随着流量越來越貴，商家普遍碰到了瓶頸，最近電商圈子裡讨論爆款群玩法的越來越多。其實這并不是什麼新鮮玩意，三四年前已經有一些先知先覺的店鋪在做，隻是當時很多電商人還沉浸在淘品牌、小而美的夢幻世界裡面不可自拔，覺得搞這些戰術是low逼的做法。直到傳統大牌大舉殺入，憑借品牌知名度，以及平台流量資源傾斜，快速占領搜索、類目、淘搶購、聚劃算等優勢流量，電商人才恍然大悟，急急忙忙到處問人。“很多人輸就輸在，對于新興事物，第一看不見，第二看不起，第三看不懂，第四來不及。”

沒有什麼是一個爆款解決不了的，如果有，那就是做兩個三個甚至更多的小爆款。今天就和大家來說一下怎樣去做小爆款群，先來看案例分享：

這是個女裝店，已經做了有一段時間，現在已經進入全面爆發，形成爆款群，7月份支付金額96 W，訪客數32 W，買家數近6700,客單價144.16元，利潤大概在56%，接下來看看爆款群：

第一個是我們之前的爆款，昨天銷量85件，支付金額1.14W，後面形成了爆款群，現在形成了牢固的多角鼎力的狀态。俗話說一根筷子輕輕被折斷 十根筷子牢牢抱成團，我們店鋪現在需要的就是十根筷子抱成團，風吹雨打都不怕。

接下來是實操講解環節：

爆款群的打造分為兩步走：先是打造第一個爆款，然後再打造爆款群。

萬事開頭難，第一個爆款群肯定是最難的，第一個成功後，按照第一個的方法，慢慢做第二個就簡單很多，而且第一個爆款打造好後店鋪的權重明顯升高，所以不管是技術難度系數及資金的準備上都要容易的多，所以我們着重講一下爆款群的打造思路。

一、為什麼要玩爆款群？

1.分散過度依賴單一爆款的風險

單一爆款模式在電商剛起來那幾年是很有效果的，隻要把單一爆款砸到Top3，流量就會嘩嘩嘩地進來。但是随着淘寶、京東平台千人千面，再去過度依賴一個單一爆款，就比較危險了。單一爆款有什麼風險呢？做電商幾年的人都知道，你的爆款推到前幾名，大家都會盯着你。競争對手可能會來惡搞你，其他同行會用價格戰來搶你的流量。一旦你的爆款下去，整個店鋪流量和銷量大受影響。

2.多爆款攔截平台流量

當你在玩單一爆款的時候，你整個店鋪隻有一個爆款的鍊接能去攔截流量，其他非爆款隻能做附帶銷售，關聯銷售。如果你的店鋪有爆款群，有好幾個爆款在撐着，每個爆款鍊接都會從平台上給你的店鋪引流。

3.後期省付費推廣費用

之前在玩單一爆款的時候，每天都要盯着爆款的直通車、鑽展、各種數據，每天都要去調計劃、調出價、換素材、關鍵詞，撐在前面，否則就擔心被競争對手把你的位置給搶掉，這項工作即使在爆款穩定的時候也不能松懈，後期仍需要每天花費大量的推廣費用跟對手pk。如果玩爆款群的話，爆款群穩定之後，我們通常不會盯着哪個特定對手的數據、流量、付費去打，甚至會逐步減少推廣費用。

一方面是爆款起來之後可以拿到平台的各種流量、活動資源，銷量和評價可以撐住;另一方面是多爆款不需要跟對手去pk費用，因為分散到多個爆款的費用還不如去拿平台資源來的快;第三個原因是考慮到産品的生命周期，一個鍊接如果經曆了成熟期到衰退期，不是你砸錢推廣、換頁面能重新提振起來的，要順勢而為，而不是違反規律。特别是到了旺季，猛砸付費推廣是愚蠢的行為，大促旺季的廣告大家都去搶，是最貴的，比如雙十一、雙十二、年貨節，聰明的商家在旺季之前已經布局好引流、加購、收藏。在旺季甚至逐步減少甚至停掉付費，産品提價，否則訂單過多爆倉，反而導緻客戶體驗度下降，而提價和減少廣告投入在旺季使得公司利潤水平得到大幅提升。

