來源：中國私募股權投資

作者：韋亞軍

圖片來源：pixabay

一直以來，很多人都知道創投圈某些中介，尤其是FA機構會給“促成投資”的關鍵人物辛苦費，也就是“返點”。

但是作為每個項目的局外人，其實很多人也隻是“知道個皮毛”而已，對他們私下的具體協議和談判了解的并不深。

即便是某些局中人，他們并不了解其他同行的返點思路和操作方法，自己“事後”也是感覺雲裡霧裡。

就在前幾日，一位新轉行做FA的朋友徐麗向私募君請教了這樣一個問題，“如何給投資人返點？”經這麼一問，場面一度十分尴尬，與徐麗一樣，私募君也是局外人。

早前倒是聽說過創投圈“返點”問題，可能是《教父》類電影看多了，一直以為都是高級合夥人們類似黑手黨行事那般神秘，距離我們很遙遠。但是在初步了解之後才發現，這種情況十分普遍。

孤陋寡聞的私募君也抱着學習的心态，深度采訪了幾位做FA的朋友，以下分享給大家。

核心要點：

1、返點的資金，是給投資人的；

2、投資人、創業公司、FA都可能是發起人；

3、從吃飯禮品購物卡，到FA中介費的20-50%不等；

4、可以是現金支付或股份獎勵；

5、返點的資金最好由“中介”支付，比如FA機構。

返點歸誰？

首先，我們要清楚，這裡“返點”的資金，最終是進入了投資人的口袋。一般就是投資經理、投資總監、投資合夥人，以下統稱投資人。

但是因為很多大型投資機構的合夥人并不在一線跑，而且這類合夥人大多身家不菲，其實看不上小額度的“好處費”，所以一般不會直接索取甚至直接拒絕。部分“老江湖”認為，真正優秀的項目需要投資人們追着捧着，根本不用向投資人“獻殷勤”。

所以反倒是某些小型投資機構的合夥人、大型投資機構的投資經理、投資總監等“小點兒的角色”才是創業公司和FA的目标對象。當然現在很多小型的投資機構募資的時候被無視甚至被鄙視、拉進黑名單，名聲臭了不好募資，可能也有這方面的原因。

誰先開口？

第二，投資人、創業公司、FA都可能是發起人。

徐麗起初也很疑惑，自己轉行沒多久，項目方向他詢問“如何給投資人返”的問題，她可能也是有點懵。項目方的本意是，“幫助過自己的人都能有所收益”，當然也有點“同坐一條船”的味道。

出于商業性質及友情提示，私募君起初建議她直接和投資人攤開來談，最好由投資人提出一個數字或比例。但徐麗認為這樣有些唐突，因為自己并沒有完整的操作方案，所以談的時候萬一遇到别的情況，自己不好收場，當時就沒同意。

但是在某FA機構合夥人趙靜的采訪中，私募君了解到，“與大多數生意一樣，這種涉及金錢利益的事情最好開誠布公的和對方談。”

“這不算什麼見不得的人的事情，我們的初衷都是建立在項目有投資價值的先決條件之上。”

采訪中，私募君還得知，某些“有經驗”的投資人偶爾也會主動提出相關訴求，因為他們對整個項目本身和融資過程十分了解，也想分一杯羹，這時候，同樣有經驗的FA就會順勢抛出自家的激勵策略，然後雙方共同探讨。

另一家FA機構的合夥人孫鵬程也對私募金坦言，“大家掙得都是辛苦錢，小FA更好談。”

給多少合适？

第三，返點的資金金額不一。

據孫鵬程則介紹，“多少都有可能。少的是吃飯禮物購物卡，再多的是直接分成比如FA費用的二三成，再多的就是在交易環節給投資人安排老鼠倉了。”

“主要看碰到的投資人是否貪心膽大。”孫鵬程補充說。

趙靜也表示，他們一般會向投資人支付“FA費用的30-50%。”

