司馬遷《史記貨殖列傳》有雲，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”。所有銷售相關問題，根源都逃脫不了一個“利”字，是所謂“無利不起早”。

“竄貨”是市場經濟條件下，企業産品銷售過程中幾乎都會遇到的問題。在快消品行業，“竄貨”問題由來已久，快消人一直以來對此也是深惡痛絕，不僅擾亂市場秩序，更是讓企業蒙受巨大的經濟損失。

尤其是在當前，環保行業停産、限産大幅增加，原材料價格高漲，但産能過剩問題依舊嚴峻，企業“圈地”意識進一步增強，不同地區、不同客戶群體銷售價格存在較大的差異，導緻“竄貨”問題呈現加劇态勢。

竄貨可以說是快消界的一大頑疾。由于經銷商與廠家的利益不一緻，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“你方唱罷我登場”的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，将會嚴重影響市場的健康、持續發展。

而對于竄貨行為，每個經銷商都深惡痛絕，又不得不面對現實的問題。每個廠家都經常的喊：

嚴查竄貨!發現重罰等等重力度的話語，然而竄貨每年都在說，竄貨每年都在發生!

作為一種市場行為，其實“竄貨”問題并不難以理解。綜合來看，“竄貨”的前提是市場有需求，“竄貨”的根源是價格混亂，“竄貨”的核心是渠道控制力。那麼企業應該如何應對“竄貨”問題？

某品牌經銷商爆料：将要到期産品20多萬的貨品無人問津

近期某知名品牌奶粉的經銷商爆料說：“他的倉庫中有20多萬的奶粉都将在9月20号左右到期，但公司不管不顧。”導緻這一切的根源，是她合法經營的市場，被毫無管控的竄貨攪得“雞犬不甯”，而頻繁更替的城市經理，除了壓貨外，對她的訴求卻始終置之不理。

由于前任經銷商的”竄貨“，導緻他的貨品在市場上根本沒有銷量，整個市場被毫無管控的竄貨攪得“雞犬不甯”而且針對此次串貨，廠家除了壓貨，頻繁更替的城市經理外，對她的訴求卻始終置之不理。

不但隻是竄貨問題，公司承諾給該經銷商的陳列費用和新品銷售人員的工資兩年費用，至今沒有核銷。多次找公司解決都是各種推脫，這位經銷商隻希望妥善解決問題，而無意追責任何人——說到底，生活還是要繼續，希望該公司能盡快解決承諾給經銷商的費用，市場能正常運轉起來。

在當下的市場中，仍有部分經銷商的合法利益被無情踐踏。從連續幾個城市經理的不作為，到省區的憤然離場，再到總部的置若罔聞，阻礙經銷商恢複信心的，不是她們心中的執念，而是某品牌自身的傲慢。

百事可樂上海市場竄貨，卡車被扣

前兩年，百事可樂上海市場發生竄貨事件，并且已鬧到了執法部門，鬧的沸沸揚揚，之後上海百事可樂有限公司高管，得到的答複如下：确有此事，竄貨的百事可樂來自濟南，一卡車的貨已被相關執法部門暫扣，每箱貨的價格比上海市場低4-5%。

按照百事可樂内部的規定，上海市場的百事可樂産品應由上海百事可樂有限公司進行銷售和管理。

此次上海竄貨并非個例，百事可樂的竄貨現象一度比較嚴重，像四川百事的産品在黑龍江和海南都能買到的事情時有發生。

據了解，與可口可樂隻跟太古、中糧合作不同，百事可樂在中國内地的灌裝廠，其合作夥伴較為多樣，既有地方實力派企業，也有資源性巨虧的國企等，并且百事與每一個合作夥伴的合作條款、利益分配等都不一樣。

另外，“康百聯盟”成立後，康師傅飲品與以中國東區為代表的百事可樂各灌裝廠存在較多矛盾，發生類似竄貨現象不排除是有意為之。但由于竄貨的低價，給百事可樂的正常市場秩序及品牌形象帶來較大傷害。

竄貨年年有為何近兩年尤其多

最近兩年，大品牌産品的竄貨行為越來越多，甚至有些經營的品牌所有的經銷商都在竄貨，亂成一鍋粥，這是怎麼回事呢？

國内的好多企業在制定經銷商銷售任務時，都是能多定不少定，不少上市企業為了追求漂亮的數據，硬是往經銷商身上壓啊！好像每個經銷商都有無窮潛力!不增長個20%以上，都不好意思給老闆交代!為什麼我說這兩年經銷商竄貨嚴重了呢?

原因是：銷售任務制定習慣，這麼多年每年都遞增這麼多!趕上這兩年經濟放緩，銷售增長沒有預計那麼快!經銷商不竄貨完不成任務，區域經理逼着你也得完，大家都沒有别的辦法，尤其是國内品牌，又不精耕市場，一味的給經銷商施加壓力，不竄貨怎麼辦?最後造成你竄我、我竄你，誰也别說誰!

為什麼竄貨的大部分是大牌?

