“為什麼要跟着聯想幹？是因為它不僅能賺錢，還能夠通過聯想對我們的管理和幫助，使我們更好地成長起來，能夠賺大錢，賺更長久的錢。”——某聯想經銷商的心裡話

這段話是不是說出了所有經銷商老總的心裡話？

經銷商選擇代理品牌，要求的不僅僅是賺錢，他們還希望可以通過和這個品牌的合作，能夠得到管理和幫助，對他們系統科學地培訓，讓他們更好更容易地成長壯大成更強大的經銷商，而且希望這個品牌能夠幫助他們賺大錢，賺更長久的錢。

原上海首富周正毅因為選擇了代理章光101而完成了資本的原始積累，而成為上海首富，坐擁150億資産。北京玫瑰園地産的老闆、華達國際投資公司董事長李曉華同樣因為選擇了代理章光101而成為北京巨富。因此，一旦某個經銷商選對了品牌，他的前途就無可限量。

1、産品的質量是否有保證？

産品的質量是一切生意的最根本源泉。不管廠商的品牌有多知名，隻要産品質量不好，不僅産品的銷售受到影響，連帶經銷商的信譽，廠商的信譽都會受到影響，甚至是廠商的垮台破産。

檢查産品的質量，要做到一看二問三試。一看，看的是産品的質量檢驗報告。二問，問的是消費者或者行業内人士對該産品的評價。三試，是親自使用該産品來感受産品質量，對于一些不方便親自試用的産品，可以省略此項檢查。

2、産品的研發能力是否強大？

産品一般都有生命周期，從新品面世到成熟期，再到衰落期，有的産品生命周期長達幾十年，有的産品生命周期隻有短短幾個月。而且一款新産品上市後，競争産品會緊跟着上市，造成市場競争加劇。經銷商隻有永遠保持有新品，才能有持久的競争力。因此，廠商是否具有強大的産品研發能力，是否可以永遠領先于競争對手推出新品，是關系到經銷商是否有持續可賣新産品的關鍵。

3、産品的品種以及結構是否完整？

大多數的廠商希望經銷商經銷獨家産品，而不經銷競争對手的産品。但作為經銷商來講，利潤是第一位的。顧客的需求千差萬别，需要不同種類的産品來滿足各種不同顧客的需求。因此，要求廠商擁有完整的産品線，不僅生産不同檔次不同價格的産品，而且在功能上多樣化。要求既有大衆化的産品來增加經銷商的銷售額，靠量大取勝；還要有高檔産品來增加經銷商的利潤額。

第二類标準：實力

4、企業是否有品牌實力？

随着同質化時代的到來，不同廠商的産品越來越相似，不僅在質量上、性能上，有些産品在外觀上也越來越相似。在這種情形下，誰擁有品牌，誰的産品就好賣。大品牌的廠商在廣告投入上也比小廠商要多要廣，消費者的認知度及偏好度也要高得多。

5、企業是否有規模、資金實力？

企業規模大，産品系列比較完善；資金實力雄厚，廠商資金鍊比較穩定，抗風險能力強。企業有實力，因此可以提供更多的貨物鋪底，可以開展更多的促銷活動，可以投放更大量的廣告，幫助經銷商打開市場。

值得提醒的是，有些廠商雖然沒有實力，但是他們非常具有冒險精神。他們在市場開拓初期，孤注一擲将所有的資金都用在市場開拓上，往往給經銷商造成很有資金實力的假象，市場也會短時間内爆發。一旦廠商資金用盡，資金鍊斷裂，銷量就會下跌，廠商就此沒有回天之力。如果經銷商先前跟進大量吃貨，最後将和廠商一樣下常因此，廠商資金實力的考察，一定不要僅憑初期的印象，而要綜合考察，有條件的情況下，一定要親自去廠商的生産基地去實地考察，了解其财務狀況，負債情況等，以防萬一。

6、企業是否有信譽？

“人無信則不立”，廠家無信譽，則經銷商的利益得不到保證。“誠信經營”不僅是要求經銷商，而且更要求廠商嚴格遵守。

經銷商可以從兩個層面考察廠商的誠信。一，廠商是否對消費者誠信。二，廠商是否對經銷商誠信。一些廠家在制定營銷政策時，承諾很高的年終返利和獎勵，鼓勵經銷商積極打款提貨，但是在貨款到手之後，找出各種借口，拒絕兌現原有承諾。

使經銷商一年的辛苦打了水漂，而且進退兩難。經銷商可以與同行多方求證，來考察廠商的誠信。或者親身試驗，例如，可以先代理小部分産品，然後根據廠家兌現政策的程度，來逐步加大代理力度。

第三類标準：管理

7、廠家是否有完善的管理體制？

考察廠商的管理體制，也要從兩個方面入手。一是，廠商對銷售經理的管理是否到位。銷售經理一般都遠在地方，君令有所不受，如果管理不到位，碰到一位隻知喝酒套交情逼你進貨的銷售經理，經銷商就有苦難言了，輕則銷量下降，重則虧損嚴重。而如果是管理有素的銷售經理，他會幫助你做銷售網絡的開發，會根據當地市場的特點提供指導和物料支持，可謂省心省力。考察銷售經理是否管理有素，可以通過下列三句問話來探明軍情。

1，你對當地的市場是如何看待的？

2，你會對我提供哪些指導和幫助？

3，你對廠商給我的銷售政策怎麼看？

二是廠商對經銷商的管理是否到位。竄貨是一件讓潛心做市場的經銷商煩惱的事，廠家雖然有對經銷商的防竄貨承諾，但往往由于管理不到位而無法兌現承諾。所以管理機制對經銷商非常重要。經銷商可以通過對其已有經銷商的明察暗訪來評估廠商的管理水平。

8、廠家是否有完善的财務政策？

廠家完善的财務政策可以保證經銷商是否拿到該拿到的利潤、返利等。所以經銷商應認真了解廠家的結算方式、返利程度，再權衡自己的資金狀況、預期銷量，選擇合理的結算方法。

9、廠家的市場服務狀況是否良好？

如果廠家給經銷商提供強勁的市場服務支持，經銷商就會做的非常省心。如幫助制定符合當地市場的促銷政策，主動提供促銷所必須的物料，對經銷商的庫存管理做指導，送貨及時，常派人幫助經銷商開拓市懲建立新網點，及時處理和協調經銷商間的沖突等。有廠家的強有力的扶持，經銷商成長就會更快更大。

10、廠家是否為經銷商提供管理及銷售方面的培訓？

經銷某廠家的産品，除了獲得利潤以外，我們還希望能在管理方面得到廠家的幫助，提高我們經銷商的管理水平，提高我們經銷商的銷售水平。廠家是否為經銷商提供管理及銷售方面的培訓，也是好廠商的一個重要标準。

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