大衆日報記者 陳巨慧 郭茂英 蔡明亮

◎主播焦慮：漲粉困難，銷售受影響。平台的流量紅利正在逐漸消退，是接受采訪時業内人士表達的共識。平台紅利的流失，讓誰搶走了呢？“平台商戶每年都在大幅增長，平台的紅利就這麼大，來分的人多了，蛋糕就少了。”

◎供應鍊升級：最終還是商品本身的競争。“直播電商也是商，我們以前把它看複雜了，回歸商業本質，最終還是商品本身的競争。”直播電商又被定義為“新批發”，比拼的仍舊是人、貨、場。臨沂的供應鍊企業打造出一站直采供應鍊平台。

◎直播基地“複制”：對外孵化腳步放緩。各地來臨沂觀摩取經，有的地方則想将直播産業園區“搬”回當地。但有些直播基地還停留在坐等收租的狀态，無法提供增值服務，無法留住商戶；還有的号稱可以提供供應鍊産品、主播孵化、直播代運營等一條龍服務，但缺少核心運營團隊，服務較難落實。“未來，直播電商或許難以成為暴利的風口，保持平常心，下功夫提質，才會有新業績。”

秒光的庫存、動辄千萬的銷售額，曾吸引着各行各業入場直播電商。如今，平台紅利逐步消退，從業人員“流量焦慮”加重，直播電商正在經曆怎樣的改變？記者近日到有着“直播之城”之稱的臨沂一探究竟。

主播焦慮：

漲粉困難，銷售受影響

“家人們、姐妹們辛苦了，感謝所有的家人們、姐妹們點亮的紅心，感謝支持，感謝陪伴！下播了，晚上咱們7點多鐘開播，拜拜。”8月25日下午4點，臨沂市蘭山區賀姐（美夫人）工作室，59歲的快手主播“賀姐”下播。已連續直播5個小時的她，麻利地脫掉塑身衣、高跟鞋，換上寬松舒服的鞋服，急匆匆地奔向洗手間。

從服裝裁剪制作，到服裝輔料批發，再到中老年女裝批發，“賀姐”始終沒有離開服裝圈。沒承想，2018年底，下載安裝APP都要找孩子幫忙的她，因為直播火出了圈。一天漲粉四五千，一個月漲粉十萬，她很快舍棄了線下服裝批發，專注于直播電商業務。

都說“老年賽道”不賺錢，“賀姐”卻從中找到了商機。“我發現胖體的中老年人越來越多，需要的大碼衣服市場上找不到。我的粉絲體重150斤以下的很少，很多是一百八九十斤，甚至200斤以上的。衣服既得好看，又得夠肥，我得挑好款，找廠家定做。”

經過3年多的發展，“賀姐”積累粉絲69.7萬。在她看來，直播帶貨比開實體店更累，競争也更激烈，身邊發展不好的小主播被大主播“吞”掉了，有些大主播步子邁得太大也垮掉了。

“有人說，現在是播三場賠兩場，不‘燒’流量就賣不出貨，但‘燒’流量也可能‘燒’得多賺得少。做這行，推廣肯定要做，我就細水長流天天轉。”“賀姐”說。

看大主播一個産品就能賣幾萬單，“賀姐”也眼饞，“但粉絲再多沒有好産品也不行，再加上正好到了發展瓶頸期，能維持現狀已經挺不容易。而制約團隊發展的正是缺少專業的采購人員，這不是有學曆就行的，要有經驗，懂産品。”團隊擴展到了十幾人，直播和選品目前仍是“賀姐”親力親為，一天能睡上四五個小時已是難得。

在主播當中，“賀姐”屬于年長者，也是衆多從傳統線下銷售轉為直播帶貨的網紅主播之一。

臨沂有120多個專業批發市場，市場中聚集的部分商戶是極具潛力的電商“準主播”。2019年，臨沂蘭山商城管委會與快手達成協議，将臨沂服飾類商戶的抽成從5%降至2%，推動臨沂電商直播進入爆發增長期。

