5月12日，36氪2021年第一場行業峰會“領風者大會”将如期舉行。“領風者大會”起源于36氪WISE系列IP“新風向”，自創辦當初，就承載着探風口、引動向、看趨勢的重要意義。在進入後疫情時代的2021年，疫情的影響仍在繼續，經濟複蘇是大勢所趨。這個5月，我們将再次以媒體的視角出發，持續關注行業的發展新動向，從更尖銳的視角，用更創新的方法、提出更具有操作意義的建議與更多企業站在一起發現新機遇、提升新價值。

在領風者大會的圓桌讨論環節，36氪邀請到了穆棉資本應金鳳、辰海資本陳塵、LOOKNOW嚴明、inFace肖音和可啦啦Judy，以“新消費的邊界”為主題，共同探讨在不斷變化的新環境下，資本市場如何看待新消費，創業者如何利用各種各樣的基礎設施以及對用戶的洞察力和産品的創新力在市場中占據一席之地。

現場照片

以下為圓桌讨論實錄，經36氪編輯整理：

應金鳳：大家下午好，我是穆棉資本的stefanie，穆棉是一家15年成立的精品投行，專注于新經濟領域的财務顧問服務，消費領域大概服務了幾十家公司，其中包括了近幾年大家比較耳熟能詳的三頓半、babycare、認養一頭牛、蕉内等等這些線上品牌，線下也服務了鮑師傅、七分甜等零售連鎖，在座的可啦啦和LOOKNOW也是我們服務的。

做穆棉之前我們一直在做投資，所以我們其實經曆過整個消費市場的好幾波大潮，從10年開始，很多淘品牌出來，再後來O2O的市場，再包括從15年開始到現在，尤其近三年整個消費市場又重新的火熱，其實我們都深度參與其中。剛才主持人也有介紹，每一波的消費浪潮都伴随着很多的變化，所以今天也是邀請到幾位投資人和創業者跟我們分享一下，在新的變化的環境下，我們資本市場怎麼看，創業者怎麼去利用各種各樣的基礎設施以及對用戶的洞察力和産品的創新力，能夠在中國甚至全球化的市場中有一席之地，接下來請每位嘉賓先自我介紹一下。

陳塵：大家好，我是辰海資本的合夥人陳塵，辰海資本一直關注年輕人的消費跟文化行業的投資，辰海成立于2016年，在創立辰海資本前，合夥人過往也參與了很多相關領域的投資，當年的互聯網公司，現在來看是很多消費行業的基礎設施，包括剛剛講過的達達，是我在老東家的時候A輪投資的，還有大衆點評。辰海創立以來也投資了很多跟消費行業上下遊相關的企業，有一些跟年輕人的文化相關，像亭東影業，是韓寒的影視文化公司，魚子醬，是最近在風口浪尖的偶像綜藝《青春有你》的制作方，李子柒的母公司微念，還有給中小的消費企業做硬件和軟件以及一些基礎服務設施的toB類型企業，所以我們基本上是圍繞年輕人文化、消費産業，以及整個産業的上下遊做投資的機構，謝謝大家。

嚴明：大家好，我是嚴明，我自我介紹一下，我是LOOKNOW的創始人和CEO，LOOKNOW是一個聚焦全球設計師品牌的線上線下集合品牌，我們有自己的線上的業态，基于app、小程序還有天貓，目前整個公司更大的一塊重心業務其實是線下的服飾的集合店，目前應該是國内線下女裝領域最頭部的線下店，年底會有15家店，已經進入上海的新天地，華貿，北京的國貿包括頤堤港，包括南京得基，包括深圳本地，我們在9月份會在萬象天地開我們的跨層的旗艦店。

目标成為中國城市女性全球時尚消費的第一選擇，這是我的自我介紹，謝謝。

肖音：各位領風者，大家下午好！自我介紹一下，我是新美護品牌inFace創始人兼CEO肖音。我們是一家緻力于提供個人家用美護産品的公司，同時也是一家小米生态鍊公司。inFace的理念是「美無邊界 自由演繹」。

