摘要：

市場對創業人的考評不僅有創業項目的“智商”——勇氣決心、項目優劣，更是對創業人“情商”的考驗。如何在嚴酷的市場競争中存活下來，更獲得VC的青睐，這是學問，也是藝術。

近期物聯網智庫組織了多期“智物堂”物聯網創業投融資路演輔導，見識了諸多對物聯網創業雄心勃勃、自信滿滿的項目。很難相信，原來在“物物連接”的世界裡竟然有如此多的奇思妙想，不禁感歎物聯網時代越來越走近人們切身的生活。不過，千裡之行，始于足下。豐富多彩的項目之後，卻是被“槍斃”得慘不忍睹的通過率。輔導老師總結：太多的創業項目，根本就不具備互聯網思維，更别提物聯網了。

連續三周的路演輔導，最大的感覺是：創業者熱情爆棚、信心爆棚，沒有什麼不爆棚——唯獨項目的可行性和操作性不爆棚。在對每個不達标的項目評析時，物聯網智庫的輔導老師關雪峰說得最多的一句話就是：你這個産品或者點子，有什麼市場嗎？

關老師一語中的：創業是為做新産品，做新産品是要達到新功能，解決新問題，滿足新需要，開拓新市場。一個沒有剛需的東西，無論怎麼炫，沒有市場的認可，那你也隻能停下來。

那麼，這些不合格的創業項目都哪些缺陷呢？

（一）奇怪的試品：生拉硬拽貼上物聯網

三周的路演輔導，很多稀奇古怪的制品層出不窮，讓人“大開眼界”。

第二周的輔導會上，有一位年逾50的創業者帶着他的“空氣一生”來做展示。

這位創業者自述，他們是一群從事空情淨化研究20多年的專家組成的團隊，他們打算做一個空氣檢測、空氣濾淨的平台。以這個平台服務于城市的空氣淨化工程，以暖通設備為載體，用專業的空氣濾淨技術為創造好的空氣環境，通過雲平台為物聯網服務。他們打算從數據、産品、平台和服務四個方向入手。創業者稱，他們主要是以專業團隊為基，提供專業的空氣淨化意見或者其他服務。

輔導老師和投資人隻問了他三個問題：①你們的項目到底是産品還是服務？②你們的産品能給誰服務？③你們的産品和物聯網有怎樣的關系？

這位空氣專家被問的啞口無言。被問及為什麼要在産品裡引入物聯網的概念時，這位老師答道：“這不是現在物聯網概念流行嗎？往這靠靠可以更好的宣傳我們的想法。”本來隻是一個淨化空氣的小設備，非要扯上物聯網不放，而且開發團隊還沒弄明白物聯網到底是啥。你說你們怎麼能讓投資人放心？

（二）别扭的團隊：做事，“做人”，都很有限

其實在路演輔導裡也有些與物聯網相關的優秀項目，但它們優秀的制品表面下，卻是十分不“專業”的開發團隊。

第三周的路演輔導裡有這麼一個“健康在線BOX”的融資項目。

演示人是這樣介紹的：這個項目是要做一個健康雲平台，以醫療健康數據監測為基礎，通過将其他醫療監測設備接入到雲平台上收集數據進行對受監測對象的健康分析并給予建議和健康醫療服務。此外這個平台還要建設社區健康小屋，提供就近中醫、診斷、食品配送服務等等。

整個展示裡，陳述人始終結結巴巴，對于項目的核心闡述一直都非常模糊，無論是産品服務還是數據收集分析都給人一種一知半解的感覺。展示完後，輔導老師對展示裡每一個模糊的點刨根問底。通過層層追問，這個項目徹底暴露出了關鍵問題：該項目目前還主要停留在概念階段，詳細的服務模式、産品開發還沒有開始甚至沒有組成一個相關的專業團隊來做開發。創業者啊，做事要踏踏實實，不是随便編個概念就能忽悠來錢啊！

當然，更多的創業團隊還是認真做事的，可在做“人”上，也存在着某些緻命的缺陷。

有這麼一個項目。該項目團隊已經開發了一個智能控制照明系統的控制器，無論從專業度、産品成熟性、市場潛力方面，都得到了輔導老師的認可，被老師推薦為正式路演裡的拳頭項目。正當陳述人開心無比時，輔導老師的一個問題問傻了他：你們的團隊目前的股權分配是怎樣的？在輔導老師了解到這個團隊的前期開發資金是被另外一個投資人完全注資時，輔導老師無奈的告訴他，你這個項目基本不可能被投資人投資了。因為該項目的資本控制權不歸開發團隊所有，這會造成投資後混亂的股權結構，這是投資裡的大忌！

股權沒有重心非常均衡，項目被開發團隊外的資本控制的創業項目都被稱為投資裡的毒瘤。創業團隊在做好股權分配，學會做“人”前，資本是不會關注你的。

（三）蹩腳的展示：投資人暈了，自己人也暈了

第三周的路演輔導裡，來了一位研究車聯網的創業團隊，他帶來的創業項目有——網絡P2P車載顯示儀、無人駕駛技術、清潔發動機技術、人機交互技術應用。這位闫總滔滔不絕的講了半個小時，強大的氣場震住了全場觀衆——包括投資人在内的評審團也徹底震了，震暈了。

