文|曉月 編|平襄

行業皆言，改革、改革、改革，轉型、轉型、轉型。事實上，這并非行業第一次提及這類詞語，但從未如此形成行業性共識，投入如此龐大的資源和力度。

表面看是保費、利潤，乃至人力、新單等昔日光鮮的數據步步黯然的原因，令之市值或資本金承壓；實質上，相比體現當期業績的渠道數據，幹系長遠未來的利潤釋放能力、産品結構、渠道持續性等一衆數據的增速不再，或持續下滑，方才傷其根本，因為那代表着未來的想象空間。

《今日保》透過對中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險及人保壽險等五大A股上市壽險公司過去5年數據的集中梳理，一窺衆多人身險市場經營主體如此堅決推進改革轉型的原因：已經沒有退路。

為何選擇頭部上市險企，因之巨大的體量和多年底蘊下成熟的業務渠道和隊伍布局，及資本市場更為嚴格、規範的信息披露要求，令之年報中有着更多、更細緻的關鍵指标，更能反映出國内壽險業的整體狀況。

而在壽險業進入深度轉型的當下，行業更加關注的諸多有關人力、價值等方面的關鍵數據，也隻有通過上市公司才能覓得有關蹤迹，特别是通過對轉型前後時期的數據比照，更可凸顯行業面臨的真正困難。

自中短存續時代末期的2017年以來，上市險企們在個險領域的積累優勢迅速顯現，卻也同樣迅速地在達到巅峰後斷崖式滑落，銷售人力大幅流失讓最主要的價值貢獻渠道個險在風頭無限後立即面臨危機，并繼而使關系到險企未來利潤的新業務價值呈現崩塌之趨勢。

諸多數據層層串聯的困局推演中，也預示了破而後立的希冀。是故，以2017年以來五家A股壽險上市公司的各項主要經營數據為脈絡，細看這些巨頭們在這五年中，都經曆着什麼，面對着怎樣的困難與危機之餘，我們或許可以更多的看見改革窗口的湧現。

這或許是過去五年中，唯一值得欣喜的指标。

總體來看，五家上市險企的保費從2017年的12918.25億元增長至2021年的15843.4億元，年複合增長率為4.17%。除平安人壽從2020年開始出現較為明顯的負增長外，其他公司基本保持了穩定增長的趨勢。

但也可以看出這4%的增長主要依靠2017年——2019年的人力大爆發拉動，且保費定點在2019年。随後的兩年主要靠國壽的重振與新華的二次騰飛拉動，而代理人渠道占比更高、改革力度更大的平安人壽和太保壽險則在這兩年陷入負增長和微增長的徘徊。

利潤亦是如此，從2017年的844.72億元增長至2021年的1492.21億元，年複合增長率固然顯著，但波動也明顯。除新華、人保壽險以外，其他三家規模更大的公司都在2019年達到了利潤的峰值，而2019年，也正是被公認為此次行業轉型的起點。

淨利潤的負增長甚至是大幅下滑，成為近兩年國内壽險市場的陰霾，尤其是2022年更為嚴重。

如果說當期利潤的表現為行業的近憂，那麼被險企視為未來利潤釋放最重要來源的新業務價值和邊際剩餘價值則是遠慮了。

這一指标，在保費與利潤的整體增長中顯得尤其慘淡。這幾家頭部險企2017年新業務價值合計達1719.41億元，到2021年跌至1052.97億元，下跌幅度達38.76%，部分公司在2021年時新業務價值已經不足高點時的一半。這意味着什麼？也就可以明白為何保險股跌跌不休了。

在前段時間，上市險企陸續公布的2022年年中業績報告中，這一指标仍在持續下滑，與之伴随的是新業務價值率也不斷降低，有的甚至已從約50%的水平下降到不足6%。

理論上而言，新業務價值的減少必将影響未來的利潤，而這一點在剩餘邊際價值中正在得到體現。

2021年，平安人壽、太保壽險、人保壽險、新華保險4家公司的剩餘邊際都結束了連續的增長，呈現小幅度的下跌，下降幅度分别為2.03%、0.8%、1.22%、0.49%，意味着險企很可能将剩餘邊際填補出現波動的利潤。

而2022年上半年，所有上市公司的剩餘邊際都出現了負增長，可以說，新業務價值的危機已經開始在利潤上有所反映。

這種危機也說明，過去五年的增長代價恰是，不斷下降的業務質量。事實上，在關乎長期經營和保單價值兌現的所有繼續率指标上，2021年五家上市險企的表現幾乎都比2017年有着不同程度的下降，有的甚至惡化了超過10個百分點。

并且這種趨勢很可能還在繼續。

據今年9月份銀保監會發布的《關于2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》顯示，截止6月30日，全國保險公司在保險中介監管系統執業登記的銷售人員570.5萬人，較2021年底下降了71.2萬人，相較于巅峰時期的2019年的973萬，下降了402.5萬。

如果将視野集中在壽險代理人身上，那麼流失程度約有一半。

在五家上市壽險公司中，2017年這些公司的代理人月均數量合計為444.19萬人，到2022年上半年，合計為201.91萬人，下滑幅度超一半，這一數字已經和十年前相差不多。

“老三家”巅峰時刻，個險代理人均過百萬，這意味着什麼，僅老三家代理人之和最高峰即超過400萬。

雖然所有公司都表示，代理人流失是主動清虛，淘汰落後産能，但從個險新單的全線崩盤來看，這些“虛人力”及落後産能帶來的保費似乎并不是那麼虛。

2017年，這五家壽險上市險企的個險合計保費為3256.26億元，到2021年跌至2082.37億元，下跌幅度達36.05%。最明顯的太保壽險，下滑幅度甚至超四成。如果不是多年積累的大量續期保費和較高的續期保費占比，使得個險整體保費大盤甚至還能保住增長，不然人力流失帶來的新單下滑，将更為直觀。

