讓老闆加薪的學問

　　卻說“豹子頭”林沖，自從與吳用在咖啡屋約會之後，心潮就洶湧澎湃了起來。在這梁山公司，他名義上不過坐第四把交椅，而實際上卻猶如唐朝的藩鎮勢力似的，控制着公司的市場資源。他思前想後，一時間還拿不定主意。最後，他決定暫時不背叛王倫，但必須要求王倫給他加薪。

　　當他把自己的決定告訴吳用時，吳用在電話那頭足足沉默了50秒鐘，然後熱烈地回答說：“林教頭的想法很好，我強烈支持你。可是，你知道嗎，如何要求老闆加薪是一門學問喔！”

　　林沖一愣，說：“沒錯，沒錯，還請吳教授多多教我。”

　　吳用說：“你讓我準備準備，回頭發一封E-mail給你。”

　　林沖滿心喜悅，下班回到家，吃完晚飯之後，立即打開電腦，打開郵箱，收看郵件。好容易等到半夜，吳用的E-mail終于來了，标題是《争取老闆加薪，須得有備而"談"》。林沖慌忙揮動鼠标，打開正文來看。上面寫道：

　　林教頭，關于如何讓王倫總經理給你加薪一事，請參照以下4個步驟進行：

　　步驟一：打探你的市場行情

　　想要求加薪，首先要證明自己薪水确實比别人低的事實。據我所了解的情況，王倫給你的薪酬标準的确比較低。少華山集團公司新近聘請了一位CEO，姓史名進，網名“九紋龍”，稅後年薪50萬元。你的好朋友“青面獸”楊志，通過獵頭公司的幫助，以年薪100萬元入主二龍山集團。你的結義兄長“花和尚”魯智深，如今在桃花山實業公司，不僅月薪不菲，而且得到了一筆可觀的股權。“小李廣”花榮，雖然名義上隻是清風山集團的一位副總，事實上卻是當仁不讓的實權派。按說，梁山也罷，少華山、二龍山、桃花山、清風山也罷，一樣都是山頭，為什麼就是你要矮人半截呢 你看看你，比那個在十字坡開飯館的“菜園子”張青都不如。

　　步驟二：替你的工作表現打分

　　一般說來，薪資标準應該說明你對于公司的重要性。梁山公司95%的市場都是你拓展出來的，以你的工作能力、地位以及對公司的貢獻，憑什麼不能得到高薪待遇 你在市場前端拼死打殺，王倫卻隻知道緊緊攥住财權，這實在是太不公平了。

　　步驟三：評價公司給你的非貨币報酬

　　除了薪資的高低，以及各種福利待遇是否優厚，老闆對你的關愛和幫助，也應該被視為一種非貨币報酬。想想看，王倫是否給過你一種鼓勵成長和有力支持的工作空間

　　步驟四：随機應變，善待自己

　　如果你已經警覺目前的薪酬待遇不值得再等待下去，就應該向老闆争取加薪。建議你在走進老闆辦公室之前，多做自我練習，以免在談判中驚慌失措。當然，你也應該抱持另一種準備，一旦談判失敗，不妨蓄勢待發，另尋發展。

　　附件中是《加薪秘笈》，謹供你參考。

　　林沖盯着電腦屏幕，心想：“這個吳用，不僅堪稱‘智多星’，而且還真是一位良師益友。”一邊心存感激，一邊又輕點鼠标，打開附件《加薪秘笈》。上面寫道：

　　薪資這個東西，一方面是老闆付出的成本，另一方面是員工獲得的收入，因此，老闆與員工之間，必然存在某種博弈。如果員工能夠采用合适的計策在博弈中勝出，則必然能夠赢得加薪。

　　經過多方搜集整理，列出12條計策，為廣大職業人士所追捧之《加薪秘笈》也。至于秘笈是否有效，就全看你運用之妙了。加薪十二法，供君選用如下：

　　1．奴顔媚骨法：“老闆，您吃肉，也讓小的我喝一口湯吧 ”

　　2．輸球法：多陪老闆打高爾夫，每打必輸(此法源出于傳統之輸棋、輸牌法)。輸赢對比之下，老闆必生憐憫。

　　3．拍馬屁法：“老闆，如果我拍一下馬屁就能長100元工資的話，那麼我情願廢寝忘食地拍您的馬屁，直到我的手拍腫。”

　　4．講理法：“老闆，我幹活，你領功拿賞，功我就不要了，錢總得分我一些吧 ”

