊可以配合節假日，策劃發品外賣促銷活動（通常是美發服務促銷一起進行）。促銷不要直接降價打折，可以采用贈品、抽獎等幾種形式。

配合促銷活動，可在門外挂橫幅标語、設拱門，店内貼海報、吊旗。活動前印刷好活動宣傳單，用于發放及前台放閱。在本店商圈内人流量大的地方派發傳單（當然當地要許可）。活動前、或活動過程中，員工可以将最新的促銷消息打電話告訴熟客。

同時，集中員工開會公布促銷活動内容，要讓員工熟記并進行考核。有些店曾經有過笑話，顧客看到橫幅、海報的促銷内容問員工，結果每個人回答都不同，或是模棱兩可。

（5）開展銷售競賽

組織員工開展銷售競賽，激發員工全力沖刺。設計競賽規則（尤其是獎金及名額），先開會公布，然後張貼在适當地方。

根據員工以前的外賣情況，為每人制定目标，鼓勵打氣，調動全體員工參與競賽的熱情。

（6）發動全體員工參與外賣

讓發廊全體員工參與外賣，而且助理、技師、發型師、收銀員推銷上各有側重：有的店助理以銷售洗發水、護發素為主；技師（中工）以銷售染後、燙後護理産品為主；發型師以造型産品、護理産品為主、也兼顧全線産品；收銀員作為最後一道關，如顧客在結帳前沒有買産品、或是顧客雖買了但買得少，可以繼續推薦其他适合的美發産品。這是一種銷售方法，但這種四面出擊的銷售目标不明确，還會給顧客帶來負面的感受。如果一個店裡從大工到小工都在積極推銷一款産品，那麼推銷的力度會很大，顧客一次兩次不要，多聽幾次就會考慮這個産品是不是真的很好，要不要試一下。實行全員參與外賣，發廊要制定好外賣提成歸誰的詳細規則，否則容易引起争吵。

（7）培訓提升

做好了前面說的各項準備，就為提升發品外賣業績打下了堅實的基礎，接下來最重要的是要有一批樹立正确的銷售觀念和積極心态、掌握正确的銷售技巧和産品知識的員工，這就要靠培訓解決，主要有以下幾個方面：

A.樹立正确的銷售觀念

①先推銷人品、後推銷産品；②你是專業人士，在以專業知識向顧客推薦專業産品；③循序漸進，避免強硬推銷；④顧客要買的不隻是美發産品，更重要的是漂亮、時尚；顧客關心的是益處，而不是各種特點；⑤不要用打折降價代替銷售；⑥敢于開口，不怕被拒絕；等等。

B.樹立積極的心态

要使自己改變現狀的欲望變得強烈：要從月入三千，到月入一萬，到更多；要買房子，買車！告訴他們要成功，首先從改變心态開始。正如米盧所說“心态決定一切”。永遠也不要消極地認定什麼事情是不可能的，首先你要認為你能，再去嘗試、再嘗試，最後你就會發現你确實能。

C.掌握正确的銷售技巧

每個人都有追求美的需要，如果你通過你的推銷行為，能讓他意識到：他有某種需要、你的産品能滿足他的需要、他的付出是值得的，你就能做成這次交易。而這些都必須通過正确的銷售技巧才能達到。

D.掌握足夠的産品知識

必須讓員工充分了解産品，掌握足夠的産品知識。最好能讓大家體驗産品，讓員工細心體驗産品的各項優點與獨特之處，這樣員工在向顧客推銷時才不會說錯話，避免顧客後悔買錯産品，否則，自己都不充分了解産品，怎麼向顧客推銷。

員工還要學習産品的科學原理，知道産品含有什麼獨特成分，從而産生哪些功效。

僅僅有培訓是不夠的，發廊必須要求員工熟記、背誦有關知識，還要實際操練、進行考核，直到員工熟練掌握。

2、事中注意細節

銷售細節決定成敗，要積極和顧客溝通，了解顧客的需求，關心顧客的痛苦，解決顧客的顧慮，本着幫助顧客，為顧客帶來美麗，帶來健康的心态向顧客推介你的産品，如果僅為了業績而進行的欺騙推銷，你會晚上睡覺都睡不好的。

3、事終總結

每次推銷成功了總結下成功的方法，如果失敗了，總結一下失敗的原因，并和同事一起分享，不斷提高外賣技巧。

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