本次直播我們邀請到阿裡國際站智囊團成員@張志合老師，《阿裡巴巴國際站運營實戰118講》作者，多年來在國際站運營流程領域、數據化運營領域與自動化數據運營領域不斷探索與研究。本文為直播内容整理，内容有删改。

大家好，我是張志合，是阿裡巴巴國際站一線運營、阿裡首屆數據大賽數據達人和阿裡巴巴國際站智囊團成員。

本次分享主要分三部分：第一部分是做國際站要如何選擇産品賽道；第二部分是如何進入一個行業并搭建屬于自己的商業模型；第三部分是關于團隊管理的分享。

一、國際站如何利用數據模型選擇産品賽道

小思考：很多人在做國際站時經常會遇到不知道賣什麼和不知道怎麼賣的問題，通常在開通店鋪并上架産品後，剩下的效果就開始聽天由命，不知道如何去調整。

當切入國際站時，首先需要賣産品，這時主要涉及到選品問題，因為不同品類的需求、競争環境、競争對手數量和競争難度都是不一樣的，比方數碼類目、手工工藝品或大型機械等，同一個人做三個不同的事，一定會産生三種不同的結果。所以在沒有切入品類前，開局就需要選擇一個容易操作的品類，這是非常重要的決策。

選品一般分兩種情況：第一種是拓品，是指已經切入某個品類，比如服裝、電器等品類，并在此基礎上進行拓品；第二種是還沒有開通店鋪，還未切入任何品類進行選款，這時沒有束縛且選擇性更多，就可以選擇更好更容易操作的品類。

對于已經确定行業的選品，在拓品時主要有四步：

第一，根據所處行業有一個選款的方向，比如做女士外套，拓品時就需要在現有品類的基礎上拓展更多款式的外套。

第二，通常根據父級或子級類目來規劃産品線，比如做女士外套，可以選擇做連衣裙、女士短褲、男裝或兒童裝等同級或者上下級類目。

第三，列出想要新增、已有或者是尚缺的品類産品，比如做外套品類的可以拓展連衣裙品類，從而覆蓋新的關鍵詞，拓寬店鋪的流量渠道。

第四，拓展更多的新款式和新品類，增加關鍵詞下的流量轉化。

除按類目進行選品外，還有一個常用方法是根據數據進行選品，并且該方法不區分是否已切入品類。數據選品是離不開數據的，但數據本身并不能選品，需要依靠某個模型來衡量品類是否容易操作。

數據選品的具體操作步驟：

第一，需要看需求，需求和競争是數據分析不能脫離的兩個方面，衡量需求的數據指标主要有站内數據、搜索指數、訪問指數等，無論站内、站外、前後台或第三方軟件，都可以找到衡量需求的指标。

如果有行業版數據管家，就可以通過對比站内各個類目的詢盤指數和訪問指數，得知哪個類目的咨詢量較大，如果沒有，則可以通過搜索指數的多少來得知某個類目的需求大小；比如在阿裡巴巴國際站的前台，可以得到各商品的訂單量、銷售額和類目詢盤量等數據，這些數據都可以衡量品類需求多少。

上圖是有關手機、自行車、沙發、耳機等不同類目的搜索指數分布圖，通過上圖可知，手機的搜索量是最大，也是需求最多的。除了用搜索指數衡量外，還可以用訪問指數、詢盤量、訂單量、銷售額等來衡量需求。

第二，需要看需求和趨勢，趨勢主要分為三方面：一是趨勢屬于上升還是下降？上升趨勢比下降趨勢好；二是增速，斜率越大增速越快，在品類需求量增長時切入更容易獲得流量；三是趨勢的規律，有些季節性或周期性産品是有規律的，這些規律可以避免在不适合操作時切入，所以需求和趨勢是數據選品時常用的兩個衡量維度。

然後需要看競争，即商家的規模數、商品數或商家數，這些需要通過第三方軟件查找參考，如果嫌麻煩，也可以不參考該指标，因為一般通過需求、趨勢就可以判斷一個品類是否容易操作，競争可以通過後續的數據反饋來得出結論。

第三，需要看細分需求分布，因為同個大類目包含衆多小類目，每個小類目的市場需求分布都是不一樣的，即使是需求量大的類目，在其細分類目中也有需求多與少的區分，所以需要找到更容易操作的細分類目。

細分類目的容量分布是在整體容量分布的基礎上，按分組對不同類目進行分組，比如上圖所示是箱包類目的分布，箱包類目的細分類目有手袋、錢包、鑰匙包、儀器袋等，每個細分分類的需求量都不一樣，從上圖數據就可以得知哪些細分類目比較容易操作，而哪些熱門類目下的細分類目是不容易操作的，有助于選品。

第四、需要看細分競争比，比如細分到某一個具體的鑰匙包品類，首先需了解該細分類目的國家需求分布；其次需對細分類目的不同材質、不同屬性，不同功能進行量化，因為不同買家對不同細分屬性功能的需求是不一樣的，對其進行量化對品類拓展和産品研發都幫助很大。

例如現在的行李箱都是金屬的居多，這時可以做對應調研，發現金屬材質的行李箱随着不同年份的走勢是越來越高還是越來越低？如果是越來越高，就可以重點考慮材質方向。

第五，需要對用戶需求和産品進行深度分析，當有上述數據後，就可以利用市場分析模型來分析數據，從而得出哪類産品或品類是比較好操作的，比如需求多、競争少、壟斷性不強的商品，再找到所有屬性功能中需求最大、競争最小的商品，通過這些指标，對商品進行篩選、組合排序等，最終選出需求大、競争小且容易操作的産品。

