編輯導語：ToB SaaS産品到底應不應該免費試用的話題在行業内已失去了讨論的價值和意義，轉而是如何通過PLG策略或者是免費試用來提高用戶的轉化率和業務收入增長。而這應該如何實踐呢，一起來看作者的分享。

回想起很多年前，在一場非官方組織的線下交流會上，有幾個SaaS初創者在争論着：“B2B SaaS産品是否要免費試用？”這一話題。

圍繞着這一話題的讨論，瞬間将參與讨論者分為三方，同意方，不同意方，還有不知所措方。

現階段，越來越多的SaaS廠商采用免費試用的策略，通過免費試用，快速的獲取和區分真正有效的客戶群體。

ToB SaaS産品到底應不應該免費試用，這個話題在行業内已失去了讨論的價值和意義，轉而是如何通過PLG策略或者是免費試用來提高用戶的轉化率和業務收入增長。

估約國内近一半以上的SaaS企業提供免費在線試用，雖然每家企業行業背景、規模不同，但是在免費試用實踐的過程中同樣面臨一些關鍵的核心問題，許多創始人在設計免費試用的流程結構時，一直在努力的解決這些問題。

一、試用期

免費試用期多長較為合适？

這個沒有固定的硬性數字要求，免費試用實踐的長短時間很大程度上取決于産品的因素：底/高ASP、設置時間等等。

然而，據統計數據顯示，最好的免費試用實踐有利于相對較短的試用期（少于一個月），因為隻有一小部分的人會連續三天以上使用該産品進行較長時間的免費試用。

原因很簡單，“失去遠比得到更讓人緊迫”，縮短試用時間會增加客戶花時間了解産品的可能性。您還将獲得較低的客戶獲取成本，因為較短的試用期将縮短銷售周期。在 550 家成熟的企業 SaaS 公司中，41% 提供 30 天免費試用，而 18% 提供 2 周免費試用，使得“不到一個月”的長度在這個類别中更受歡迎。免費試用實踐表明，較長的試用主要是在産品平台設計時實施，以便用戶對它産生依賴。

Dropbox、Evernote 和 Jira 就是很好的例子，因為如果用戶已經在他們的平台上保存了文件，那麼停止使用/切換到競争對手本來就更不方便。

結論：一般SaaS産品僅需提供兩周（14天）的免費試用即可，如果是财務方面類型的軟件，可以延長到一個月的試用期。通過這段免費試用階段，我們的營銷人員需要設置好試用跟蹤時間裡程碑。例如：

• 用戶免費注冊試用的48小時内回訪用戶。
• 面試試用第一周回訪用戶。
• 面試試用截止到期48小時内回訪用戶。

在回訪期間，請站在用戶的角度，多關心用戶使用的感受和試用過程中遇到的問題。

以上三個階段，并不是一成不變的流程階段，視實際情況進行增加或者删減。

二、免費試用操作地圖

我曾與許多SaaS企業創始人讨論過這樣的一個話題：如何讓用戶在免費試用過程中，知道如何免費使用？

這看似一句廢話，但卻是不少創業企業面臨較為頭痛的問題。

PLG策略與免費試用有一定的相似之處，那就是盡量減少對用戶的打擾。用戶如何在短期内花費最少時間成本來學會使用産品，這關乎後續企業是否能夠轉化用戶的根本。

許多SaaS企業熱衷于先收集客戶資料信息，然後再通過營銷人員一對一去電話回訪或微信進行遠程使用的支持。表面上看，好像每個人都很努力的為轉化用戶進行了努力，殊不知其實這是一種内部的自我消耗的行為。

正确的做法應該是：做好免費試用的操作地圖操作。

1. 先設計場景和問題（細分領域或主題方向）

用戶之所以選擇通過互聯網上尋求解決方案，一定是遇到了業務阻礙或困擾。

SaaS企業需要在試用官網上将這些問題進行總結和解決方案的場景歸納設計，便于用戶能夠第一時間對号入座選擇。

2. 對于的解決方案價值呈現

随着國外PLG策略的成功，國内越來越多SaaS企業跟風追随PLG策略的實踐。這本是一種良好的成長借鑒方式，但是國内PLG策略這股風越吹越偏，以至于現在大家一想到免費試用，隻想到通過免費試用再進行用戶的轉化。