個險一直以來便是價值貢獻最主要的渠道，其價值能力一直遠非其他渠道可以比拟，這使得個險改革也是此次轉型的核心，而個險改革的重中之重，自然也是代理人。在代理人大量流失的背景下，不斷提升代理人學曆素質，效仿外資險企進行優增優育的精英代理人成為上市險企們的重要轉型舉措。

然而盡管險企們都在紛紛宣傳其高質量團隊産能與收入的提升，但在整體上似乎看不出隊伍的高質量發展，甚至舉績率也在下降，從目前已披露該數據的險企來看，平安人壽2017年是62.6%，到2021年下降至47%；新華保險2017年月均46.8%，到2021年下降至19.1%。

和壽險上市險企在高質量轉型中的整體表現相仿，團隊整體在清虛、清低産能、清低學曆之後，确實質量仍然在下降的趨勢。這一點最為明顯的就是個險業務質量的核心指标之一——13個月和25個月繼續率，過去的五年中明顯下滑。其中不乏五年下降10幾個百分點者。這意味着什麼，不言而喻。

代理人流失、個險新單崩盤、新業務價值下滑進而影響利潤，一個危機閉環正在這5年中逐步形成。

作為另一個曾經重要的保費渠道，銀保從2017年到2022年，也經曆了一輪反複。自中短存續時代走向終局以來，銀保價值能力較低的認識盛行行業，作為巨頭險企更是将重點放在個險渠道，有的公司甚至幾乎關停銀保渠道，加之2017年銀保系列政策的下發，令銀保保費經曆一個大幅下滑的過程。

不過随着個險經營的瓶頸很快出現，銀保作為補充渠道的意義不斷顯現，甚至成了保費增長的主要貢獻者。2019年以來，新華重啟銀趸業務，趸交保費從2017年的0.41億元上升到2021年的180.25億元。太保壽險在2020年再開銀保，到了今年上半年，銀保渠道保費達178.28億元，同比大幅增長 876.3%。

其他公司的銀保保費也保持了較高的增長幅度，确保了自身的保費大盤。同時，随着增額終身壽産品在銀保渠道的火熱，也在一定程度上提升了銀保的價值能力，使得銀保遠非之前的“零價值”甚至“負價值”可比。

隻不過，即使已經有了全面提升，銀保渠道的價值率仍離個險有着很大差距，加之渠道話語權不受掌握，使得頭部險企對于銀保的發展還是保持較為謹慎的态度。而銀保渠道特殊的場景與業态，令銀保産品仍脫離不了儲蓄及理财替代的窠臼，利差經營色彩極重。

而2022年的投資環境可以說正是給了這種利差經營的産品及渠道一記重拳，投資收益的下行不僅讓銀保産品的價值能力受到打擊，環伺大型國有銀行一輪輪的下調存款利率，和三年期與五年期存款利率的倒挂，利差損的風險似乎可能性也越來越高。熱鬧的終身壽險産品以之高于三年、五年銀行定存的宣傳大行其道，成為彌補個險保費缺口的有利武器，恍惚間有股1999年的一絲味道。

不過，這一波銀保的重啟，再度令行業對這一主力渠道的未來産生遐想：如何将之打造為一個即可貢獻規模也可提升價值的大渠道，一時間新銀保、個銀融合的概念不胫而走。

固然未來有着諸多的期待，但當下大型險企再度回歸的銀保還處于以費用換業務的開疆拓土期，一如多年前的銀保第一第二次爆發階段。

無論是過去幾年大抛物線式的市值、保費、利潤走向，還是當下渠道的掣肘和難以為繼的産品策略，似乎都在指向人身險公司經典的“死差費差利差”的經典三差商業模式到了需要革新改變的時候。

反觀過去多年，依賴于傳統經營模式，壽險經營主體對利差經營的依賴程度不斷加重。不僅有大型公司負責人公開表示，壽險經營就應當以利差為主，甚至“壽險就是投資”都成為了行業的主流認識。

于是，當利率預期下降，壽險公司不但自身投資收益受影響，而且後續産品的利率也将進一步調低。反複如此，壽險産品不僅吸引力将極其受限，且風險也日趨增大，更重要的是這一經營模式也無甚秘密，沒有什麼想象空間。

畢竟，幾乎徹底依仗利差，意味着壽險業實質上成為隻能跟随經濟大盤的投資行業。并且相比其他金融行業，壽險業資金成本顯然更高，如果不能有效發揮自身久期的特點，在投資端很難有優勢，也形成不了有效的行業壁壘。

如今國内幾乎所有頭部公司不約而同指向了康養賽道：

平安巨資投入的醫療健康生态圈，和高端養老社區疊加居家養老風聲日盛；泰康的養老社區更是遍地開花，串聯康養商業模式已十年有餘；自2014年進軍以來，國壽也在“大健康”和“大養老”兩大領域同時發力；太保近年則發力康養生态明顯，輕重并舉；即便新華也正是調轉槍口，大舉投入擱置多年的養老社區......

這意味什麼，當下行業熱議的“以客戶為中心”、“保險 服務”、“現代保險服務業”的時代真的來了？從傳統的保險單純事後經濟補償職能，探索邁向真正的事前事中事後的全生命周期時代，未來的保險行業将具有濃重的服務屬性。

相對往昔主要依靠利差的商業模式的不确定性，這一服務屬性濃重的模式革新，或許将帶來足夠的确定性。

但這條行業的第二增長曲線，顯然是一條沒有人走過的路。當然，這能否作為一個行業整體的未來發展途徑，還有待人們持續而長期的觀察下去。

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