成立三年多以來，inFace主打産品是「年輕人的第一台美容儀」。我們在小米平台個護類目排名第一。此外，在京東平台有一款排名類目第一，天貓平台有兩款産品排名類目第一。

inFace在海外已經覆蓋了28個國家和地區，尤其在土耳其、巴西、波蘭、俄羅斯等國家，在美容儀器相關類目都是排名第一。

今天，希望有機會多跟大家交流，謝謝！

Judy：大家好，我是Judy。

可啦啦創立于2011年，是第一批崛起的美瞳自主企業，2015年可啦啦作為首家入駐天貓旗艦店的淘品牌，長期占據銷量TOP榜，并成為線上體量最大的彩色隐形眼鏡品牌。

可啦啦擁有強大的自主花紋研發設計團隊，天貓旗艦店累計花色超500款，1萬個SKU全周期覆蓋，是天貓彩瞳店鋪上新頻率第一名，時刻保持用戶對品牌的新鮮感。

同時，可啦啦也非常注重産品的差異化，在新品的研發設計上，除了花紋的創新，還注重功能性的創新設計，例如首創含玻尿酸成分保存液的彩瞳和防藍光彩瞳等，憑借對消費者需求的敏感把握和10餘年的行業耕耘，建立明顯的品牌優勢和競争壁壘。

我們的企業願景是打造世界第一女性眼部時尚品牌，相信在座的一些女士應該也有看到或使用過我們的産品，特别是出席一些重要的場合，有了美瞳的加持，會讓你的妝容和狀态更加出出彩。

謝謝大家。

應金鳳：從2010年開始，每一波的消費浪潮都伴随着很多的變化。在新的變化環境下，創業者怎麼去利用各種各樣的基礎設施以及對用戶的洞察力和産品的創新力，能夠在中國甚至全球化的市場中有一席之地，是值得我們每個人深思的。那麼我覺得這背後除了創業者之外，資本的力量也非常關鍵。所以今天想先跟陳塵請教一下，關于資本市場怎麼看消費市場的投資邏輯？投資人又是如何去評判這個公司的質量或者價值的？

陳塵：我們覺得最重要的幾點改變是，第一個基礎設施發生了改變，線上營銷的媒介跟手段發生了很大的改變，從最早的報紙、電視、戶外廣告，到後來的移動互聯網、互聯網電商時代，到現在的社交媒體，直播和短視頻時代，本身傳播媒介發生了很大的改變，不管是新興的品牌還是傳統的品牌，傳播的渠道都要放在這些不斷變化的傳播媒介裡面。

同時很多的支付方式，包括線下的軟件、硬件也都發生了天翻地覆的改變，驅使很多傳統企業往線上轉型，不管在營銷還是銷售渠道上，相對以前其實方便了很多，這是第一點。

第二點，線下很多标準化的軟件、硬件，包括一物流、供應鍊平台這些基礎設施的不斷完善，也對以前純粹線上基因的創業者和團隊往線下走時相對來說比較容易，所以我覺得還是強調，不管什麼背景的團隊，第一是好的學習能力，第二是能夠善用周圍的第三方的工具、平台和基礎設施，了解他們的規則，了解會有潛在紅利的機構有哪些。所以我覺得團隊本身的背景是傳統行業還是互聯網行業起來，這個本身都不是很重要，我覺得未來肯定是殊途同歸的，不管從線下起來還是從線上出來的品牌，最關鍵的是獲取你的用戶，獲取好的市場份額。

應金鳳：謝謝陳總分享，可以感受得到，不管對于創業者還是投資者，可能要去判斷和理解的東西會變得越來越綜合，所以我相信陳塵總能投中像微念這種又能做好内容，又能做好産品的消費公司，背後的判斷邏輯也是更綜合的。

