提升顧客讓渡價值并非難事，關鍵在于是否執行認真、有力，能否持之以恒，以及提升多少幅度。

所謂顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一産品或服務所期望獲得的一組利益，有産品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一産品所耗費的代價，它包括貨币成本、時間成本、精神成本和體力成本等。提升顧客讓渡價值，就是要讓顧客更加滿意，從而促進銷售，讓買賣雙方達到雙赢的目的。

要提高顧客讓渡價值，必須清楚“顧客讓渡價值”概念，從提升顧客總價值和降低顧客總成本兩個方面入手。

要想提升顧客總價值，必須考慮以下幾個要素：

一、産品價值。産品價值即産品内在的功能、質量、特性和外在的式樣、色彩、造型等實體産品帶給顧客的使用價值。這個很重要。要想提升産品價值，必須提升産品附加值，提高産品研發能力，完善産品結構，保證産品質量等。

二、服務價值。服務價值即企業向顧客提供的售前、售中和售後服務所産生的價值。我們應當形成這樣的觀念：顧客的滿意就是我們的滿意，為顧客服務就是為我們自己服務。要加強終端銷售過程中的細節服務和完善産品售後服務制度，而有了好的售後服務制度還遠遠不夠，我們需要嚴格履行。

三、人員價值。人員價值即企業員工的經驗理念、知識水平、業務能力以及效率、儀表儀容等所産生的價值。營業員的個人形象、修養及熟練度、親和力等能在相當程度上維系顧客的心，增添回頭客。因此，經常會出現這樣的事情：優秀營業員的跳槽能帶走相當一部分的回頭客。在這樣的情況下，要提高人員價值，除了引進高素質人員、加強導購員培訓、完善終端銷售獎罰制度或在保證隊伍穩定的基礎上采用人員末位陶汰制等外，必須提高優秀導購員的待遇并給予一定的提升空間，另一方面企業的生産及營銷能力（包括促銷、活動策劃組織等）也必須相應提高，為優秀人才提供一個有前途的工作環境。

四、形象價值。形象價值即企業及其産品在社會公衆中的總體形象，包括企業形象、品牌形象、終端形象以及産品外觀等。提高企業形象與品牌形象，要通過媒介輿論宣傳提高企業與品牌知名度與美譽度、聯想度，誠信經營，注重服務，現在越來越多的企業積極參與各種社會公益活動，為品牌美譽度的提升起了相當促進作用；而品牌整個CIS系統能為大衆接受，終端形象大方，産品款式新穎等等都能在相當程度上提高顧客總價值。

第二，要想降低顧客總成本，也必須綜合考慮以下幾個要素：

一、貨币成本。降低顧客的貨币成本，許多人會采取打折的辦法，但打折會在相當程度上損害了企業品牌形象、降低品牌檔次，一般情況下盡量不提倡使用。目前較流行對老顧客送貴賓卡、開業及節假日送優惠券及其他各種促銷手段。

二、時間成本。降低顧客的時間成本，即提高服務水準及擴大服務内容，包括提高導購員素質及熟練度，銷售過程中要動作麻利，表達明确，售後服務要及時、周到，不要耽擱拖延、敷衍了事等。有的還可以對特殊的老顧客采取這一形式：送貨上門。

三、精力成本。提倡優質服務，注重細節營銷，加強對導購員的培訓，強化包括售前與售後的服務精神，遵循顧客就是上帝的原則，努力做到讓每一個顧客都能滿意。換句話說，讓顧客不要浪費太多精力，就必須讓我們自己花更多精力。

四、體力成本。與上面所述道理一樣，要提高終端服務，降低顧客體力成本。這就要求終端銷售過程中，導購員動作麻利、服務及時。尤其售後服務要做好，盡量做到讓顧客滿意。

綜上所述，要想提高顧客讓渡價值，要麼提高總顧客價值，要麼降低總顧客成本，或者二者同時進行。其實施歸根結底還是在于人，即企業上自企業決策層，下至生産一線員工，以及品牌的代理商、終端商、終端銷售人員，全體上下要形成一種品牌意識，洞悉市場需求，抱着一切以顧客為中心的宗旨，為顧客提供好産品、好形象以及細緻周到的售前售中售後服務。

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