記者｜楊松

編輯｜江昱玢

作為優信創始團隊成員，井文兵見證過其高光時刻。

這家成立于2011年的二手汽車電商平台，前7年裡獲得百度、高瓴等累計投資70億元。公司規模高峰期，僅他管理的員工就有數千人。

融最多的資金，燒錢補貼用戶，迅速做大規模——優信也采用了當時移動互聯網創業公司的慣常招式。

數十億融資花完，公司未能探索出清晰的盈利模式，持續虧損、汽車金融政策變化等，吓退二級市場投資人。優信2018年上市之後，股價一路下跌，幅度超90%，市值僅剩約2億美元。

2019年，優信開始大規模削減收縮，相繼剝離旗下二手車金融、事故車拍賣等業務。

幾乎在同一時間，井文兵從優信集團離任。直到2021年11月回歸，出任集團首席戰略官。

井文兵告訴《21CBR》記者，之所以回歸，是優信業務更為聚焦，隻做賣車一件事。

2020年9月，瘦身後的優信放棄曾經的撮合交易平台定位，轉型為“自建庫存”模式，親自下場做二手車交易。2021年4月，公司在西安建立首個優信二手大賣場，同年9月，第二個大賣場落戶合肥。

自己經營賣場，需要優信購車、租賃場地、搭建日常運營團隊，擴張速度大幅度降低。優信2022财年二手車交易量為1.6萬輛，遠低于2019年的9.7萬輛。

優信嘗試引入更契合新節奏的投資人。2021年6月，優信集團獲得蔚來資本和愉悅資本總計3.15億美金融資；一年後，再拿到追加的1億美元融資。

快速擴展的想象力不再，用互聯網技術改造二手車行業的宏大願景，要落地到一城一店，甚至是每一輛車服務體驗中，這更考驗團隊對于轉型業務的耐心。

以下是井文兵的自述。

聚焦賣車

我們複盤了中國10來年的産業發展，優信的得與失，也深入研究國外幾家市值最大的二手車公司，對自身業務做出調整。

以前，優信選擇先解決二手車行業信息不對稱的問題，研發檢測工具，搭建數字化平台；推出二手車檢測評級的方法論，提供給線下二手車商；也幫車商賣車給終端用戶，做消費者平台業務。

車商本身是分散，他們作為規模較小的經營者，既沒有能力、資金、場地，也沒有意願對二手車商品質量做特别大的提升。

上遊二手車品控很難，不同車商有不同标準，商品交到優信手上，通過代賣平台模式出售給消費者，我們心裡是沒底的，容易引起客訴；車以什麼樣的價格賣，調價不調價，主動權并不完全掌握在平台手裡，運營響應速度受到影響。

保證商品質量足夠好，服務及時、售後完善，得自己擁有這個商品，才可以決定花多少錢來提升品質，是不是做包修、包退、包換的服務。

優信決定做行業中“又重又難”的事情——自營二手車。

确立新的倉儲式賣場模式，跟我們管理層原來讨論的方向高度契合，過去受限于政策、資本環境，無法提供足夠支持。

好在優信迎來支持這種模式發展新股東——蔚來資本和愉悅資本。

二手車流通是一個相當複雜的雙邊市場，要從不确定的人手裡收來一個不确定的商品，再賣給不确定的人。這條賽道裡誰經驗最多，誰認知最深，蔚來資本就會選擇誰作為合作夥伴。

李斌作為蔚來汽車董事長，蔚來資本的管理合夥人，也作為投資人代表進入董事會，在戰略上帶給優信更多幫助。

自建門店

過去一年，我的主要工作内容，是推進合肥和西安兩個倉儲式工廠店的建設落地和試運營。

優信在開拓新市場時，慎之又慎。“新能源之都”合肥産業活力足、重視程度高，上下遊産業鍊完善。

優信二手車合肥大賣場面積近10萬平方米，現車近2000台，涵蓋了市面上幾乎所有主流品牌和車型，是安徽省規模最大、車輛最多的經銷商之一。

所有收來的車，我們會優先篩選，不符合零售标準的，會将其批發處置掉。

車收回來後，重點進行外觀的診斷，檢查動力設備、制動設備等，找出隐患和瑕疵後進行維修，從裡到外，質量和品相得到提升。維修人員占門店總人數的比例，不低于10%。

團隊每天盯緊具體每一台車，從收購到維修，再到銷售的全流程細節操作，怎麼做到數字化、标準化、規模化，最重要的是傾聽消費者反饋，發現問題在後續流程中不斷改進。

優信車型覆蓋主流消費人群，太貴與便宜的車都不會做，以燃油車為主。新能源汽車方面也在布局。

新能源汽車是行業趨勢，消費者更關注它的經濟性和智能性。就産品本身而言，沒有尾氣排放，全國範圍内沒有排放标準的限遷，流通範圍更廣，交易效率更高，且檢測更容易實現标準化，複雜程度相對燃油車較低，對優信的業務拓展更有利。

相關部門出台一系列政策，同樣利好二手車行業發展。對行業影響最大的是，以後每年每個自然人能交易二手車輛不超過三台。

以前企業化法人經營做不起來，相對于無需納稅的自然人、個體戶經營，企業法人經營成本高，劣币驅逐良币，大家都按個體戶方式經營二手車。

如今也解決了限購城市指标問題，可直接落戶，确認了二手車作為商品車的屬性。

制約二手車行業發展的幾大難點，得到了本質解決，流通更順暢，消費者賣舊買新更便利，帶動新車銷售。

謹慎增長

自營模式下，優信提供的産品服務“含金量”更高了，延伸出保險、金融、售後返廠維修等服務。

中國市場足夠大，大家都向不同角度嘗試，友商中暫未出現像優信一樣自己收車的同規模競争者。

優信倉儲賣場整潔幹淨，有零售車輛詳細信息的闡釋和展示。從西安、合肥兩個城市的消費者反饋看，現場體驗的用戶對服務很認可，感覺像是逛超市。

跟其他車商相比，優信有品牌加持，有維修工廠對車主和車輛進行全生命周期的服務。不管賣出去什麼車，優信都會對消費者負責到底，發現問題該退則退，該修則修。

使用過程中，遇到刹車片該什麼時候換，燈亮代表什麼意思，優信建立不同品牌的專家庫，專門對接保障用戶權益，無論消費者有什麼疑問，服務團隊會在幾分鐘到幾個小時内響應解決。

更不用提大事故車、調表車、水泡車等，優信承諾會終身包退。

我們每兩周開溝通會，所有高管參加，複盤服務流程。每賣一台車，都會給消費者單獨建立一個服務群，裡邊有交付的同事，還有一位公司管理層，消費者有任何問題随時在群裡提出來。

西安與合肥兩個門店的運營結果，更堅定了我們信念——守着一個點先做透，功能做完善，運營效率、消費者口碑不斷提升，各個指标向好。

市場營銷方面，優信也投放廣告，但沒再大規模推廣，比如投了合肥公交廣告。選擇準則是，在這個地方有服務能力，才在此處做營銷。

今年優信主要目标是升級西安和合肥的店存量。這兩家店一些配套設備和行政配套措施不太完善。

也在看其他城市，明年至少還會再開一個線下門店。未來新賣場工廠店裡，都會配備專屬的試駕場地、過戶服務站等，集中進行一站式服務，店鋪面積會更大。

優信就幹一件事情，把車收好、整備好，交到消費者手中，及時解決售後問題，各個環節都在提效。

從過去經驗教訓看，二手車不需要盲目、快速擴張。這是一個很重的生意，太快就是浪費錢。

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