如何問出客戶的真實需求?當我們外貿人收到客人的詢盤時，一般做法是将收到的詢盤轉發給外貿經理或者老闆問價，然後開始核算我們的成本，加上利潤，下面我們就來聊聊關于如何問出客戶的真實需求?接下來我們就一起去了解一下吧!

如何問出客戶的真實需求

當我們外貿人收到客人的詢盤時，一般做法是将收到的詢盤轉發給外貿經理或者老闆問價，然後開始核算我們的成本，加上利潤。

如果是報cif價的話再咨詢一下貨代加上海運成本，接着我們就開始寫回複客人郵件開始報價，就是所謂的quotation , 然後等客人的答複，心裡默默地祈禱這個報價能成就你的下一個訂單。

但是很多時候我們的報價都石沉大海了，而我們當然不知道為什麼。

首先我們的詢盤分為兩大類，一類是平台收到的詢盤，像aliabab ,made-in-china , 這種情況屬于被動營銷，是客人找到你。你也相應地得到了客人的基本信息。

在銷售中，如何客戶明确地提出需求需要的産品和服務，那我們隻需要做好在一個友好和諧的溝通環境下，飽含熱情地根據客戶需求介紹産品及提供服務即可。

然而，并不是每個客戶都會直接了當地說出自己的需求，這就需要我們通過交流和觀察去發現他們的隐藏需求，并通過友好的提醒和引導去滿足對方，最終達成交易。

主動營銷得到的詢盤，這個客戶可能是你自己在google 或者yellow page 或者b2b網站上搜到的信息，然後發過去的開發信或者電話開發，然後客人知道了你們公司的信息和你的郵箱。

這種情況的詢盤你一般對客人都有了初步的印象，這家公司的網站可能你之前就已經有去浏覽過。拿到詢盤後你就可以開始進一步地挖掘客人的更多信息了。

第一步：分析客人的網站。客戶的網站有非常多的信息，但是我們往往會忽略這個步驟，認真分析客戶的網站，尋找客戶潛在的需求點，能夠讓我們在開發客戶的過程中，更清晰的了解客戶。

打開客人的網站，可以判斷客人是不是你的目标潛在客戶，是貿易商或者進口商，加工中心還是終端用戶， 不同類型的客戶群對價格的接受能力是不一樣的。

客人的實力越大可能對質量的要求越高，貿易商一般對價格比較敏感，如果是終端用戶接受價格的能力肯定要高一些。

第二步：了解網站以外的信息。這就要你跟客戶聊天過程中找到客戶的潛在需求。

問題式尋找痛點，簡略來說便是經過痛點題目，讓客戶認識到本身題目的緊張性。要讓客戶看到本身的痛點，包括以往的痛楚與将來的痛點。

比如說“您之前有使用過其他類似的産品嗎？”

這句話可以将這個産品的價格貴、服務差、效果不好等原因挖出來。

成交式提問，當了解客戶的狀況，找到客戶的痛點，放大痛苦後，通過成交式提問，那基本就能成交了。

“我們的産品能幫助您解決以上所有問題，您願意試試嗎？”然後再通過專業知識導向自己的産品和服務。

暗示式提問放大痛苦，當通過問題提問找到客戶的痛點後，就需要放大他的痛苦，讓對方感覺到不買是一種損失。

通過暗示提問，客戶才會了解到自己目前對産品的迫切需求，如果多問幾次，那客戶就被自己打敗。

經過一系列提問，客戶會更深入地明确到本身對付産物的急切需求，要是你頻頻多問，客戶就會急切辦理，然後碰巧你能幫他處理，他就樂意追随你了。

所謂“知己知彼百戰不殆“，我們對客人有了大緻的深入調查後，我們的報價單也可以随之做相應的調整，對後期的跟進和争取拿到訂單都是有幫助的。

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