二、現在還能不能玩爆款群？

很多人會質疑，淘寶千人千面，京東也千人千面，流量都分散掉了，還能不能玩兒爆款群？

1.因為千人千面，更需要爆款群

千人千面其實就是需求的區分，年齡、性别、購物喜好、價格，我們就圍繞這些人群的興趣需求，還有各種價格的消費偏好，開發對應需求的爆款。

2.搜索排序依然給爆款群留下操作空間

在PC時代，如果把爆款群運作到按銷量排序第一、第二、第三頁，将給店鋪帶來源源不斷的搜索流量。手機購物時代，雖然搜索結果已經不像PC端那樣按銷量排序第一、第二、第三頁，但手機端顧客對搜索結果按綜合、按銷量排名進行浏覽的購物行為并沒有從根本上改變，所以爆款群依然有操作空間。

三、怎麼玩爆款群

前面做了那麼多鋪墊，主要是為了講明白爆款群的道理，不但要知其然，還有知其所以然，現在結合我們爆款群的成功經驗，跟大家聊一聊怎麼去玩爆款群。做任何事情之前都要有規劃，走一步看一步是目光短淺的做法，遲早要碰到瓶頸。爆款群的規劃主要分三個方法，圍繞類目做規劃，圍繞價格帶做規劃，對産品本身的差異化進行規劃。

1.按類目規劃

因為我們很多都是中小商家，我們不是什麼大品牌，資金人力有限，不可能所有類目同時起爆。平台對類目有主營率考核，淘寶不會把每個子類目都平均地分散給你，看你哪個子類目賣得比較好，他就把那個子類目的流量分配給你。所以我們在玩爆款群的時候，最好是圍繞最能布局爆款群的子類目來玩，然後帶動其他相關類目。當然如果你的店鋪子類目可以操作産品産品線太少，隻能在大類目下面同時做幾個子類目。

2.按價格帶規劃

價格帶規劃其實就是布局好你的産品價格梯隊。

我的觀念是隻要産品夠好，你不要管你的品牌定位高檔、中檔、還是低檔，三個價位你要全面布局。原因是什麼呢，主要是讓個顧客進到你店鋪裡面，都能找到他要買的價格梯隊，這樣就可以大幅度降低跳失率，不會跑到競争對手的店鋪裡面買。

比如做秋款服裝推出全套服裝搭配，從200元-500元，每隔20-50元，就布局1-2款爆款禮包。而且卡着高客單和知名度更高的店鋪，當他們主推500元的搭配購，我們就主推400元以下的，跟他們競争中低客單的顧客。這些價位跟各類目大牌或者同類産品比都是非常有競争力的。另一個反面的例子，品牌是定位高端，主推的都是200-300以上的價格，沒有圍繞價格帶去規劃，由于擔心降低品牌的逼格，一直沒有推出100-200元價位的産品，所以呢，我們引進來的流量，至少有50%流失到更便宜的競争對收店鋪購買了。

3.差異化規劃

按外形、功能、材質、份量組合等商品屬性進行差異化，在同一個類目布局多款熱銷屬性的爆款。在上架商品時，盡量挑選風格、屬性相近的寶貝。切忌不能選擇與店鋪标簽完全不同的商品，如你的店鋪是走歐美風路線的服裝，你就不能上一件日韓風的連衣裙，這樣與你店鋪的定位完全不同，無法為你帶來所能匹配到你店鋪的流量，店鋪人群也會跟着變混亂。在設置價格區間時，也要盡可能設置在同一檔次中，适合目标消費者的消費能力，這樣人群能比較集中，不容易分層。如果你店鋪之前商品的價位都在中端價位，而你這時上了一個高端價位的寶貝，這樣做導緻産品的價格差異過大，從而導緻人群出現斷層，人群不統一，這也是導緻出現單品爆款的核心點。

四、爆款破零起量階段

我的方法簡單粗暴，15天内打爆第一個品，人工幹預搭配直通車和超級推薦承接維護。而且搜索權重起來快，鍊接十分穩定這個方法，現在也還有效。單量方面不必嚴格遵守螺旋玩法，前期每天1單、3單、5單、8單、20單，隻要你保持每天單量在增長，然後進入下一個階段付費推。基礎銷量做起來之後，流量轉化測試下來跟競品持平或者領先，就可以開直通車了。直通車也沒必要像打造單一爆款那樣瘋狂地去砸，也不需要搶前幾位排名卡位，先抓精準詞、長尾詞，然後逐步上升到主關鍵詞，佛系直通車。