據統計，臨沂有電商從業人員12萬人，在快手、抖音、淘寶等平台注冊的直播電商商家9.7萬家，商家注冊量全國第一，累計帶貨成交額600多億元。

蘭山商城管委會産業發展科科長杜慶明說，蘭山商城現有主播5000多人，2020年統計的數字是2萬多人。“大浪淘沙，主播的數字一直在變化，有主播被淘汰，也有新主播進場，隻是很多都在掙‘小錢’，像過去紅利那麼大是不可能了。”

平台的流量紅利正在逐漸消退，是接受采訪時業内人士表達的共識。

擁有447萬粉絲的90後快手主播“涵大大”，也曾為此困擾。

“涵大大”是直播行業中少有的“早班”主播，每天早上4點半起床，6點到12點直播。8月26日下午，記者來到蘭山區環球國際商務中心時，她正在工作間隙“帶妝”健身，大汗淋漓。

“有很多人跟我說，現在直播難。其實，我們去年也面臨這種情況，發現銷售額和人氣大不如前，很焦慮。”“涵大大”告訴記者，她2019年從“淘系”轉入快手直播帶貨，正好趕上了直播電商的上升期，流量好，競争也不大，一年時間就發展到100萬粉絲。

紅利期，主播們緻力于漲粉，提高自己的人氣。紅利期一過，漲粉困難，銷售自然受到影響，畢竟新粉絲的購買力會更強。

紅利期剛過的那段時間，“涵大大”很不适應，“投流（投流是直播間付費推廣工具，可以在推薦頁面上展示直播間）的投入很大，團隊成員都跟熱鍋上的螞蟻一樣。因為投入太多，如果回報達不到期望值，就會影響心态。”

後來，“涵大大”團隊調整了策略，隻作少量推廣，不再把大量時間和金錢用來漲粉，更看重維護好現有的粉絲，保證産品的品質，做好自己的品牌。

銷售額比過去少了一點，但是團隊保持着良好的狀态，找回了最初的熱愛。“現在我們的銷量是上升趨勢，因為粉絲自己的體驗感好，回購率也會變高，還會推薦身邊的人來。”

平台紅利的流失，讓誰搶走了呢？

快手電商首批戰略服務商——易心優選政務總監張千告訴記者，平台直播電商闆塊啟動時扶持力度比較大，對于開播的主播會給一些自然流量。

“今年，好多主播反映以前随便播幾個小時就能賣幾十萬的貨，現在賣不動了，是不是平台限了流。其實，平台商戶每年都在大幅增長，平台的紅利就這麼大，來分的人多了，蛋糕就少了。”張千說。

短短幾年間，主播們發生了分化，有的朝現代企業化方向升級，有的還保持着“夫妻檔”，還有一些新主播面對激烈競争不知所措。

張千說，快手電商進入專業化、精細化經營階段，主播不能隻靠個人經驗和單打獨鬥，還需要進一步提升專業能力。

賦能中小商家是易心優選作為服務商正在做的事。“去年7月，公司首創操盤手模式，保證主播的銷售量。”易心優選運營人員李康佳介紹，目前，易心優選已操盤340多場，市場反應不錯，用操盤手比較多的是每個月會做1－2場大活動的腰部主播。

供應鍊升級：

最終還是商品本身的競争

8月26日上午，來到臨沂市蘭山區紅人裡電商供應鍊總部基地，仿佛來到了名品彙集的“奧特萊斯”，格力、鴨鴨、百消丹、意爾康、金猴、青食、潛水艇、榮事達、浪莎等品牌商戶标識鮮明。這些商戶并非零售店鋪，而是進駐供應鍊的品牌展廳。

“直播電商也是商，我們以前把它看複雜了，回歸商業本質，最終還是商品本身的競争。”紅人裡電商供應鍊總部基地總經理賈航洲告訴記者，紅人裡打造的，正是以商品為核心的電商專業供應鍊産業集群市場。

