随着直播電商賽道走向成熟，越來越多的玩家湧入賽道，此時，身處其中的賬号運營者，需要找到更有力的吸引方式，讓更多用戶或流量向自身傾斜。而在這樣的需求下，賬号運營者需要看到“内容”的重要性，隻有好内容，才能支撐主播們的直播道路發展。

直播電商的本質是什麼？是賣貨。

這是行業裡的一個共知。但當直播電商進入到下半場，小編想說，“好貨、好價”已成為了絕大多數頭部直播間裡的标配，同樣的商品，在不同的直播間裡，隻可能存在機制、組品、買贈上的細微差異，并不存在能靠“價格”完勝的直播間。

也就是說：當直播電商走向成熟，在帶貨這個領域，圍繞着“貨”的競争将相對拉平，這時候，有關于“内容”的角逐将被提升到新高度，且越是頭部的主播，越應該重視内容對于帶貨所起到的杠杆作用，好内容不僅能夠幫助主播做得更大，還能讓他們走得更遠。

為什麼有這樣的認知？來源于近期兩個讓小編體感相當深刻的案例，分别來自于抖音、快手兩個平台的兩位主播。

一、客單2000元 的美容儀，40分鐘銷售額破億，怎麼做到？

首先，要分享的案例來源于一款客單價為2180元的美容儀——AMIRO（覓光）射頻美容儀，7月，這款美容儀曾在快手頭部主播趙夢澈的直播間裡，用短短40分鐘，賣出了1.4億。

聽起來是不是不可思議？

熟悉趙夢澈的人，可能會将其歸因于穩固人設。在辛選一代主播：蛋蛋、大漂亮、貓妹妹和趙夢澈裡，趙夢澈屬于帶貨頻次最低、均場銷售額也排名第三的主播，但在他的身後，卻擁有足夠多的鐵粉，在快手即将結束的“百大信任主播”評選上，趙夢澈也一直保持絕對領先位置。

這樣穩固的人設，到底是如何形成的？查看趙夢澈的背景，我們可了解：他并非隻是一名主播，也是護膚品“奢貌”的創始人，早在2019年，趙夢澈就已經在快手開播了，與彼時大多數美妝直播間習慣“叫賣式”直播、誇大功效宣傳有所不同，趙夢澈會安安靜靜地跟粉絲科普護膚品的成分、成本和真實功效，積累了非常多的忠粉。

而直播過程中，趙夢澈則會将創始人所具備的“任性”人設發揮到底，在他的直播間裡，會經常出現成本重新測算、臨時改價、更改直播機制等行為，因此也被粉絲們親切地為“趙虧虧”，并相信在虧虧直播間裡，買不到吃虧的商品。

也就是說，在3年的内容耕耘裡，趙夢澈成功地将帶貨/賣貨主播應該具備的兩大人設烙入了粉絲心中，一是專業，二為低價。兩兩結合，再加上辛選供應鍊的背景以及趙夢澈的嚴苛選品，就為這場單品破億直播，打下了堅實基礎。

但光靠“人設”就足以讓用戶心甘情願下單2000多元的美容儀嗎？顯然不夠。

首先，從品牌力上，這場直播唯一上架的單品——AMIRO美容儀雖已上市2年，但無論是知名度還是美譽度，與大衆熟悉的宙斯、雅萌等還存在差距。因此，即便性價比高，且配置有市面上少有的六極射頻，但對于真心想要購買美容儀的用戶而言，在品牌力、産品力和價格力前，并非所有用戶都願意被“低價”買單；

其次，這款美容儀雖在同類産品中性價比高，但仍屬高客單産品，意味着更大的說服難度以及更長的轉化周期，光靠主播的信任建設，也難以快速動心；

最後，即便趙夢澈雙賬号在快手已積累了2600萬粉絲，但如何從海量的粉絲裡，找到并喚醒真正願意為美容儀買單的用戶，本質也是一大難題。

在三大難題前，趙夢澈似乎找到了最優解，那就是鋪設足量的“好内容”。

在開播前1個月的時間裡，我們發現：趙夢澈都在圍繞這款美容儀拍攝視頻，從一開始被身邊人種草發起面向品牌方的反向招商，到為粉絲定制專屬産品色——“星光紫”，再到街頭邀約百名使用者發起産品測試挑戰，每一支視頻，都會聚焦不同人群、通過不同的視角去傳達産品的亮點和賣點，以充分消解用戶購買前的猶豫。

圖源：快手@趙夢澈

可能有人要問，天天在一個賬号種草一款單品，粉絲不會厭煩嗎？

這是可能存在的，但并非沒有方法降低這個“損傷”，那就是基于用戶的互動反饋去創作下一支視頻，堅持内容“從粉絲中來，到粉絲中去”的原則，才能有效服務于粉絲。

數十支視頻，不僅幫助趙夢澈完成了充分種草的目标，其本質還有另一層更突出的價值：即“漏鬥”的價值，幫助趙夢澈從海量的用戶池子裡，篩選到真正對産品感興趣、有需求的用戶，讓他們預約上自己的直播，并在直播前，借助各類營銷工具（站内信提醒、短信息等）喚醒和召回。

也就是說：在充分種草後，直播間隻是一個促單、成交的場所，關于産品本身的介紹，早已通過形形色色的優質短視頻内容完成。這才是40分鐘，單品可破億的最終秘鑰。

值得一提的是，對于新銳品牌來說，頭部達人所創意的視頻，還将成為品牌最為重要的營銷資産，在以後的用戶說服、達人合作邀約上，也将起到有效的拉動作用，而達人視頻下方的用戶的評論、反饋，也能讓品牌更直觀地了解到了粉絲們的訴求，并優化後續内容、傳播和産品策略。