最終選好産品後，就需要圍繞具體的産品去研究，比如競争對手的年限、銷量、呈現方式等，進行單品的對标分析，并從衆多類目中選擇較容易操作的數據模型選款方式，但不論是哪一種數據選款方式，基本都逃不開需求趨勢，隻是形式不一樣。

選品的目的是在衆多品類中選擇一個容易操作的産品，通常就是在紅海中尋找細分藍海，即通過對類目、屬性、國家需求等的不斷細分，找出紅海中相對容易操作的産品，因為這類産品需求量大、競争量小，所以上架起量會相對容易。

除數據選品外，常見的選品方式還有如下幾種：

1. 跟随選品，即什麼熱跟着賣什麼，因為熱賣品通常都屬于需求量大的産品；
2. 需求選品，是數據選品中對國别需求的劃分，即根據目的國的天氣、文化習俗等地域或文化導緻的需求，可以針對這些需求去賣産品；
3. 興趣選品，即自身就是行業愛好者、興趣專家或意見領袖，通過對産品使用和功能的不斷升級、疊代，選擇擅長的産品，并建立自身的競争優勢；
4. 資源型選品，是指根據資源來選品，比如有貨源或有專利等優勢來選擇上架産品，靠優勢建立競争區隔。

綜上，其實所有的選品方式都可以歸類于數據選品的部分維度，當不會獲取數據、用Excel處理數據或分析數據時，就可以參照跟随選品、需求選品、興趣選品和資源型選品的方式去找到相對适合的産品。

二、跨境電商運營冷啟動：從産品策略到數據增長

商業模型是指一個從起點走向終點的線路圖，因為不論多麼龐大的項目，在執行的時候都是一步一步完成的，這些由清晰的每一步銜接起來的“實現把貨物賣出去”這個終點目的線路圖，就是操作店鋪的商業模型圖。

繪制商業模型圖主要有10大核心要素：

第一是起點，通常是産品本身。

第二是終點，通常是把産品交到買家的手中，從起點走到終點間的線路就是商業模型。

第三是中間載體，因為從起點到終點之間需要中間載體，比如做抖音的中間載體是抖音平台，做國際站的中間載體是國際站平台等。

第四是可行性大框線路圖，主要由商業關鍵字、箭頭指引、信息摘要組成的線路圖。

第五是商業關鍵字，是指與商業目的或商業流程有關的關鍵步驟概述，商業關鍵字首先是一個必經的商業目的，比如産品上架後被用戶看到，然後訪問、咨詢，最後下單和複購，這中間的每一步都是一個小的商業目的，而每個小的商業目的提煉出來的字都屬于與商業有關的關鍵字，即商業關鍵字。

第六是箭頭指引，是指步驟發展的方向指示。

第七是信息摘要，即記錄和補充細節，或是盤點資源。

第八是分支線路規劃，是指實現商業關鍵字的再分支結構，即用于主幹路上的每一個商業關鍵字的細分，分支拓展的常用手段是What-Why-How模型。

第九是驅動要素，是指驅動每一個箭頭指引向前發展的手段，比如實現商業關鍵字，肯定需要有驅動手段去促使産品被人看到，這些驅動要素都需要明明白白列出來，才能讓後續的執行變得簡單，或者知道進行到全圖中的哪一步。

第十是驅動效率，即驅動要素對箭頭指引向前發展的效果規模和效率，比如張三和李四兩個商家，其中張三找了一萬個買家來購買、訪問、浏覽、收藏、咨詢産品，從而驅使買家喜好矩陣或自然權重上升，但李四沒有資源，隻做了一個，導緻驅動效率很低，這時就需要考慮換一種驅動效率。

首先，一個産品被用戶看到主要分兩種情況：一是免費的，二是付費的；如果是付費的，基本屬于直通車一推，就可以被用戶看到，這屬于一個驅動要素。

但商家更感興趣的是如何不花錢就可以被用戶看到，即能被系統展現出來，這種情況一般隻有一個原因即自然權重，如果一個産品的自然權重越高，展現量和展現機會就越大。

綜上，在繪制商業模型圖時，要求每一步動作都需要有确定性，并圍繞每一個關鍵字進行分支的展開，每個箭頭走向下一個箭頭中間一定要有驅動要素，即驅動動作，隻有這樣子的商業模型圖才是合格的。

比如被人看到也分為所有産品被人看到或隻有一個産品被人看到，所有産品被人看到就涉及到品類布局或詞布局，即對一堆品類或詞進行分類和按重要性排序，有一個推廣的主次，也稱品類布局；而單品無論是否布局都可以被人看到，主要是靠免費渠道中的自然權重。

其次，免費渠道又分為免費搜索和免費非搜，在羅列分支時一定要符合MECE原則（相互獨立，完全窮盡），根據并列的分支不斷向下延伸，找到可行的抓手點和可操作的動作去執行，這是實現每一個商業關鍵字必須要操作的手段，所有運營手段都離不開這些東西。

如何提升自然權重？

三、如何高效搭建電商作戰團隊，提效流程标準？

在接下來的部分，張志合老師詳細講解了如何提升自然權重和高效搭建電商作戰團隊，提效流程的标準。

四、八月直播回顧

本次會員直播課程，張志合老師為大家詳細講解了如何從0到1搭建阿裡國際站，希望大家都能有所收獲~

每周三/四晚上8點，起點課堂會員平台都會邀請一線的互聯網産品、運營實戰派專家，與大家分享最新的産品行業動态、運營玩法和幹貨知識。

每個月的會員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開。八月主題如下：

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