　　5．Blackmail法：“老闆，您的秘書艾小姐取笑我，說我一年辛辛苦苦掙的，還不夠你倆假裝開會用公款到歐洲一星期浪漫的開銷。”

　　6．哀求法：“老闆，我上有老，下有小，中間還有個好吃懶***花錢的老婆，給我再加點工資吧！"

　　7．對比法：“老闆，您開的凱迪拉克，多神氣呀！可是，我差點連奧拓都養不起了！給我再加點工資吧！”

　　8．暗示法：在老闆面前大聲念出關于員工槍殺上司的新聞報道，然後歎道：“可憐的人，薪水漲得不夠，才幹出這種事來！”

　　9．性價比較法：“老闆，我每年為公司創造一百多萬元的銷售，可月薪卻不到三千元，這樣太物美價廉了吧 ”

　　10．拿捏把柄法：“老闆，趕快給我加工資，否則給你好看！”

　　11．質問法：“老闆，我要怎麼做才能拿到更高的薪資 ”

　　12．拂袖法：“軍無财，士不來；軍無賞，士不往。既然你不漲錢，那麼我也隻好走人！”走為上計也。

　　林沖看完，心中的感激像溫度計似的要爆裂了出來。他對自己笑道：“這個‘智多星’，真是滿腦子鬼主意，連要求老闆加薪這檔子事兒，也能整出這麼多道道來。”

　　朝三暮四管理大法

　　林沖找到總經理王倫，使出性價比較法、質問法和拂袖法的混合打法，打得王倫目不暇接，繼而目瞪口呆。等到醒過神來，王倫頓時驚慌不已，連忙找來杜遷、宋萬商議。誰想杜遷、宋萬也是兩個沒主意的人，根本幫不上王倫的忙。

　　杜遷遲疑地說：“林教頭的确為公司做出了很大貢獻，要不，就依了他，滿足他的要求 ”

　　王倫搖搖頭說：“我以為不妥。理由有三：其一，林沖雖然為公司做出了貢獻，那畢竟是他作為一個員工應盡的本分，否則公司的效益和利潤從哪裡來呢 其二，給林沖加薪并不僅僅是多發給他一沓錢的問題，還會帶來很壞的示範效果，要是員工們都跟他一樣要求加薪，那還了得 其三，人性是貪婪的，有了第一次加薪，就必然有第二次、第三次……這樣無休無止地加下去，怎麼是個辦法呢 所以，問題的關鍵不在于是否為林沖加薪，而在于如何找到一個妥當的解決辦法。”

　　宋萬說：“王總向來目光高遠，我倆自是不及。請問王總，你有什麼主意呢 ”

　　王倫說：“我看到一則寓言，很受啟發，你們也看看，興許也能有些感受。”一面說，一面從身後的書櫃中抽出一本《寓言新編》，翻到其中一頁，遞給宋萬。杜遷、宋萬看時，上面果然有一則題為《朝三暮四》的寓言故事：

　　戰國時代，宋國有一個叫狙公的老人，在自家的院子裡養了許多猴子。早上和傍晚，狙公會按時給猴子們分配食物，每隻猴子每次能夠領到4顆栗子，每天如此。這樣持續了好幾年。相處久了，狙公竟然能夠懂得猴子的感情，而猴子們似乎也能聽懂狙公的話。

　　後來，狙公的生活過得越來越拮據了，而猴子的數目卻越來越多，他決定減少猴子的食物供給，把每天分配的栗子數由8顆改為7顆。于是，他跟猴子們商量說："從今天開始，我每天早上給你們3顆栗子，晚上給你們4顆栗子，你們同意不同意 "

　　猴子們一聽，怎麼早上少了一顆栗子呀 一個個吱吱大叫着表示不滿，而且還到處跳來跳去，十分不情願的樣子。

　　狙公一看到這個情形，連忙改口說："好吧，好吧，我答應早上給你們增加一顆栗子，但是，你們也要答應我一個條件，晚上必須減少一顆栗子。咱們互相讓一步，我每天早上給你們4顆栗子，晚上給你們3顆栗子，這樣該可以了吧 "

　　猴子們很滿意這樣的談判結果，在地上高興地打起滾兒來。

　　一張餅的加減法

　　杜遷疑惑地說：“這則寓言我們小時候就看過，所謂‘朝三暮四’，原意是指愚弄人、欺騙人的手法，後來則多用于比喻言行沒有準則、變來變去、反複無常的人或事。狙公是一個玩弄手法的僞君子，那一群猴子是一幫容易糊弄的傻瓜蛋，‘朝三暮四’也成了一個貶義的成語。王總給我們看故事，又是什麼意思呢 ”

