文/ 潘離竹

走過杭州紛繁蕪雜的終端市場之後，筆者返回總部一邊整理調研資料，一邊走訪佛山企業與業界人士請教瓷磚經銷商/零售商堪憂的未來問題。

除了前兩期文稿所述觀點——經銷商将會轉型為服務商這一說法外，筆者新近聽到另一個在業内浸潤幾十年的行業前輩表達自己的觀點：“我認為不久的未來，終端瓷磚零售商将會被陶瓷廠家全面收編！現下已經有廠家在實行這個方式了，未來它肯定會成為一個模式存在。”

聽他如是說，筆者忽然覺得眼前一亮！

是了。一如筆者此前相關文稿所述，當整裝公司大舉傾吞零售市場，精裝房的普及又給房産商直對瓷磚廠家創造了良好條件，市場留給瓷磚零售商的空間已經微乎其微。但是，這并不代表一些在當地擁有廣泛人脈資源和零售服務基礎的瓷磚代理商就會沒有價值。

相反，作為廠家，雖然在這個去中間化的發展趨勢下，瓷磚零售代理商的作用顯得臃餘，但把廠家的觸角申得更為遙遠、綿密卻是仍然需要的。換句話說，對于代理商作為零售商銷售這方面的價值需求減少，但對于其對接當地人脈、服務這層面的價值，仍有需求。畢竟，此前鋪排開的網絡是現成的，直接拿來繼續用好過另辟蹊徑、再耗成本。

再者，雖然市場的去中間化之後，市場無法再持續通過中間差價去養活一個大的區域零售商，可是廠家收編零售商，将零售商變為其旗下的區域經理，那麼用提成去養活一個區域經理的市場還是有的，不是嗎？

收編代理商，其實是多赢的模式。

第一，于廠家而言，它需要各地代理商原有的渠道資源及人脈資源和服務。通過收編了自己的代理商将這些原有的資源完整維系下來；而通過收編其他品牌的代理商，則能擴充相關資源。與此同時，在代理商的當前困局下，出手收編，所消耗的成本代價不會太高（尤其是收編其他品牌代理商時）。

第二，于代理商而言，趨勢和眼下的困局都是明擺着的，是繼續“負隅頑抗”還是“投奔大靠山而去”，其實做抉擇真的不難。尤其是一些渠道單一的中小型代理商，如若不早作打算，可能都走不到“負隅頑抗”這一步就在戰亂中首當其沖的陣亡了。倒不如，趁早掌控主動談判權，或可實現華麗轉身。況且，已有企業率先實踐了這個模式，收編了自己的代理商，将其庫存全部回購，可謂直接解開了代理商的當前困局。

第三，于整裝、集采、地産商和消費者而言，少了代理商這一層的利潤中間商，是有效去中間環節，亦是他們所希望的。

第四，于整個市場和行業而言，廠家收編了代理商之後，代理商搖身一變為廠家的區域銷售或者經理，看起來似乎變化不大，可是這種身份的轉變，實質上也是本質的改變。其吻合了市場趨勢和規律，是一種有效的增效降本之法。

綜上，筆者亦非常認同這位睿智的行業前輩的觀點，未來，廠家收編代理商真的可以成為一個策略，反過來說，代理商主動尋求被收編，未嘗不是又一條出路，不是嗎？

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!