這裡有一個小技巧可以快速加權重，就是建立新鍊接，随着銷量增加，權重和流量起來是比較快的。根據類目不同，半個多月到一個月的時間，銷量能做大大幾百或者破千。

五、爆款成群階段

前面講的是爆款怎麼破零起量，把第一個爆款鍊接做起來。第一個鍊接做起來之後，逐步把第二、第三、第四個做起來。就進入到爆款群的成群階段。有些人會說道理誰都懂，關鍵看怎麼做，所以這就涉及到一個節奏的把控問題。我做下來的經驗是這樣的，一個月推一個鍊接，對于大多數商家來說，同時推兩三個以上的鍊接是有點吃力的，資源和精力要集中，不可以太貪。

爆款成群階段什麼樣算成功呢?我們需要做到，PC端第一頁，按銷量排，有兩到三個鍊接爆款就差不多了；第二頁，我又有兩到三個款，第三頁再有兩個三個款。總體目标簡單粗暴，就是要打進銷量排名前三頁，但不需要強求第一頁前三名，那個競争太激烈了。但是如果沒有打進前三頁，比如隻做到第五，第六頁第七頁，流量和銷量就比較差，算不上爆款。

六、爆款群維護階段

1.付費流量适度投放

常規的直通車、鑽展，每天佛系開車，每個鍊接根據銷售額計提推廣費用，每天适度堅持投放，維持銷量、流量，不能往下掉，因為往下掉的話，你權重就往下掉了。為什麼我說适度呢？因為這是維持階段，每個款式、價位賣到一定月銷量，是不會再往上沖的，除非你是大品牌大手筆投放，帶來品牌溢價的流量。否則付費投放太多導緻虧本，就違背了商品生命周期的成熟收割期。

2.輪流定期參加活動

大家很熟的淘搶購、聚劃算、618、99大促、雙十一、雙十二，幾個爆款鍊接輪番報，平時類目的促銷活動也盡量的多參加。因為你的店鋪已經布局了爆款群，有十個八個熱銷的鍊接，都符合活動報名門檻。可以輪流拿去報各種活動，哪幾個鍊接參加哪幾個活動，可以統一計劃好，有些是專門做淘搶購的，有些是專門做聚劃算的。

3.老顧客回購

組建老顧客回購群，用優惠券、買贈等方式，刺激老顧客回購，增加複購率，撐住每月的銷量和評價。

4.投入資金的分配

你的店鋪有很多款寶貝，有爆款，待爆款、平銷款等，你資金有限，怎麼科學的分配也是很重要的，俗話說好鋼用在刀刃上。一般來說50%放在爆款上，30%放在熱銷款上，20%去開發潛在爆款。潛在爆款變成熱銷款，熱銷款變成爆款，爆款流量又慢慢下滑，不間斷打造爆款，形成一個店鋪的穩定的生态圈，這個店鋪就有源源不斷的活力，源源不斷地為你帶來利潤，總之，到旺季全面大爆發就是勝利。

旺季過後到達淡季，如果老鍊接銷量能持續複蘇，說明産品還有生命力，生命周期沒結束。如果老鍊接持續下跌，說明該鍊接生命周期已經開始衰退，不需要去挽救，挽救也是事倍功半，不如重新策劃新的産品和鍊接去推廣。做一個成功的爆款是我們所有淘寶賣家的期望，爆款可以給店鋪帶來很多的訪客、給店鋪賺很多的錢、可以讓店鋪的銷售額一直提升從而讓店鋪沖到下個層級，也可以分到更多的免費流量等等。

七、作為中小賣家的我們全店小爆款真的适合我們嗎？

先不說淘寶的方針是去爆款化，就算沒有這個影響大爆款也是不太适合我們中小賣家的。主要原因是首先大爆款都需要很深的庫存量來應對每天的訂單量，對于資金有限的我們是很難做到的，就算我們可以去備這些庫存但是一旦爆款出來問題，大量的庫存積壓就會導緻我們資金鍊斷裂，從而沒有能力去推下一個産品。還有就是合作的廠家一旦訂單過大産品的質量就會下降，而産品的質量下降差評退貨等就會接踵而來，從而縮短爆款的生存周期，造成之前的投入沒有回本或者賺錢。

所以對于我們中小賣家來說全店小爆款才是最适合的，首先每個産品都不需要很大的備貨，這就不會造成資金壓力。再就是多個爆款容錯率比較高，一兩個産品出問題不會對店鋪造成太大的影響，最後就是每個産品的投入都不會太多，回本和賺錢也就相對的快很多。用這種方式去操作的産品，利潤的空間會比你想象中要大的多，我已經通過這種方式在7月成功做起小爆款群，希望我分享的經驗和操作思路，可以為你的産品帶來更多增長的幫助。

今天的分享就到這裡了，想要快速學會店鋪運營的朋友，可以關注後私信我“幹貨”，讓你少走一些彎路，有問必答。

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