反而忽視了SaaS産品價值的完整呈現：解決方案的完整傳遞。

用戶之所以采取你的免費試用産品，是基于想通過試用階段來完整了解你的SaaS産品是如何解決他的問題。

解決方案的呈現，可以采用視頻、操作指南等方式進行。

關于PLG方面的策略文章，大家可以參看我之前寫的這兩篇《SaaS企業如何判斷 PLG戰略是否适合自己？》、《剖析PLG SaaS 探索以産品為主導的一些思考》。

三、免費試用的限制

因為是免費試用，通常不向試用用戶發布完整的産品，不同的企業之間都會根據自身的情況做了些措施。以下是在不同的免費試用實踐中發現的一些主要産品功能限制。

功能限制：在許多免費試用實踐中很流行，此限制會禁用軟件的重要功能。例如，使用設計軟件，您可以删除用戶設計輸出的“保存”選項。這裡明顯的缺點是客戶可能不得不在購買後第二次重新下載完整的産品，如果他們沒有接觸到完整的功能，他們可能無法對産品進行最佳評估。

使用限制：此限制限制了可以執行的特定操作的數量。例如，這可以限制用戶可以啟動軟件的次數。這樣做的好處是您可以控制多少才足以讓用戶體驗産品，但缺點是每個用戶都有不同的使用預期，因此很難在所有帳戶中設置最佳使用限制。

輸出限制：一些試驗添加了修改以改變其産品的輸出。例如，數字設計軟件會在輸出設計作品中添加水印。雖然這可以通過允許用戶保持接觸産品的質量，同時加強用戶購買完整産品以獲得全部利益的必要性而有效，但修改通常涉及複雜的保護措施以防止任何不正當行為。缺點是您的公司可能會花費不必要的資源來确保無法解決修改。

容量限制：這限制了可以輸入的數據量。例如，客戶信息經理可能隻允許您在試用版中輸入 100 個聯系人。當您的軟件性能至關重要時，請謹慎實施此限制。此特定示例中的試用用戶将不知道該軟件是否可以順利運行（足夠）用于包含數千個客戶信息的數據庫。

四、免費後，如何管理？

客戶營銷系統：一旦您與用戶建立聯系，請記住您的工作是将他們轉變為付費客戶。最好的免費試用實踐試圖将試用期轉變為部署營銷策略的強大機會，因為他們已經注意到了您。例如，添加其微信或者是企業郵箱，設置自動化電子郵件營銷流程以在試用期間投放廣告。使用電子郵件提醒和強化試用用戶。

此外，在試用過程結束時，通過直接方式接觸未轉化的用戶，您可以讓他們了解任何産品變化，并将他們定位為潛在的未來客戶。

獲取用戶指标：提高轉化率将增加公司的底線，這已不是什麼秘密。最佳免費試用實踐可讓您了解轉化率背後的變量（使用情況、人口統計、客戶流失等），從而改進您的産品。請記住，試用期是您收集有關客戶如何響應您的産品的重要信息的寶貴時間。如果您沒有适當的客戶行為分析系統，最好在試用前設置一個，這樣您就可以收集盡可能多的數據。

試用數據可能會通知您影響轉化率的特定瓶頸。例如，如果您監控跨賬戶的使用活動，并發現多個賬戶的使用在試用的特定時間點停止，這可能意味着用戶在體驗中遇到了瓶頸。

最佳免費試用實踐表明，為了增加成功的機會，您可以使用前面提到的營銷系統來安排有針對性的溝通工作，以便獲得有關瓶頸的更多反饋或鼓勵客戶跳回上庭。衡量從站點訪問到試用注冊階段到試用使用階段再到付費客戶轉化的這些用戶指标。

五、最後的話

免費試用之所以在當下這麼流行，一方面是B端用戶的理性、一方面是企業為了更好的“占用”用戶時間。

SaaS企業如果想讓用戶号更好的了解你，就得想辦法讓你的用戶多花些時間在你這邊，換而言之，讓你的用戶關注你，并且讓他更加關注你的産品能夠給他帶來何種價值。

之前在whatsapp上與 Smartsheet 産品主導增長副總裁 Taoufik El Jamali 探讨PLG策略的時候，他提到一個較為有意思的觀點：要把SaaS産品當做是醫生，醫生通過自己高超的醫術（産品解決方案）獲得患者的信賴。然後形成業内口碑傳播，将其包裝成解決病痛案例，讓更多的患者獲悉，然後主動的尋求醫生的幫助和診斷。PLG策略和免費試用也是如此，多“占用”用戶點時間，然後再“掠奪”（轉化使用）他的時間。

作者：大D ，公衆号“ToB産品創新研習社” 主理人，國内ToB SaaS産品專家。

本文由 @ToB産品創新社 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。

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