21世紀不動産的嘗試和新戰略的推出，讓加盟店東和經紀人們有了謀變的勇氣和融合的思維，以在可持續發展的消費增長之路上走得更遠。

作者：房互君

房地産和互聯網研究院出品

歡迎關注、留言參與讨論

2022年8月28日，21世紀不動産在貴州茅台鎮舉辦了社群生态發布會暨貳壹肆玖平台啟動儀式，會上正式發布了C21社群生态戰略，并宣布與肆拾玖坊共同成立的貳壹肆玖平台正式啟動，雙方将在構建社群生态上進行更深入合作。

圖為貳壹肆玖平正式啟動現場

這并不是21世紀不動産這個知名房産經紀品牌的第一次“跨界”。

今年上半年，專注于為經紀人和業主生活服務的平台“21生活優選”上線，社區居民日常生活常見的品類用品被擺上了“21生活優選”貨架。

圖為21生活優選線上平台

這些看似“不務正業”的舉措，收獲卻在意料之外。“21生活優選”上線後，一些經過甄選、質優價廉的日常消費品開始刷屏21世紀不動産旗下經紀人的朋友圈。

經過半年多的試水， “21生活優選”開始初見成效。經紀人和社區居民的互動開始變得活躍起來，平台金秋主推的大閘蟹品牌“禦彙甄坊”在第一次直播便獲得了數百萬元的銷售額。

這個結果與21世紀不動産聯合創始人、總裁兼CEO盧航的設想基本一緻。盧航希望，通過這些不斷疊加的複業，讓經紀門店在增加收益的同時，通過高性價比的商品和服務，嫁接起和社區居民以及社群夥伴加深溝通的橋梁，使經紀人和店東更加深入緊密地植根于社區。

8月28日，經過初步試水成功的21世紀不動産 “社群生态戰略”正式對外發布。21世紀不動産宣布，未來三年内，将在多個領域内拓展複業業态，全力賦能店東在行業競争中占據市場優勢，在現有10000家經紀門店之外，發展30000個業務合夥人，設立3000個社區生态終端。

圖為21世紀不動産聯合創始人、總裁兼CEO盧航

作為第一個“吃螃蟹”的房産經紀品牌，21世紀不動産此舉，無疑為旗下加盟店東打開了對抗房産周期風險的新通道，以在不同的時期保持業績持續增長的動力。同時，“社群生态戰略”的發布，也為房産經紀人提供了打造個人影響力、根植社區成為明星經紀人的新思路。

房産經紀的新增長在哪裡？

貝殼找房二季度财報顯示，截止今年上半年，貝殼旗下房産經紀門店數量為42831家，較上年減少19.0%，活躍門店較上年減少16.2%；經紀人總數較上年減少24.4%，活躍經紀人數量減少23.9%。

房産經紀門店和經紀人數量的減少，源自于房産交易量的銳減。根據國家統計局發布的相關數據顯示，今年上半年，全國商品房銷售面積68923萬平方米，同比下降22.2%，住宅銷售面積下降26.6%；商品房銷售額66072億元，下降28.9%，住宅銷售額下降31.8%。

這些數據明示，房地産交易高速飛漲的時代已經一去不複返，房産經紀門店也已經告别了躺賺的生意模式。

當下，擺在房産經紀從業者面前的有兩個難題：首先，如何在競争越來越激烈的房産交易市場站穩腳跟？其次，在房産市場的不穩定期，如何通過其他業務對主業進行補充，避免風險過度集中？

毫無疑問，在這場全房地産行業的優勝劣汰競争中，具有優質服務、高性價比、深耕社區的高品質經紀公司将率先跑出賽道，占據市場份額，并随着低端公司退出市場，這些優質公司将呈現市場占有率逐漸增高趨勢。

在全行業關店潮叠起的當下，21世紀不動産的門店仍然保持和去年同期持平，跑赢大勢。

21世紀不動産門店

然而，盡管如此，擺在盧航等21世紀不動産創始人和高管面前的增長問題仍然待解。

2015年，21世紀不動産在中國僅擁有800餘家門店，2016年在行業首推M 模式，2021年，其門店總數便突破10000家，六年時間完成了10倍數量的增長。盧航判斷，在行業普遍生存壓力堪憂的情況下，未來，如果單靠房産交易業務，即便是21世紀不動産這樣的全國房産經紀頭部公司，也很難重現以前的高複合增長率，公司整體增速将放緩。