随着個性化消費的崛起，近年來買手店的形式越來越受到歡迎。LOOKNOW作為最早期在線上做全球潮流品牌集合，再後來慢慢到線下，成為上海最熱門的網紅買手店之一。想和您探讨一下LOOKNOW是如何做好和線下門店的協同？如何更好的實現線上和線下的融合？

嚴明：對，我們公司成立5年，前3年一直在做電商，當然我覺得有一個點是我們5年沒有變化的，就是我們一直在做圍繞女性的服飾消費，一直在做全球新的品牌，甚至是品牌的深度的整合。所以兩年以前我們進入到線下零售這個領域的時候，其實我們是帶着線上的很多思考走到線下去，因為我們其實會看到，線下女裝其實是非常大的一個市場，你進一個shoppingmall和商場，可能有兩個樓層都是在做女裝，但是這部分的供給，你看到的可能跟5年前看到的品牌差别非常小，但是可能很多像企業類的業态、餐飲類的業态這5年全部被颠覆，這肯定是不合理的。

因為現在用戶所謂的種草和一些信息的獲取等全部在線上，不管是小紅書、B站、抖音甚至淘寶直播的方式，他都已經完成了信息的獲取，或者一些時髦的用戶類似于海外的ins這樣的渠道，但是線下的供給還是非常陳舊。這樣就形成了一個非常大的結構差，所以其實我們的理解就是說如果把線上已經對用戶來說，或者用一個比較通俗的詞，就是網紅品牌，也就是說在線上媒體非常活躍，有自己很多的粉絲，很大的影響力，但是沒有真正規模化進入到線下的品牌能聚合到線下的話，其實會進入到一個對線下的消費用戶形成很強的吸引力。

所以第一我們在做的事情就是我們比較堅持數據驅動的選品邏輯，跟傳統買手店可能更多依靠個人的眼光判斷有差别，我們同時在追蹤全球兩千個女性的品牌，觀察他們在海外的ins到國内的小紅書等各種品牌的活躍度判斷品牌指數，同時我們有各種的app，小紅書，包括跟中國很多的kol做分銷的業務，其實我們線上合作大概500個品牌，也就是線上相當又是我很重要的一個選品池。那我們會發現說從2千個品牌裡面選出500個品牌在線上進行合作，但是類似于一鍵代發非常輕度的方式，就是我并不需要背相應的庫存。

通過這兩個數據的維度，我們就會拉動說第一非常網紅，非常受到年輕女性消費用戶的喜歡，同時它可能在我們自己的線上的店有很多的表現，就是說它的熱度和它的銷售能力構成了我們對線下選品池獨特的數據維度。這樣的話我們就會産生非常好的表現，就是我們會拉到說我們每一家的線下店的綜合評效，基本上在我們所在的商業地産都是排第一或者前三名，所以對周邊傳統的女裝來說，它其實就是一個比較價格打壓式的市場獲取。

另外有一個點，對線下店來說一個很重要的點就是流量貨品，現在其實大家經常會說所謂的網紅店，那網紅店本質上其實是指你除了常規的working的用戶，passby的用戶，也就是過路流量以外，你能對相對的用戶形成目的地的事，那這樣意味着你處于knowcation（英）的店比你周邊的門店有自己更多的流量來源，現在因為有小紅書和點評，特别是小紅書和點評對到店流量來說有非常影響力的品牌，如果深度去運用這兩個社交平台的話，你會獲得非常多的免費的流量。因為現在有很多類似于你叫她網紅小姐姐或者KOC或者小博主，他們非常依賴于創造到店的内容來維持她在社交平台的小KOL的角色，所以其實當線下門店能夠創造獨特的内容的時候，其實你就可以讓線上的很多KOL來免費的打卡，而他們的打卡和線上的再傳播，又會幫你帶來很多的消費用戶。