　　王倫冷笑道：“你們兩個真是死心眼兒。猴子們為什麼反對‘朝三暮四’而樂于接受‘朝四暮三’呢 不是因為它們好糊弄，而是因為‘朝四暮三’比‘朝三暮四’來得科學。所謂‘朝四暮三’，恰好符合‘早餐吃飽，晚餐吃少’的養生之道。你們知道嗎，這‘朝四暮三’之法用在薪酬管理上，照樣來得奇妙。”

　　宋萬問：“‘朝四暮三’與薪酬管理又有何關聯呢 ”

　　王倫說：“做薪酬設計有兩種方法，一種做加法，一種做減法，兩種方法算出來的結果是一樣的，就跟‘朝三暮四’與‘朝四暮三’的情形一模一樣。一些企業為了激勵員工的業績，總是習慣以較低的固定工資、加上較高的績效工資給付薪酬，比如，1000元基本工資＋銷售業績10%的提成。這樣，員工的收入就一直是在做加法——按照業績的好壞，在1000元的底薪上不斷增減獎金。我卻不以為然，我以為給薪酬做加法的效果遠不如做減法好。”

　　杜遷、宋萬問道：“王總，請恕我們智力魯鈍，您能夠為我們舉例說明嗎 ”

　　王倫想了想，說：“好吧，就以林沖為例。”抓起一支破筆，蘸着墨水，在紙箋上做了如下演示：

　　作為公司主管銷售的副總經理，林沖如果完成了公司設定的業績指标，将獲得公司給付年薪10萬元。那麼，這10萬元怎麼付，具體做法有兩種：

　　A：我們目前是在做加法。5萬元年薪(固定工資)＋績效獎金(獎金按照業績好壞而定，若完成業績指标，則給付5萬元績效獎金)。

　　B：另一種更好的辦法是做減法。以10萬元年薪(按100％完成業績指标計算，薪酬各項總和為10萬元)為基數，若不能達到預期指标，則按比例扣除薪水，即在10萬元基礎上做"減法"。

　　相對于加法，減法其實是耍了個小小的花招。它的關鍵點是：雖然兩種計算方式對于相同的工作結果，企業付出的薪酬是一樣的，但它的效果卻截然不同。

　　當我們做加法時，為我們所用的人才價值是以5萬元為基數計算的。當我們做減法時，為我們所用的人才價值卻是以10萬元為基數計算的。這是做減法的第一個好處。

　　當我們做加法時，業績考核指标很可能形同虛設，因為反正是多做多得，不做不得，沒有什麼大不了。而減法則不同，等于原來給你準備了一個餅，但由于你做得不好，要拗掉你半個。你原來是吃一個餅的胃口，現在半個餅肯定是吃不飽的。所以，為了吃飽肚子，你就得拼命幹。由此可以看出，做減法的薪酬給付方式，能增強員工的工作動力，有利于工作目标的完成。這是做減法的第二個好處。

　　當我們做加法時，随着員工逐漸完成或超額完成業績考核指标，他所得到的薪酬總額可能會小于、等于、甚至大于10萬元。而減法則不同，企業付出的薪酬隻能小于或等于10萬元，從而能夠有效控制人力成本，實現薪酬的規範化管理。這是做減法的第三個好處。

　　杜遷、宋萬傻傻地看着王倫，半晌才歎道：“王總啊，您的智商真是高深莫測呀，叫我們不佩服你都不行。”

　　等到林沖下一次約吳用喝茶時，他高興得小孩子似的，說：“老吳啊，你傳授給我的《加薪秘笈》果然管用，我們王總不僅答應了我的要求，而且主動将我的年薪翻了一番。”

　　吳用驚奇地應道：“喔 竟有如此神奇的效果 你且說說，他是如何給你加薪的 ”

　　林沖從皮包裡抽出一隻公文袋，又從公文袋中抽出一份《聘用合約》，遞給吳用。

　　吳用驚疑不定地接過來，看了一遍，又看一遍，忽然大笑起來。

　　林沖奇怪地問：“教授，你笑什麼 ”

　　吳用說：“我笑你太過天真，竟然讓王倫用朝三暮四的手法給騙了！”

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