趙靜所在的FA，收取中介費主要分為三個檔次：融資1000萬元人民币以下，收取5%;融資1000萬元以上，一般收取3%;融資特别高的，有些隻收取1個點，不一而足雙方可以談。

比如，某企業計劃融資1000萬元以下，按照約定就是收取5%的中介費，但是FA可以和創業公司統一口徑，對外宣稱就是3%，這裡面的好處就是，在和投資人談返點的時候，FA可以多掙點，即便承諾支付FA中介費50%的，也是在3%的基礎上。

雖然FA一般不會主動透露“收取中介費的比例”，但是遇到有投資人主動詢問，他們一般也都是“實話實說”，比如剛才提到的“從5%降到3%”，FA也希望盡量多掙點，少些支出。

怎麼支付？

第四，支付方式，現金支付或股份。

現金支付就比較好理解了，像上文提到的吃飯、禮物、購物卡都屬于此範疇。

至于“股份”一般都是由“中介”代持，FA也會和創業公司事先談妥。

據趙靜介紹，有些FA在幫助創業團隊融資時，會要求一部分的持股比例，比如1-5%，因為後續會不斷的幫助他們嫁接各種市場資源，也是對該創業公司經營模式的一種檢驗方式。要知道，錢并不能一勞永逸（解決所有問題）。

比如某創業公司需要拓展某一市場或者拓展一個新的渠道，不僅要耗費很多資金還需要投入時間成本，最關鍵的是，有時候幾百萬都燒沒了，最終還不一定能夠做到位。這種情況下，創業項目方就願意接受FA的“資源換股份計劃”。資源是現成的，折算計價就可以了。

我們折中下，以3%為例，按照之前20-50%的激勵機制，投資人最終可以拿到創業公司約1%的股份。假如這家企業的投後估值為2000萬元人民币，1%的股份就是20萬元，對投資人們的激勵還是比較明顯的，而且是額外的收入。

當然，如果投資人覺得大家都是朋友，不方便或不好意思占有股份，FA也會将這部分股份折算成現金，支付給投資人。

誰來支付？

第五，費用一般由FA或充當“中介”的其他個人或機構來支付。

趙靜表示，“這個費用最好由FA來支付，而不是由項目方直接付給投資人”。

投資人和項目方有直接利益關系，而FA則不同，FA本身就是中介結構，就是掙“中介費用”的，談起來也比較方便。

一般FA收到款項後，就會及時主動支付承諾的辛苦費。

“向投資人支付‘返點’費用的時候，FA會扣除自身的成本費用，比如公司過賬的納稅費用，包括企業增值稅、營業稅，還有開具發票的稅率等等。一般總的扣除會在20%。”趙靜提醒說。

這點就比較容易理解了，中間人除了自己應該賺取的一部分之外，不能倒貼。

小結

桌子下面的協議，才是談判雙方的核心訴求。

生意場上給相關利益方返點，已經成了見怪不怪的事情，這個“潛規則”在創投圈同樣适用。

據趙靜介紹，投資人能夠接受“返點”，其實也是基于項目本身的質量，他們不會了拿回扣而無底線的推項目。

“為什麼他們會投資A項目，而不投B項目，都是有考量的。如果FA推介的項目很爛，投資人肯定也不會把自己拖進無限的惡性循環中。大家都是做口碑，是基于長期合作。”

綜合起來看就是，基于項目本身的質量和FA的激勵機制，就算這家投資機構決定不投了，也會有其他機構的投資人“聞香”而來，他們也去向投委會重點地推介這家項目，畢竟公事私事兩不耽誤。

不過，趙靜也提醒大家，投資人在接觸這類項目時，如果遇到某些“返點”異常，比如特别高，還是應該多留心，“畢竟天上不會掉餡兒餅”，我們首要考量的還是“項目本身的是否有投資價值”。

文中涉及人物均為化名。

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