作為順和母幼電商直播小鎮的創始人之一，賈航洲2018年起推動傳統園區轉型，孵化電商直播商戶。

這幾年，臨沂培養出了一大批帶貨主播，供應鍊企業數量不少，但分布較散，不利于主播選品。

去年3月，紅人裡電商供應鍊總部基地設立，創建起專業的供應鍊。主播隻需完成選品帶貨，場控、客服、物流等環節都可由供應鍊來完成。全國各地的主播被吸引到這裡，運用共享産品、共享場景和共享服務團隊專場帶貨。電商産業供應方及銷售方也慕名而來，他們可以享受電商供應鍊展示、供應鍊企業服務、物流快遞、短視頻拍攝制作、電商主播孵化等便捷服務。

臨沂市常住人口1100多萬，快手注冊用戶有800多萬，過去臨沂的主播也大多依賴快手平台發展。後來，不少主播和商家将目光投向抖音。與快手不同，抖音以店播模式為主，這與“新勢力”紅人裡更為契合。

紅人裡格力旗艦店，展廳面積不大，約有300平方米，除迎着大門那半面寫有“格力官方直播間”的背景牆外，均被空調機占據。密閉的直播間裡，依稀傳出主播帶貨的聲音。

“格力是今年2月落戶紅人裡的，直播賬号由我們紅人裡的直播團隊代運營。6月份官方直播間正式啟動，經過兩個月的運營，目前做到了将近4000萬的營業額，比原先計劃增長15倍。”紅人裡直播團隊工作人員“無忌”告訴記者，剛開始團隊想穩紮穩打，隻啟動了一個直播賬号。其實以1個店為主體，可以做10個店播賬号，相當于開起了線上連鎖店，網紅主播也可以來展廳選品，開直播專場。

“這種模式也叫‘以貨帶人’，消費者不管格力旗艦店裡的主播是誰，買到的是格力就行。主播更像是導購員，不需要具備網紅屬性，因為消費者信任的是品牌。”賈航洲說，平台紅利期過去後，沒有個人IP和自己圈子的中小主播，變現能力變弱，未來可能就會變成某一個垂類或某一個品牌的簽約主播，做精準興趣電商的線上營銷師，中小主播将更多地依賴品牌來賦能。

直播電商又被定義為“新批發”，比拼的仍舊是人、貨、場。

潛水艇衛浴代理商劉偉耗資100多萬元，在紅人裡裝修了展廳，将人、貨、場綜合效應拉滿。抖音店播開張兩個月，就喊出了銷售額破億的“小目标”。

疫情之後，劉偉感覺直播電商是“藍海”，卻不知道具體應該怎麼做。落戶紅人裡後，有運營團隊手把手地教，傳遞行業信息、教授直播技術，甚至對店鋪裝修也給出了專業建議。

“我們的展廳裡水電全通，馬桶、花灑、地漏下水、淨水機等都可以在直播時作演示，每一塊地方都可以做一個直播的場景，這在其他實體店裡是很難做到的。我們的主播之前已經在實體店幹了6年，對産品非常熟悉了，有任何的問題和疑慮現場就能溝通，這也是店播的優勢。”劉偉說。

臨沂的供應鍊企業打造出一站直采供應鍊平台。“紅貨通平台也是紅人裡的一個核心競争力。目前已打通快手、抖音、淘寶、微信、拼多多、京東等各大電商平台，有1700多個貨盤，服務客戶300餘家。”賈航洲說。

對供應鍊上的産業集群，紅貨通也進行了整合。臨沭的柳編企業有200多家，每家都有特色産品，卻不足以單打獨鬥闖市場。通過與臨沭縣合作，紅貨通将每家最優質的産品集合成一個貨盤，集中進行營銷，起到了快速帶動産業發展的作用。

直播基地“複制”：

對外孵化腳步放緩

8月25日上午，臨沂市蘭山區山東臨谷電商科技創新孵化園，迎來了泰安的考察團。“這幾年，來園區參觀的多，我記得最多的一天接待了11場，腳都磨破了。”山東臨谷電商科技創新孵化園總經理李軍華說。

步入園區，隻見21棟粉刷着“電商橙”的小樓整齊排列。一些商戶的直播間裡已經熱鬧起來，園區裡卻少有忙碌的身影，略顯冷清。随着雲倉的發展，人、貨、場大多實現了分離，園區已少見堆積如山的快遞包裹。