我們在永康路的旗艦店，比如五一期間我們單路進店4千人，這個對一個商場來說是非常難以想象的，而我們的成交裡面大概一半的用戶來自于小紅書。所以其實在小紅書上看到我們的消費或者對我們業态産生興趣，對我們的品牌産生興趣，專門到店産生的消費占到我們門店的一半。也就是說我其實隻依賴于周圍路過的流量的門店來說，就能夠有一個翻一倍的增長，基本上我們成都的店，上海的店，在成都如果大家刷點評的話，基本上在成都我們的服飾一直排在熱門榜的第一，永康路一直排在上海徐彙區的整個服飾的大類目的調度的第一，而我們的市場投放是零，這個話題展開就太多了，其實核心還是說你的線下門店能否産生說讓線上KOL願意來打卡的内容，未來可能真正能産出獨特内容的線下的渠道，它的價值會越來越大，我的分享基本是這兩個點。

應金鳳：謝謝嚴明總，非常的幹貨，其實消費尤其是時尚的行業大家可能會覺得是非常感性的行業，但是實際上從企業經營的角度來講，怎麼用數據化的方式，更閉環，更綜合的解決方案，才是讓這個公司能保持活力的一個很重要的關鍵。

疫情之後大家都深刻的感受到了全球化的浪潮，跨境行業爆發式增長。inFace其實是很早就在做這件事情了，想了解一下，我們怎麼依托中國這樣成熟的供應鍊，在這個客單價較高決策門檻比較高的消費領域裡脫穎而出？以及怎麼更好地利用線上去提高我們的用戶留存呢？

肖音：謝謝主持人！這是一個有深度的好問題！剛才講到，電商可分為三個時代。同樣的，我覺得中國新時代的企業發展，也可以分成「三個十年」。

30年前總體上是大型國企為主導。在國家的改革開放大環境下，政策的導向與支持是非常重要的。20年前基本上要是做好一個企業的話，需要依靠大量的資金、設備。所以，我們都知道那個時候國家和企業家們搞了大量的工業制造。10年前幹企業的核心是品牌。但那時候的品牌和現在不一樣，更多的是靠規模實力，靠産品多類别、多種類，靠産品數量堆疊起來的。

目前我們所處的這個時代，我認為是靠流量——有效的、精準的流量！誰掌握流量，加上不錯的産品，誰就有可能把品牌做得比較好。

剛才主持人講，我們這個行業是比較特殊的：第一，它是一個非常新興的行業。我和團隊剛開始做這個行業的時候，是下了很大決心的。那時就在研究：我們的用戶到底是群什麼樣的人？這個行業很新，好的是年輕人對新的類目、新的行業、新的産品比較能接受。通過三年多沉澱的數據來看，我們的用戶非常年輕——18到25歲的用戶占比高達54%，都是95後。另外，90後群體也高達25%，也就是說近八成的用戶是90、95後的年輕人。

那麼未來如何獲取流量，或者說我們未來的發展方向在哪呢？可能還是要充分結合好産品、營銷和用戶體驗，這樣才有機會真正獲得用戶信任。我們這個行業的同行，早期很多都是小家電轉型過來的。其實從技術層面來說，這個行業門檻并不是很高。但如何獲取用戶的信任，成為一個用戶信得過，尤其是作為中國本土的民族的品牌，其實是一個比較大的難題。

剛才講到我們是小米的生态鍊公司，其實小米的七字訣「專注 極緻 口碑 快」，用在我們inFace上也是合适的。上次内部交流的時候我就講：能不能把做産品的這種精神用在用戶的開發和運營上？ 比如，用戶想要獲得怎樣的體驗？解決什麼樣的痛點？這是我們時刻都在認真思考和努力解決的問題。品牌隻有真正和用戶交心，用戶才能讓品牌走得更遠。可能，這就是我們說的私域流量。

應金鳳：我們觀察到線上美瞳有一個非常大的人群代際機會，再加上抖音等剛放開對這個領域的一些宣傳的管制。可啦啦是在這個時代背景下面跑出來的公司。請Judy也給我們分享一下，怎麼樣很好的抓住了這一波流量？以及從傳統美瞳品類裡面脫穎而出，有什麼經驗分享?