縱觀最近兩年的竄貨行為，大多是發生在大品牌之中，沒名氣的的大都不會竄貨，因為本身産品都賣不了多少，廠家找個客戶都難，當然廠家也沒什麼任務，經銷商一般加價高，沒有利潤，沒人給他玩!

但是品牌一旦具備一定的知名度後，廠家也就牛起來了，給你上人、給你費用等等，但必須完成銷售任務。經銷商每年都能輕松完成任務的，基本上也不會竄貨。

經銷商完不成任務，怎麼辦?基本上會平價或稍加一點利潤竄貨，完成廠家任務，掙到自己該掙得那份錢拉倒。

大部分經銷商能完成任務，個别經銷商完不成任務，導緻區域經理完不成總任務怎麼辦?給關系好的經銷商私下申請費用，讓經銷商往薄弱市場竄貨。這種情況比較厲害，因為經銷商是幫忙!竄貨沒有利潤肯定不幹，更何況明年的任務肯定擡高!

多半是廠家經理都是忽悠帶包票的：明年任務不給漲，咱們哥們得互相幫助啊!這種竄貨價格比較低，甚至會低于廠價。

竄貨真正的元兇是誰？

所有的竄貨，廠家都歸罪于經銷商!但是，也不能把所有罪過都一味的劃到經銷商的頭上，

試想，如果經銷商都能順利的完成廠家的任務，順利的掙到利潤，順利的核銷費用，那個經銷商會去竄貨!竄貨意味着放棄利潤!竄貨意味着擡高明年的銷售任務!竄貨意味着得罪行業好友!竄貨意味着正在放棄你這個品牌的路上!

沒有利潤，什麼品牌經銷商也不給你玩!行業怪圈：為什麼有些經銷商總是竄貨?因為他去年是通過竄貨完成任務的，今年不竄貨，怎麼完成任務?怎麼活?

所以這裡到處都有廠家的身影，經銷商的不是制造竄貨的元兇!廠家和廠家的銷售團隊也有責任。

是時候為經銷商說句公道話了！

不止是竄貨，這幾年經銷商被迫轉型、放棄品牌代理、倒戈競争對手的現象越來越多。

是經銷商急功近利，隻看到眼前利益賺快錢？還是經銷商目光短淺，沒有長遠發展眼光？事實上，越來越多的經銷商出現上述現象，多半是被廠家逼得！

做的好好的品牌，好好的市場，廠家業務突然告訴你，明年的任務提了，價格漲了，政策變了。未經任何商量，制定出無法完成的任務，完全不合理的政策。經銷商剛要辯解，廠家說你不做我就找其他家，堵得你啞口無言。廠家認為品牌大了，市場穩定了，總能選到更合适的經銷商。

被換掉的經銷商憤怒之後，猛然驚醒，原來自己辛辛苦苦培養的市場，是給别人做了嫁衣，給别人養了孩子。換一個經銷商，市場還在持續，而自己再也沒了機會。經銷商被逼無奈，不得不換品牌，不得不和競品合作。有實力的經銷商自己做品牌，更有經銷商放棄快消品，轉行做其他生意......

都說經銷商是牆頭草，事實上經銷商的搖擺完全取決于廠家的管理，完全是被逼無奈!

每一次換業務，換營銷總監，換管理層，政策就要換一次。無論上任領導政策多麼合理，新班子肯定會有新的套路。一直延續上任政策，政績怎麼凸顯？怎麼顯出自己的能力？經銷商被擺來擺去，隻能成為牆頭草。

任務高，要求不合理，經銷商隻能把壓力轉移給終端。廠家死逼經銷商，經銷商不得不逼自己的終端客戶。不忍心、沒法逼自己的終端，就不得不放棄代理權。處于夾心層的經銷商群體，是快消品行業最辛苦、最艱難、最沒有安全感的群體。時刻擔心被騙、被坑、被欺負，擔心自己辛苦培養的市場，拱手被奪走！

企業小的時候，廠家會求着經銷商，哄着經銷商。一旦合作，一旦品牌做大，臃腫的管理架構，層層的管理階層，扭曲阻隔的信息傳播，空白的市場一線監管，很容易就會傷害到那些曾經幫助我們開疆拓土的經銷商功臣。

最後我們想奉勸的是：請把經銷商看成客戶，而不是賺錢機器。對經銷商好點吧，他們真的不容易，幫助你把市場做起來，把品牌做起來，把銷量業績做起來，就是企業的再生父母。

不要輕易傷害任何一位經銷商，代理你的産品是對你最大的信任。更不要輕易更換經銷商，随随便便被換掉的不是代理權，而是企業的良心，是商道仁義，是如海恩情，是企業發展、品牌屹立的根本！

竄貨行為又叫跑貨、跳貨、沖貨或倒貨，這是一個在市場營銷學中沒有的概念，業界内對其有很多不同的說法。比較普遍的一種定義是分銷網絡中分公司、經銷商（中間商）、業務員受利益驅動，進行跨區銷售的一種營銷現象。如果你身邊也有竄貨現象，歡迎大家積極留言！也為您出一份力量，共同維護市場良性健康發展。

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