凡上過我談判課的同學，最愛說這樣一句話——沒學之前真傻瓜，學了以後真恐怖!俗話說：“小巫見大巫。”沒學之前是小巫，學了之後是大巫，能夠認識到自己的短闆和不足，這是進步的體現。為什麼大家學過以後會覺得恐怖呢?因為在我的談判課程中，囊括了太多談判大師每天在用但又秘而不宣的絕殺技，十分有效，十分震驚!在此先舉一例，以飨各位讀者——

　　不要讓對方覺得非他不可

　　不管以前你學過什麼說服技巧，在談判大師面前都是不堪一擊的。假設在一條狹窄的公路上，兩輛車狹路相逢，互不相讓，如何談判才能讓對方退回去?

　　針對這個問題，我曾在談判課沙盤演練中做過實驗，我發現沒上過談判課的同學都喜歡用說服的方法。比如，他會給對方說——我們車上有一個孕婦，馬上該生了，你們趕快退回去，要不我孕婦就生到車上了。這就是說服， 動之以情、曉之以理。

　　但是，你知道什麼叫談判嗎?談判是智慧的比拼、權力的較量。你一旦跟對方說你車上有個孕婦馬上要生了，你就算完蛋了!因為你的底牌已經完全洩露了!對方獲知這個消息以後，會對你一劍封喉，因為他知道你有求于他、非他不可。如果他沒有憐憫之心，如何才能對你一劍封喉?他隻需要這樣對你說：“對不起，今天我沒事兒。如果你急着生孩子，退一下讓我過去，你就可以趕快到醫院生孩子去了。如果你要不願意退的話，那咱們耗着就是了，看你能不能把孩子生到車上?”我問各位，這兩種策略哪個更有說服力?當然是後者。什麼叫權力?所謂權力，就是我擁有你必須依賴的資源。

　　銷售高手告訴我們：“假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能。”這樣對嗎?錯!在談判中，你越一定要，越一定輸。因為你一定要， 就意味着你必須給我出高價。因為我跟你合作不合作都沒關系，既然你急着跟我合作，那你就要給我開條件。談判高手是這樣告訴我們的——如果你一定要，請給我開出更好的條件，因為我要不要都沒關系。即使我很想要，我也要假裝要不要都沒關系的樣子。這一招怎麼樣?微妙不微妙?

　　我有一個學生，在甯夏做枸杞生意。有一天，在我這上完課，他說：“蘭老師，我明天回去要做一次談判，你能不能指導我一下?”我說：“談判課你上沒?”他說：“我報了，還沒來得及上。”于是我就幫他進行了談判指導，因為這次談判指導，後來他讓自己老婆來上，兒子來上，媳婦也來上。關于這次談判指導，具體情況是這樣的——

　　當時我就問他：“你是做什麼的?”他說：“蘭老師，我是做農業的。”我問：“你遇到什麼問題了?”他說：“蘭老師，是這樣的。我找了一個 A 大學的博士生導師，外加 3 個博士做專家支持我，但他一開口就是每年服務費 70 萬。我付不了那麼多，怎麼辦?”我問：“你除了他之外，還有别的選擇嗎?”他說：“蘭老師，我沒有選擇。”我說：“對不起，假如你沒有選擇的話，人家要多少，你給他多少。”他不甘心地問：“老師，那該怎麼辦呢?”我說：“假如你沒有選擇，一定不要讓對方知道你沒有選擇。一旦對方知道了你非他不行，對不起，這個生意你肯定輸!”

　　這個道理很簡單，好比一個男生追一個美女，男生非常喜歡她，對美女說：“我喜歡你，這輩子我沒有你活不了。”一旦這個男生說離了她活不了，這個美女對他立刻就擁有權力。擁有什麼權力?我和你在一起是獎勵你，我也可以利用離開你來懲罰你。誰讓你讓她知道你離不開她的?一旦她知道你離不開她，她就對你擁有了獎勵和懲罰的權力。企業合作也是如此，如果一個合作商知道你非他不可，他和你合作是獎勵你，他也可以利用不跟你合作來懲罰你。

　　我告訴這個學員，如果他隻有 A 大學的專家可供選擇，就必然會陷入被動。如何廢掉 A 大學專家的談判主導權?必須讓自己另有選擇對象! 他很聰明，我一點他就全懂了。

　　第二天，他就去拜訪 A 大學的專家，跟對方說：“雖然今天咱們談判，但未必就一定會合作。為什麼呢?因為 B 大學也在找我談，而 B 離甯夏更近一些，我的成本也會更低。所以呢，今天你們兩家誰給我開的條件好，我就和誰合作。”對方一聽這話，就有點着急了。要知道，大學老師找一個項目不容易，别說 70 萬，30 萬他都幹。

　　就這樣，對方的報價一路低下來，最後以 36 萬成交!整整省了 34 萬!上我的談判課花不了幾個錢，可是一個單子一年服務費就省下 34 萬。

　　那 10 年節省多少呢?不是你數學不好不會算賬，而是因為很多人根本就沒有談判的意識，更不懂得談判的策略。這就像下象棋，如果對方走一步看一步，而你能把後邊三步都看到，而且方案對策都找到，一定可以掌控全局。

　　現在我想問大家的是，假如今天和你決鬥的是一個日本武士，他是劍道高手、心狠手辣，而你卻從未習武，那你們之間決鬥的結果會怎麼樣?

　　四個字，必死無疑!假如今天和你坐在桌上談判的，對方是經過專業訓練而且經驗老到的談判高手，而你是一個對談判知識知之甚少的門外漢，那麼你們之間的談判結果怎麼樣呢?可憐的你，簡直就是待宰的羔羊!隻能眼睜睜地看着對方把你的經營成果掠奪殆盡而無能為力……

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