臨谷園區2019年10月開園。與臨沂其他20多個直播基地相比，不是創辦最早的，也不是面積最大的，卻因聚集了頭部主播等直播電商要素，成為臨沂直播電商産業“風向标”般的存在。

園區内，頭部主播“超級丹”“陶子家”粉絲過千萬，主播“小麗店”“小煎餅”粉絲400多萬，園區38家企業直播電商賬号總粉絲數量已突破6500萬，月銷售額破億元。

臨谷園區由蘭華集團投資打造并獨立運營。李軍華說：“主播聚集就相當于流量聚集，供應鍊也會向園區聚集，由此而産生的聚集效應會降低鍊條各環節的成本。這幾年我們園區一直是滿鋪狀态。”

2014年開始做電商服務的海棠集團，已在臨沂本地運營電商産業園項目17個，孵化主播千餘人。海棠集團董事長李香玉認為，城市和直播産業是互相促進的關系，直播可謂臨沂一張名片。

各地政府也來臨沂觀摩取經，有的地方則想将直播産業園區“搬”回當地。臨谷園區和海棠集團等直播電商園區的運營模式不斷被“複制”。

“項目輸出之前，我們要先進行實地調研。如果具備發展條件，把電商産業園區給帶起來，帶動一方的經濟發展，或者将當地優質産品納入供應鍊；如果發現當地不具備做直播電商産業園區的條件，就會及時終止合作。”蘭華集團股份有限公司執行總裁劉建介紹，目前蘭華集團已輸出電商産業園項目11個，“三年合同期内把當地的團隊帶起來以後我們就撤了，我們隻是孵化。”

各地接連抛來“橄榄枝”，蘭華集團卻放慢了對外孵化的腳步。“派出一個團隊最起碼得有6個人，我得把人招聘進來培訓好了補充進現有的園區，再把有能力的人員抽調出來接新的園區，現在我們一般不敢接，人員不夠肯定不行。”劉建說。

去年下半年提出全國拓展戰略的海棠集團，在打造福建、安徽和河北三個園區後，也選擇了穩定。“我們發現在外地拓展園區發展周期長，成本高。我們當前去外地拓展會更謹慎一些，考慮拓展直播氛圍好、政策力度大的地方。”李香玉說。

不僅去外地拓展存在風險，臨沂有些曾一鋪難求的直播電商基地，同樣面臨着經營挑戰。

李香玉告訴記者，針對主播，直播園區前期有孵化培訓以及輔助打通各環節的服務，但等新主播成長為大主播後，很自然會走出園區，因為場地不夠用了。“在直播行業裡，直播産業園的盈利是比較少的，但會穩定一些。”

記者采訪中發現，有些直播基地的服務意識有待加強。有的還停留在坐等收租的狀态，無法提供增值服務，也就無法留住商戶。還有的号稱可以提供供應鍊産品、主播孵化、直播代運營等一條龍服務的直播基地，缺少核心運營團隊，服務較難落實。

采訪中，記者感受到專業人才短缺對直播電商發展的制約。有主播告訴記者，能夠吃苦耐勞，願意在這個行業踏踏實實做下來的主播還不多，專業的運營人員更是稀缺，建立專屬團隊不容易。

山東抖閃電商科技有限公司合夥人王營長，前年年底從廣東來到臨沂，繼續在直播電商領域打拼。他表示，這兩年有技術人員陸陸續續進來，但大都不是科班出身，跟廣州和杭州的技術人才比起來，還有一定差距。

臨沂商城管委會協調督導二科副科長陳貞如介紹，今年，政府還将進一步優化電商扶持政策。對适合商城企業轉型，利于本土産品銷售的平台、模式、項目加大政策扶持力度；加大對電商培訓、電商平台、服務商企業的政策支持；支持各類電商人才培訓，壯大網商主體，拟對商城範圍的電商培訓機構按照培訓人數，分别給予10萬元、20萬元、40萬元一次性獎補；對符合商城發展規劃的電商園區，給予投資主體最高不超過200萬元一次性獎補。

“未來，直播電商或許難以成為暴利的風口，保持平常心，下功夫提質，才會有新業績。”臨沂一名直播電商從業者說。

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