接下來，輔導老師開始提問：你這麼多課題到底打算做哪個？你的這些項目的操作性有多高？給你天使輪的融資，你能實現到什麼程度？

這位闫總，好像有點迷茫，他決定再次闡述明白自己的項目組，并越來越糾結于要求輔導老師和投資方搞明白他的研究課題。說着說着，闫總好像被自己繞進去再也出不來了。他似乎已經忘了自己來展示項的目的——說服投資人給錢做事，也忘了這裡不是實驗室而是融資平台。結果，投資方給出的意見是，這個項目很有意思，但完全不能給錢——因為他們完全不了解這個項目的市場價值；況且，我們是來投資的，不是來聽你上課的。

清楚了不合格的創業項目，那我們應該怎樣糾正呢？

（一）“悟”透需求——物聯網創業，首先要有“物”

物聯網創業終究是要做出産品，不能純粹為了“聯”而去折騰“物”。項目要有實物或具體地描述、明确的概念闡述。畢竟物是基礎，以智能硬件為代表的實物開發才是物聯網創業的基礎。這樣才能對準剛需市場，有的放矢。

還是拿實例說事。

第二周輔導裡做“空氣一生”的空氣淨化項目的那位專家第三周又來了。經過一周的輔導調整，他再次展示的項目已經成為了一個具體地産品——潔物淨，一款專業的室内空氣智能淨化器。制品的功能被大大地簡化和實用化。一經介紹，馬上獲得了在場投資方的認可。這就是認真做實物的用意所在。

（二）團隊“務”實——組專業的團隊，做專業的事

開發團隊的成員要足夠專業，有足夠的能力研發創業項目制品。制品要掌握自己的核心技術，至少在市場已上市的同類産品中有亮點。

此外，項目團隊的股權結構要明晰，要有重點和側重性。這樣才能有利于投資方厘清資本的使用率，放心投資。

（三）言之有“物”——優秀的商業計劃書為成功融資的點睛之筆

完整的投融資流程是怎樣的呢？大概可以稱為以下步驟：

種子輪→天使輪→A輪→B輪→C輪→D/E/F/G...輪，分别對應概念提出→試制品→用戶驗證→客戶驗證→城市驗證→省級驗證→區域驗證→全國→全球→世界等等。

而一份完善的商業計劃書則必須包含三個層次。

①天使投資的階段規劃：作為創業團隊，你必須拿出三年的項目執行規劃，至少也要有一年的規劃，通過規劃向投資人說明項目明确的執行過程，給投資人以堅定地信心。

②人力資源規劃：創業團隊必須向投資人解釋清楚開發團隊的組成，以及怎麼組成這個團隊。

③資金使用計劃：創業團隊必須向投資人解釋清楚天使項目及其他階段獲得的資金在不同階段的使用計劃和支出預計，并且要詳細測算出總體的消耗金額和可能誤差及解決方案。

通過三個方面簡要明晰的介紹，将整個項目融資需要完整的展現在投資人面前。做到以上，就等于成功了一半。

好項目的共通點：自強、學識、大局觀

物聯網智庫的聯合創始人許永碩曾經總結了幾條辨别物聯網優秀創業企業的篩選标準，這裡分享給大家：

1、好的投資項目，是在沒拿到融資的時候，可以生存。而拿融資的目的是降低用戶使用門檻，快速擴大市場份額的，占據行業領先位置；進而颠覆行業。

2、在智能硬件領域，對創始人行業積累要求很高。以前有個說法軟件工程師掙錢要趁年輕，而硬件工程師越老收入越高。因為硬件開發需要很多經驗。同樣的功能雖然都可以實現，但有經驗的工程師開發的闆子的成本就要大大低于沒有經驗工程師開發的。同時硬件開發者還要多電路闆設計、供應鍊上下遊都要熟悉。同時智能硬件還需要對行業有豐富的積累。所以智能硬件領域，獲得大的投資的，都是多年工作經驗的。

3、智能硬件領域創業成功者，善于大處着眼，小處着手。BroadLink以一個小小的智能插座入手，正在向物聯網平台發展。而最開始有家企業的目标是做一個平台，現在隻能成為一個單品的供應商。

4、硬件創業者需要善于營銷。對于創業者，需要區别針對投資人的營銷，針對合作夥伴的營銷，針對最終用戶的營銷。如果不區分這些營銷類型，以及針對人群，營銷效果會打折扣的。

創業，尤其是物聯網創業，正當其時。時下，各方投資人都雄心勃勃地打算在這個領域大展拳腳。尤其是占得先機就意味着在未來的物聯網時代獲得重要話語權。而創業團隊隻有掌握合理正确的創業要素，才能獲得投資方的肯定。未來就在你們手中，還在等什麼，快來加入物聯網智庫的“智物堂”創業大本營吧！

作者：趙膺祚

物聯網智庫 整理發布

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