Judy：我覺得有内因和外因，外因是兩個變化，而内因則是我們自己的兩個抓手。

先說說外因，關于變化的部分，首先是我們人群的消費需求發生了變化，以前佩戴隐形眼鏡或美瞳的消費者更多停留在功能上，即我要矯正視力。而現在的消費群體是以G時代為主，也就是我們說的95後，他們對于美，對于分享的需求會越來越高，所以他們會把美瞳作為妝容的一部分。

而經曆了疫情之後，大家對健康的需求也越來越高，所以消費者在購買産品時也會從長周期産品轉變為更健康更衛生的短周期産品，所以我們可以看到在去年，彩色隐形眼鏡是呈現一個爆發式的增長，這其實主要體現在日抛産品上面。

另外一個變化，是整個品類的屬性變化。

彩色隐形眼鏡其實是屬于醫療器械的，但現在随着社交媒體的多元化傳播，它從一個醫療品變成了消費品，現在又變成了一個帶有美妝屬性的快銷品，通過這一變化，我們整個美瞳市場的增速是非常快的，而且在未來3年、5年，美瞳市場的體量将達到500億。

剛剛也說了，可啦啦在去年是整個天貓線上銷售排名第一的品牌，這也是跟大環境的變化有關。

再說到一個自己内部的核心的抓手，第一個是我們對于産品力，也就是品牌核心産品力的關注，我們更關注産品的創新，其實熟悉美瞳的人都知道美瞳更看重款式和顔值，但是我們在研究款式的同時也會注重設計與科技的結合，在産品叠代上，剛剛也說到，我們是目前市場上上新最快，花紋最多的一個品牌，因為我們有自己的獨立設計師團隊去做着重研發。

第二點是我們對科技的研究，我們會花大部分時間和精力去跟國内一線專業眼科醫生做共創研發，比如目前市場上我們銷售得比較好的，被大衆所認知的是玻尿酸美瞳和防藍光美瞳，就很好地解決了一些美瞳用戶對于産品的舒适度、水潤度以及現在大家都看電子設備，對防藍光的一個需求，這就是我們在産品創新上跟其他的品牌做的一些差異化的定位。

第二個抓手就是我們對流量的把控或者流量的觸覺。

因為剛剛前面幾位老總都有說到流量，其實彩色隐形眼鏡作為醫療器械，它的推廣是一直被嚴格把控的。在2016年之前是不允許在天貓有任何投放動作的。

我們在16年之前就開始提前一年去做廣審圖，廣告法的一些審核以及素材的準備，在16年天貓對外開放醫療器械推廣投放的時候，我們就牢牢抓住了第一波直通車的紅利；

第二在是個16年、17年的時候，直播行業剛剛興起，我們也是最早去做直播的品牌，那時候2千塊的坑位費我們就可以賣到幾十萬；在19年的時候我們也是最早做小紅書的内容種草以及投放的品牌，那個時候也是做整個美妝領域給其他的商家和品牌做案例的分享的品牌。在2020年的時候我們又抓住了抖音的這波紅利，2020年的3月，抖音對整個醫療器械或者美瞳這個品類開放投放了，其實我們在2020年之前，2019年3月份之前已經我們做整個抖音的人才配備包括平台流量的玩法，就是在所有的流量紅利到來之前，其實我們是提前了一年、半年去做一些準備工作，所以當紅利之門開放的時候，我們就能穩穩的抓住，這個也是我們這幾年快速發展的原因，就是我們對流量的觸覺及時的把控。

總的來說，就是以産品力為核心，及時關注流量變化，順勢而為，這就是我們在整個快銷品領域或者美瞳領域裡面能做到破局的核心點。

應金鳳：謝謝，我突然發現今天在座的三位創始人其實都是緻力于讓女性變美的，穿在身上的，戴在身上的，用在身上的，讓我們回歸到最後一個環節，剛開始也說了，資本其實在這一波新消費浪潮裡面發揮了很大的作用，我今天也想跟幾位探讨一下，從資本方或者創業方的角度怎麼看投資或者拿投資這件事情。因為我理解在幾年之前，很多投資人都并不關注消費，很多消費的創業者也是埋頭在做産品，做業務，做銷售，并不會對資本市場保持一個很開放的态度。

