文/丁當

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商務君按：一家成立多年的圖書公司，為何決定将童書市場作為主攻方向？多年來，團隊秉持着什麼樣的理念在做書？在民營出版維系艱難的大背景下，這家圖書公司如何做到平均年銷售額8000萬？

2005年，僅有5人左右的陽光博客成立了。這家僅有5人的“小作坊”，與其說是一家公司，倒更像是一個人員精簡的工作室。成立之初，公司出版的書籍以女性讀物為主，《優雅》《女人的藝術》等暢銷書相繼從這裡誕生。

2010年，北京大學外語系畢業的劉祥亞接手了這家公司，編輯團隊逐漸壯大為20人，并出版了包括《一個瑜伽行者的自傳》《氣場的秘密》《跟任何人都能聊得來》《遇見孩子，遇見更好的自己》《原生家庭》《忍住别插手》《西爾斯橙色親子課》等暢銷圖書；2016年至今，陽光博客開始沿着“家庭閱讀”的方向策劃産品，團隊人數也逐漸增加到如今的50人，并推出了包括《朱天衣的作文課》《神奇的專注力訓練遊戲書》《拉魯斯兒童心理小小百科》等優質少兒書籍。

目前，陽光博客主要出版方向為童書和家庭教育兩大類，平均年銷售額約8000萬元，其中童書銷售占比約為80%。成立多年來，這家圖書公司如何靠童書盈利？它秉持着什麼樣的理念在做書？在圖書出版之外又有過哪些業務上的嘗試？

想做好童書，首先得是位好家長

2011年，做了6年書的陽光博客引進了第一套童書《神秘日志》，于是想成立一家出版童書的子公司，但最終因為相關經驗的缺乏和人手不足放棄了這個想法，轉而成立了名為“一米陽光童書館”的童書品牌，直到2016年，陽光博客才真正開始以穩定的步調出版童書。

“一米陽光童書館”近幾年出了不少代表作：《朱天衣的作文課》、“神秘日志系列”、《神奇的專注力訓練遊戲書》、《DK燒腦思維訓練手冊》、《手繪中國曆史大畫卷》、《熊津數學圖畫書》等，其中《神奇的專注力訓練遊戲書》《手繪中國曆史大畫卷》《熊津數學圖畫書》等都曾經是當當童書榜的第一名。

在被問到為什麼能做出這些暢銷童書時，劉祥亞說：“因為陪伴，所以懂得。我們的優勢在于，我們首先是一個好家長。一個不以家庭為重心的人很難真正懂得一個家庭需要什麼樣的讀物，很難理解什麼是家長最關心的話題。”

陽光博客童書總編輯張漢平，就是這樣一位以家庭為重心的做書人。2010年加入陽光博客的張漢平，彼時還是一名二年級小學生的爸爸。十多年來，他一直用心陪伴女兒成長，經常把女兒挂在嘴邊。在父親的悉心陪伴和教導下，2021年7月，張漢平的女兒收到了來自北京大學的錄取通知書。

張漢平在書展講故事

作為編輯的張漢平，想要将自己的育兒經驗和方法運用到童書的策劃和推廣中，于是在抖音上開設了名為“千面胖叔叔”的賬号，每天跟大家分享有關家庭教育的經驗和理念，并收獲了近8萬粉絲的關注。

一家用創意思維做童書的公司

從市場和行業來看，民營出版一直在夾縫中生存，前有盜版，後有跟風，新産品的研發需要大量時間和成本的投入，但陽光博客卻始終在堅持這件事。2018年，陽光博客就花費了兩年半的時間研發《手繪中國曆史大畫卷》，僅插畫成本就投入了300萬（該書出版背後的故事請戳）。

這是一套畫卷型的曆史普及作品，全書用104幅攤開近1米長的跨頁全景圖畫（另加1000多個讓人腦洞打開的曆史問答和10000多個曆史人物），描繪出中華文明各個時期具有重大意義的事件，這些事件就像是結繩記事上的結，通過這些“結”我們可以摸清中國曆史的大概脈絡。該書主編牛瑞華如此評價：“這套書的創作初衷就是賦予高冷的曆史以人間煙火，讓孩子們自發地愛上曆史，而不僅僅是一門必須應對的考試”。該書上市之後也取得了良好的讀者口碑和市場效果，一套定價798元的大碼洋圖書，一年銷售5萬多套，銷售碼洋近5000萬。

