近日，大衆汽車集團搞出了一個大動作，在其舉辦的經銷商會議中提到了“代理制”，這一提議遭到了上百位汽車經銷商和維修企業參會者的集體否定。

什麼是代理制？

數日之前曾經解讀過長城汽車的故事，其中王鳳英女士曾經有一個非常有戰略意義的操作，那就是把“代銷制”改為“經銷制”；這是推動長城汽車銷量增長的重要因素之一，因為經銷商的熱情總會比代銷商高。

代銷制和代理制的概念基本相同，代銷商不會有資金壓力，隻要具備場地和人員的硬件标準，在獲得車企認定之後則可以從車企直接拿車；重點是不用付錢，而是車企把車子讓在代銷商處由其代賣。賣掉車輛之後能獲取車企提供的傭金，這個模式看起來是不是挺不錯？代銷商沒有資金壓力哦。

可是沒有壓力就沒有動力，輕資産運營哪怕是生意不好了也無所謂，大不了換個品牌再戰嘛；面對市場的消極态度會相當程度地影響品牌競争力，也會讓代銷商的數量難以控制，代銷商的内卷會相當嚴重，重點是車企卻有了非常大的資金壓力。

總是這樣搞下去是很容易出問題的，于是王鳳英把代銷制改為經銷制；由經銷商從車企處批發車輛，車企不再強制定價，隻給出指導價，經銷商可以根據品牌所在城市的實際競争力來自由調整價格。并且可以自行制定營銷方案，可以用各種各樣的方式來促銷；經銷制初期并不被看好，不過沒等多長時間就帶來了非常理想的收效，經銷制則成為各大車企沿用至今的模式。

大衆汽車為何要用回代銷制呢？

原因應當有三點，其一是經銷制走到現在已經進入瓶頸期，一家車企上千家的經銷商形成了銷售企業聯盟，面對主機廠反而有了話語權；說白了就是經銷商從初期與車企的合作，逐漸開始與車企的利益博弈，久而久之，經銷商則會給車企帶來相當大的壓力。尤其是這種已經開始走小坡的合資車企，一級經銷商不往下擴展（發展）怕是連庫存壓力都很難繼續承受，此時自然會破壞一些規則并将部分壓力轉嫁到車企頭上。

其二則是經銷商為求生存，總會從其他方面找到利潤點，給車輛定出一個實際遠低于汽車指導價的實際價格；甚至于擴展二三級經銷商，現在某些合資品牌經銷商甚至連二手車商都開始發展，對于車企而言已然是種亂象。

銷量雖然尚可穩定，可是品牌形象與定位卻會大幅下探，這是典型的飲鸩止渴，長遠看來必然會摧毀車企和品牌的根基。

其三則是在數字時代再搞代銷制的話，運營成本反而會下探許多，并且不擔心代銷商沒有積極性；線上的汽車銷售商城就像是“線上汽車超市”，各大品牌在同一平台上競争，但提供服務的卻是同一個代銷平台。此時拼的就是産品力和品牌力。電商平台本就是就是一個代銷平台，類似于淘寶、京東、拼多多都不例外，平台和車企各取所需，各自都能賺得盆滿缽滿，何樂不為。

預測：

銷服分離會是最終的模式，汽車超市會是以後線下買車的主要渠道。

4S店是包括整車銷售、零配件銷售、售後維修服務、信息反饋四個功能的綜合性汽銷門店，四個S指的是四個功能，每個功能的英文單詞首字母都是S，所以才叫作4S；一般所謂的售後其實就是一級或二級維修廠，也就是說4S等于銷售服務、信息統計和維修廠的綜合體，絕對屬于重資産行業。

這麼搞的壓力會很大，除非是車輛的利潤率很高，而且車輛基本都到售後維修保養的時候才能沒有壓力；可是随着行業競争激烈程度的加劇，以及知名連鎖維修企業的不斷出現，4S的壓力就越來越大了。久而久之必然難以為繼，此時就可以采用代理制的模式了；汽車銷售交給汽車超市，未來買個城市都會出現數家大型的綜合品牌汽車超市，每個品牌占一個展台或門店，每一層銷售不同的車型，就像現在的綜合性商場一樣，包括汽車改裝、汽車配件、汽車維修都可以綜合到一起。

銷售可以單獨交給某個商場，維修可以授權給商場或者第三方維修企業；這樣既能減輕車企的壓力，又能通過商場超市的規範管理來保證車輛價格和品牌形象。所以銷服分離看來就要到來了，汽車進商場怕是避免不了了。

編輯：天和Auto-汽車科學島

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