先采訪一下陳塵總，因為陳塵總之前也投過點評等互聯網公司，從互聯網領域切換到消費領域的投資上面來有個切換的過程。大家都知道當時的互聯網的行業可能就是赢家通吃，一個項目可能是什麼都沒有了，也可能賺一百倍，一千倍的回報，但是對消費領域來講，線性的增長會更明顯一些，投資人對投資回報的預期也會跟當時不一樣，所以想請陳塵分享一下，在整個切換的過程中我們怎麼看待消費企業的長期價值和當時互聯網公司不一樣的地方。

陳塵：我覺得有幾點，确實在早年的時候，在消費這個行業，VC是不介入或者很少介入的，絕大部分是相對比較成熟的PE階段的投資人會進入消費這個行業。在海外消費行業基本是大的或者by out或MBO的直接介入，我個人将17年定義為整個消費投資創業的元年，那一年有兩個比較有代表性的公司誕生，消費有很多細分領域，也是消費細分領域裡面最龍頭的公司，就是美妝行業的花西子跟完美日記。

我覺得這個裡面有幾個原因，第一個确實傳統互聯網行業平台類型的投資已經到了一個投資曲線平緩甚至是下降的趨勢，換句話說就是很難再投到類似于基礎設施類的平台，像美團，包括像阿裡，這一類互聯網企業相對來講市場已經比較擁擠了，各個細分賽道都有去投，所以其實傳統的那些投互聯網賽道的投資回報率在降低，這是一個原因。

另外，消費行業本身是經過了很多技術、人群代際的更叠，以至于這個行業從0到1或者從1到10是一個特别慢的過程，相對于互聯網和其他的行業，但是以17年做一個分水嶺，不管是傳統的電商平台，物流行業的發展，媒介還有媒體的發展，包括17年前後一些線上的支付金融，甚至包括一些B2B的平台的發展，加速了消費行業的成長速度。本身從人群來講，絕大部分的新興品牌或者新興渠道的消費者是95後甚至是00後，所以，消費行業本身的投資，尤其中早期公司的成長速度相比以前更快了。

第二個原因，平台公司本身一家通吃，你如果投中行業第一、第二名，可以帶來一百倍甚至一千倍的回報，同時它的失敗概率也很高。但是在消費行業一般我們經常會叫C20，就是行業前10的玩家集中度，換句話說行業前10的玩家在一個成熟市場裡占市場的50%或者80%的份額，和一個互聯網平台，第一名就占到50%到80%的份額完全不一樣，雖然單個消費類公司的絕對回報可能比互聯網的巨頭要小或者要低一些，但是成功概率也更高。你即使投到一個細分賽道的第三名、第五名、第八名，這個公司也有可能存活下來，甚至是IPO被并購掉，所以我覺得消費行業本身的投資的回報率并不會比傳統的互聯網行業或者科技行業低，隻是單個項目，就是最龍頭的項目不如互聯網行業那麼高。

另外，消費行業也創造了一個巨大的賽道，如果把所有的中國消費零售總額算上，這裡面有太多的機會給到不同類型的不管是PE基金還是創頭基金，相對來講也給很多投資人創造了很多細分的賽道，或者值得去投入的一些賽道。所以從我剛才的這些描述來看，我覺得從早年投TMT，投互聯網的，不管是美元還是人民币基金，轉向投消費，本身具有外部的動力的驅動，也有内生因素，因為畢竟絕大部分消費都是toC的，相對來講它有很多判斷邏輯，尤其對産品，對用戶的判斷邏輯或者項目發現的邏輯跟互聯網的産品是有很多類似的一些軌迹，所以我是覺得還挺看好中國未來5到10年裡消費賽道的發展，不管是創業還是投資，他是一個長周期的環境跟市場。