事實上，已經有不少房産經紀公司開始意識到這個問題，并展開多元化業務以期望獲得持續增長。比如，有經紀公司正在大力拓展家裝業務，也有公司通過發展租賃來對抗房産交易的周期。

盧航認為，房産經紀公司展開多元化業務不可避免，但是，如果選擇和房産交易處在同一周期的行業，容易造成風險疊加，無法分散和對沖風險。

另一方面，房産交易作為低頻交易，實際上做的是人際關系信任度的生意。而這種信任度，需要從業者對客戶的高頻維護，因此，在多元化的品類選擇上，則需要能承載經紀人對客戶的高頻維護。

盧航首次在房産經紀行業中提出打造社群生态圈概念。他認為，未來房産交易是一個以房産交易和多種業态 “共創、共享、共生”的生命共同體，圍繞店東、經紀人和客戶的需求打造的生态圈，并不僅僅是産品的疊加，而要實現“主業 複業”“高頻 低頻”“強周期 反周期”的互補關系的同時又能互相促進。

圖為線下門店21生活優選展示區

在這些原則之下，諸如咖啡、白酒、洗衣、大閘蟹等能産生高頻複購的流量消費品牌進入到21世紀不動産為店東打造的社群生态體系之中，店東可以自由選擇成為這些品牌的終端或合夥人，通過更多品類的優質品牌為門店帶流量，實現資源互補。

複業反哺主業。而這些複業體系之中的業态，也可能将成為21世紀不動産主業中的一員。

C21社群生态衆創關系圖

盧航認為，地産品牌之間靠互相“挖角”沒有未來。包括21世紀不動産在内的房産經紀加盟品牌門店和規模的增長很難在房産領域完成，而有望在社群生态上實現，“未來，洗衣、酒業、咖啡等等這些其他領域連鎖業務的加盟商，将是21世紀不動産拓展加盟商的重要戰場。”

21世紀不動産的社群變革

由張傳宗等人創立的白酒新零售品牌肆拾玖坊進入到21世紀不動産的選品視野，源自于其創新的商業模式和極緻的産品體驗。

和其他酒類産品不同，肆拾玖坊并沒有采取傳統的廣告和渠道營銷方式，而是從7年前創立之初就确定了衆創 會員的銷售體系，打造了“合夥人 社群”模型，在銷售終端采用線下實體店與線上雲店、社群“三位一體”方式，最終在白酒市場異軍突起，成為諸多商學院課堂上的“行業重構”經典案例。

發展至今，肆拾玖坊已積累了數百萬忠實用戶，擁有 100 多家分銷商、5000 多個新零售終端，其中包含2000 多家新零售體驗店，覆蓋全國 34 個省級行政區域、200 餘地市、1500 個縣區。

和張傳宗深聊之後，盧航覺得，肆拾玖坊這種不單依靠花廣告費賣酒的創新社群玩法，能夠給21世紀不動産的創業店東們提供更多的拓展思路，一旦和肆拾玖坊合作，将為店東們帶來的不僅僅是房産交易之外的白酒銷售額，還有更為開闊的社群營銷和客戶拓展思路。

社群生态帶來的不僅僅是營銷方式的改變，還有品牌之間的融合。實際上，房産經紀和很多需要紮根社區的業态一樣，本質上做的都是信任的生意。

21世紀不動産現有的7000餘名創業店東中，不少已經是社群生态和業态融合的實踐者。他們有的是長期在社區經營茶葉的老闆，有的是開過洗衣店的創業者，還有的是開蛋糕店、奶茶店的老闆，甚至，有的店東開了21世紀不動産門店之後，将原來的茶葉生意融入了到了地産經紀業務，且互相促進取得了非常好的效果。

C21社群生态門店效果圖

21世紀不動産的社群生态，從另一個角度上看，則是将這些業态融合的優秀案例提煉拷貝、推廣擴大，成為讓所有人都可以學習和模仿的标配。

從企業自身上看，源自于全球的21世紀不動産，今天51年的發展曆史中早就将業态融合、構建生态體系植入了企業經營理念。21世紀不動産母公司除了房産經紀主業之外，也擁有近十個其他複業，這些包括了搬遷服務、房産經紀、酒店業、金融服務、産權和結算服務的連鎖加盟業态，一方面分散了公司整體的風險，這些同為加盟連鎖的業務業态，也為加盟商之間的合作溝通甚至轉會架起了橋梁。