《手繪中國曆史大畫卷》創作團隊

“所謂的原創，體現的還是你的策劃能力。”劉祥亞說。随着國内原創畫日趨成熟地發展，陽光博客正在嘗試将更多中國的創意用本土化的故事講述出來。

2020年出版的《神奇的燒腦思維遊戲書》中，編輯團隊認真選取了250個燒腦謎題來鍛煉孩子的創新力、閱讀力、邏輯力、記憶力、創造力和聯想力，讓孩子在遊戲的過程中潛移默化地提升6種能力，成功将這本書打造為内容全面且趣味盎然的誠意之作。

在闡釋出版理念時，劉祥亞說：“‘設身處地感受讀者需求，用富有新意的産品滿足讀者需求’是我們的主要理念。我們相信，童書出版本質上應該是一個創意行為，能夠深層次定義讀者需求，并能夠設計出讓人耳目一新的産品的團隊，終将在市場上擁有一席之地。”

陽光博客始終秉持着這樣的理念，通過富有創意的方式來策劃産品。為了堅持原創，實現更具中國特色的創意想法，這家圖書公司将北京的産品創意和項目，與來自首爾的情節設計和西雅圖的文字撰稿進行資源整合，再融入洛杉矶、巴黎和布魯塞爾的插畫，最終在東莞完成了圖書的裝訂與印制。

雖然95%以上的工作源自傳統紙質書的出版和銷售，但陽光博客始終沒有停下創新的腳步，在分析了市場同類産品，并找到了市場空間後，陽光博客正在籌劃把更多的産品可點讀化，計劃擴大現有的少兒英語啟蒙産品線，把語言學習變成一件更好玩的事。

如何做到幾乎100%的線上銷售？

截至目前，陽光博客的線上銷售比例已經達到了100%，抖音、微信公衆号等自媒體都有覆蓋。早在2013年，陽光博客就開始接觸公衆号團購這樣的線上銷售方式。

彼時，公司做了一套名為《神筆圖繪》的塗色書，正苦于得不到好的推廣，在借助了公号團購的方式後，僅1個月便推廣了上千套，且都是全價。這一早期嘗試讓陽光博客意識到線上銷售将成為圖書銷售的一個重要闆塊，于是逐漸将公号團購做成了一個獨立的渠道。

2020年，在衆多線上渠道中，陽光博客又選擇了抖音進行深耕。20人的銷售團隊裡每個人都有抖音賬号，各自管理着不同的抖音客戶。相比公号團購，直播帶來了更多的銷量，但利潤卻遠低于前一種。陽光博客的編輯表示：“直播的溢出效應并沒有一些大的公衆号強，所以我們現在更多把抖音當作一個引流的平台。”

經曆了快兩年的摸索後，陽光博客逐漸找到了抖音銷售的門道。“在抖音請主播帶貨時，一定要有控價的決心和能力。”劉祥亞說。

主播們在帶貨時，出于對流量的考慮，往往有破價沖動，會通過比其他主播、其他渠道更低的價格來吸引用戶，從而增加自己的流量。這樣的低價競争，并不利于出版商盈利，一旦有一個主播破價，其他主播就要跟價，價格甚至比第一個破價的主播還要低……如此循環，出版商的利潤被壓得越來越低。再加上主播們提供贈品和滿減、私下建群給粉絲返現等，出版社的利潤更是大幅縮水。對此，劉祥亞表示：“主播們選品的标準應該是産品本身。”

電商、直播等新渠道的出現為圖書銷售帶來了曙光，但買贈、滿減、返點、拼單、秒殺等方式也嚴重削減了出版商的利潤，特别是對于陽光博客這樣對圖書研發有較大投入的公司，影響尤為明顯。在與400多位達人有了合作後，價格的把控變得至關重要。“價格戰無論對于出版商，還是平台，都是一種傷害。所有傷害最終都會轉嫁到讀者頭上，一旦讀者受到傷害，整個出版行業就必然會受傷。”劉祥亞無奈表示。

在談及未來發展時，劉祥亞表示：“團隊要想不斷發展，團隊成員本身也要不斷完成蛻變。”

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很多民營圖書公司都從小工作室衍生而來，陽光博客也是如此。發展過程中人員層次、人員結構、出版方向等都可能成為瓶頸。善于跟地面書店打交道的業務人員未必能跟電商主播打交道；一直認為做excel就是電子化辦公的印制人員，應對ERP系統時也會手忙腳亂；财務人員要編輯做預算時，編輯也可能一頭霧水……這些在發展過程中逐漸暴露的問題都需要被及時地發現和解決。兩年來，陽光博客團隊始終在摸索、學習，并不斷在圖書市場中找尋可以突破的地方。

“除了産品點讀化的推進，中期來看，我們希望能擴大自己的私域流量，建立一個直接而穩定的讀者群。隻有設身處地感受讀者需求，我們才能用好的創意打動他們。”劉祥亞堅定地說。

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