應金鳳：謝謝陳塵總，接下來想采訪一下肖總怎麼看待資本給我們帶來的東西，這裡面需要關注的點是什麼？

肖音：實話說，inFace和資本之間最近有些接觸。我自己是做芯片出身的，前幾年一直隻想埋頭把産品做好。投資這件事兒，說實話我以前不太懂。種子輪的時候，對方投我的原因很簡單：他們的LP也是做芯片的，以前都認識。他說，「這個人做事是可以放心的，投了沒錯」。搞定後，我們又是繼續踏踏實實做産品。

從去年開始，我們覺得需要引入一定的資金來助推産品和營銷等。接觸資本這塊，一方面對資本這塊不太了解，另一方面還是我們這個行業、賽道太新了。我們之前見的部分投資人，對這類産品并不懂。往往我和他講了幾個小時，結果他還是問這個東西到底有沒有用，是不是交智商稅的産品？最後，他還是說不太懂，不敢用。有的會把邊上的助理、秘書喊過來說，「這個東西你用過嗎？」「我用過」「你覺得好不好用？」「還行吧」「那你用了多少次？」「用了三天，然後不用了，但是還是會買」。基本上大家就明白了，反正美護這類産品好不好用，女性群體以及年輕人的消費角度可能不一樣，他們很多還是會買。

我們已經接受的投資和正在談的包括下一輪的投資，有幾個鮮明特點：第一，都是比較懂女性市場的投資人。第二，都是戰略性投資，上下遊相關産業。因為這樣更能相互理解，這個非常重要。同時，除了在資金方面，他們也能在其它的比如渠道、産品上下遊互補等對我們提供幫助。

我很認可陳塵總剛才講的，也非常相信未來随着國家經濟的增長，用戶生活水平的提高，對更高生活品質的追求是人的本能。未來的消費升級是大有可為的，也希望包括陳塵總在内的朋友們多關注我們inFace與美護行業。謝謝！

應金鳳：我覺得男投資人可以通過給女朋友或者老婆多消費一些，也是可以深度了解産品需求的，最後一個問題想問一下嚴明總，因為嚴明總是在互聯網時代出來的創業者，第一輪的投資人就是互聯網的投資人，現在的新投資人又是消費的投資人，所以嚴明總應該也能非常深刻的理解到線上和線下包括互聯網時代和消費時代的投資人，他們的鮮明的差别，我們是怎麼去看待資本這件事情？

嚴明：首先我們對資本一直是比較開放的，這也是因為我們一開始創業的時候其實是互聯網創業的這麼一個路徑，所以一開始跟資本之間就沒有太多的隔閡或者太多的距離。

其實我覺得因為我們現在更多聚焦在線下零售的業務，我覺得零售業務其實對創業者來說核心要想清楚的是說，你的擔待模型是什麼，因為跟互聯網有一個非常大的差别，互聯網一旦平台化以後，或者一旦到了什麼階段的時候，你的很多要素的邊際成本可能趨向于零，但是線下不是這樣的，你的規模會降低你的每一個成本要素，但是它是有邊界的，我覺得這個可能需要創業者自己想清楚的。就是說你現在可能單店是盈利的，或者虧損的，那你拿到錢之後，你通過一定的擴張複制，你可以把你的成本進行什麼樣的優化，而那個優化的結果會到一個什麼樣的邊界，其實我們也會看到我們身邊有很多的案例是說擴張了以後，其實它原來的模型不太成立，但是它擴張了以後，它的成本降低的遠遠低于他的預期，最後發現說我做到50家店還是虧損，這種情況，可能在這個時間點資本并不是有利的要素。

但是如果你的單店模型已經到了一個非常好的狀态，或者說你需要資本的推動，來讓你快速到達成本變化的一個臨界點，這個時候其實我覺得應該大家需要更開放一些，基本上是這個點。

應金鳳：謝謝，其實主題是關于“關注自身商業模式，适當擁抱資本”，今天的分享就到這裡結束了，歡迎大家都去消費他們的産品，以及如果有投資需求可以找陳塵總。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!