二、“衣哥”進入賣貨榜前3，拼的又是什麼？

不知道大家與卡思一樣，有關注8月抖音預估銷售額榜，猜到排名前3的都有誰嗎？

不賣關子，分别是：東方甄選、瘋狂小楊哥和衣哥三個賬号。這3個看起來似乎毫無關聯的直播間，其實很容易找到一個共性，那就是擅長産出“好内容”。

好内容對于抖音直播的重要性，在此前的文章《直播帶貨“講内容”，歪風還是趨勢？》，我們曾有過系統的闡述，簡單地說：好内容需貫穿于直播的始終，不僅可以通過好内容來提升直播間的“曝光-點擊率（CTR）”，還能通過内容來拉升場觀、停留與轉化（CVR）。

不止如此，好内容還具有一定的長尾營銷的價值。以小楊哥為例，在抖音，話題帶有#小楊哥直播回放、#瘋狂小楊哥直播回放 的視頻，總播放量已經超過100億次，其中，有不少拿到小楊哥授權，通過剪輯小楊哥直播間的高光畫面進行小黃車帶貨的賬号，月入數萬也不少見。

而回歸今天的話題的主角——衣哥，實際上在成為電商達人前，也是一名内容達人。

2019年，靠着拍攝車牌号為“8888”的豪車視頻，衣哥在抖音一戰成名，随後便以“勵志逆襲企業家”人設，開始在抖音發布正能量段子，快速圈粉。其中，以男性、小鎮青年更願意為此類内容“買單”，也基于這一粉絲畫像，在轉型進入直播電商的初期，衣哥主打的也是男裝市場。

“愛作秀、愛蹭熱度、愛炫富……”，是很多用戶在看到衣哥視頻和直播的直觀感受。如在入局直播帶貨的早期，衣哥便靠着蹭“羅永浩”的流量迅速出圈，在視頻裡，他向羅永浩發起了帶貨挑戰，表示如果挑戰成功，會贈送一萬件衣服給粉絲慶祝；而若失敗，則會拿出1.3億音浪購置頂級豪車，免費借給當地的粉絲結婚用。

前前後後的視頻設計，讓衣哥的熱度不斷上漲，後又借助0傭帶貨太子龍、海瀾之家、杉杉等品牌專場，躍入頭部主播隊列。“标榜最低價”“大手筆發福利”，以及經常在直播間與品牌方表演“砍價”，成為了彼時衣哥直播的流量密碼。

但随着平台及監管機構對于直播亂象加以整治，衣哥也在較長一段時間裡降低了直播頻次，在抖音帶貨榜排名也一再下跌。

直到今年4月，衣哥才找到了直播間的新流量密碼，這便是邀請明星/名人坐鎮直播間，據不完全統計，截至目前，衣哥已經邀請了十多位明星站台助播，如：黃曉明、柳岩、陳紫函、鐘麗缇、李依曉等，而剛剛結束的生日直播，衣哥也邀請到了的李彩桦現場助陣。

明星客串直播間并非什麼難事，難的是如何用好明星的流量，轉化為直播間的流量甚至為銷量？衣哥的路徑是邀請明星拍攝創意視頻。

卡思發現，每邀請一位明星，衣哥都會與其合拍2-5條視頻，視頻的内容，有紀實類的，也有創意類、熱點類、變裝類的。

這些視頻的時長往往不會做嚴格限制，但文案都會帶上直播話題，并告知直播的具體時間，拉滿用戶對于直播的期待；而直播前3天，衣哥還會拍設足量的引流視頻，有打“福利牌”的，有“打情感”牌的，也有“打搞笑”牌的，以盡可能輻射給更多興趣圈層用戶，吸引他們預約、關注直播；而直播中和直播後，也會将直播高光片段以切片的形式放在矩陣賬号，如“衣哥直播好物”“衣哥（直播視頻好物分享）”進行長尾銷售。

圖源：抖音@衣哥

而在直播内容上，相比于此前衣哥直播，也會有更精細化打磨的痕迹。

雖然，與品牌方讨價還價的戲碼還在繼續，但會增加親情、友情等橋段，以豐富直播内容看點；而在産品的排品、上架上，也能看到衣哥團隊的用心，如在人氣高的時候會上架呼聲高，利潤率也可控的商品，而人氣低的時候，則會上架福利品等。

正是憑借精細化内容運營，我們看到，818期間，作為獨立主播的衣哥一度超越了東方甄選、小楊哥和彩虹夫婦等，回到了巅峰時期。

所以，卡思在此提醒：内容很重要！内容很重要！内容很重要！多批量測試内容，多完善直播場景，多優化講解話術，這絕非一句正确的廢話。

三、結語

随着直播電商進入成熟期，頭部主播直播間頻繁撞品、撞價現象可以說是屢見不鮮，甚至出現過品牌直播間的機制、價格要優于頭部主播的情況，産生這些問題的原因在于：随着直播電商走向成熟、店播崛起，品牌方對于頭部主播的認知也回歸理性，頭部主播的議價能力也大幅削減。

在這種情況下，有的主播通過強化前端供應鍊，通過打造自主品牌，去IP化等來“平台化”個人IP價值，有的則緻力于優化後端的内容、直播運營，來提升流量的變現的能力與效率。

可以預見，未來想要掌握更多流量主動權，優質的供應鍊、好的内容以及優質的服務，在内容電商平台缺一不可。

作者：卡思數據

來源公衆号：卡思數據（ID：caasdata6），數據賦能短視頻内容創作、運營、營銷和電商帶貨。

本文由人人都是産品經理合作媒體@卡思數據 授權發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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