全球母公司的經營理念，讓盧航對未來中國房産經紀的發展有了更長遠的判斷。他預測，包括房産經紀在内的各個連鎖服務業态未來的目标都是争奪社區最後一公裡，競争的盡頭是融合，未來社區内将誕生更多融合多業态的連鎖綜合體。

因此，在21世紀不動産的社群生态中，他們希望未來的社群合夥人不應把視野局限在現有的客戶體系中，而是通過這些社群生态貨品，鍊接更多的資源。

比如，在B端，包括同行、門店周邊的社區店主、上下遊的合作商，都可以成為合作對象。在C端，業主、成交客戶、六同一專等私域社群觸達人群，也都可以成為服務對象。

為了讓社群生态合夥人有更廣闊的的發展空間，21世紀不動産發揮自身處在中國連鎖經營協會的優勢，以總部對總部的方式，談下了一線咖啡、洗衣、預制菜等熱門品牌。21世紀不動産的店東，可以根據自己的需求和擅長，選擇品類，将自己的門店加入到社區生态終端陣營中。

助力深耕社區，打造私域流量

多次獲得全國業績冠軍的21世紀不動産溫州區域經紀人潘蘇琴平日喜歡做蛋糕，在2020年初溫州疫情期間，為了給客戶帶去些許的溫暖，她将自己親手制作的蛋糕在社區社群裡以成本價出售，沒想到在銷售、贈送了200多個生日蛋糕的同時，還意外收獲了社區居民的一緻好評。并且，蛋糕團購為她帶來了50多位新客戶，有客戶因為贊賞她在銷售蛋糕過程中的人品，通過她成交了8單買賣業務，收傭30多萬，還因此為她介紹了身邊的買房客戶。

在流量獲取中，潘蘇琴在從事經紀行業的第二年開始就沒有買過網絡獲客端口，90%以上的成交都是來自于老客戶的推薦和重複置業。

“以前通過經紀人身份要加社區居民的微信很難，以一個生活服務者的身份去跟他們溝通，真正給客戶帶來品質生活的服務，他們會主動來找你。”。經過“蛋糕事件”之後，她更加意識到，“沒有人喜歡一個天天隻知道在朋友圈發房源的經紀人”，要赢得客戶的信任，不僅是通過自己的專業能力，更需要在日常生活中的方方面面讓别人了解你，信任你。

潘蘇琴無意中為自己打造了基于蛋糕而産生的私域流量池，通過這個私域流量池，她為自己塑造了良好的口碑和持續影響力，從而提升了房産銷售業績。21世紀不動産曾對旗下高産能經紀人進行調研，結果發現，近95%的top經紀人的房産交易并不太依靠平台流量，更主要是依賴自己的私域流量。

事實上，諸如鍊家、我愛我家、麥田房産等房産經紀品牌，也都在通過服務的方式，加深經紀門店、經紀人和社區之間的聯系，打造門店和經紀人的個人影響力和私域流量。比如，鍊家為社區開通了寄存快遞、打印等服務；麥田房産的門店成了社區居民網購買菜的取貨點；有經紀門店辦起社區鄰裡節，号召經紀人為居民做力所能及的幫助。

盧航認為，義務服務和饋贈之外，有利潤的商品更能調動經紀人和社區門店店東的積極性，從而主動地進入到社區，持續深入到社區居民之中，而對于社區居民來說，經紀人的朋友圈有了房産之外的内容也會更接地氣、更具有煙火氣。

因此，在21世紀不動産為店東和經紀人設置的經紀人個人影響力和流量池建設邏輯是：通過日常生活的産品為媒介，嫁接經紀人和社區溝通的橋梁，從而打造經紀人的個人影響力，構建自己的私域流量池。

在21世紀不動産社群生态體系中，每一個店東都可以建立生态合作終端、每一位經紀人都可以成為永久生态合夥人，享受社群生态帶來的收益的同時，根植社區，做大做強房産經紀主業。

C21社群生态形象宣傳圖

社群生态，可能是房産經紀行業未來保持持續增長的唯一路徑。在房産交易增速放緩的背景之下，21世紀不動産的嘗試和新戰略的推出，有着更深遠的意義。它讓加盟店東和經紀人們更清晰的認識到深耕社區的行業趨勢，也更有了謀變的勇氣和融合的思維，以在可持續發展的消費增長之路上走得更遠。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!