什麼是商業産品運營？

2013年12月，我國正式發放4G牌照，代表着移動互聯網時代正式來臨。而就算從2013年才開始算，9年也過去了，移動互聯網公司仍然離不開兩個重要的問題：用戶增長與商業變現。商業産品運營，就是在這種情況下應運而生的一個職業。

移動互聯網的商業變現模式其實有很多種，僅從最常見，規模最大的變現模式來看，要分為：廣告，增值服務，傭金三種。本工作手冊僅限定在以廣告為變現模式的商業産品運營，其他兩種模式有機會再展開。

商業産品運營的主要職責是什麼？

商業産品運營的3個主要職責：

1. 負責商業模式的創新，探索多元的變現方式。

2. 探尋新的收入增長點，總結方法論并推動産品化。

3. 推動新産品快速落地，推進産品疊代優化。

我再用一段簡單的文字來描述商業産品運營的價值：深入行業，理解行業，找到每個環節中的本質需求，去驗證，推動産品上線。在産品上線後，解決不同特定情況下的适配性，進而加速整個行業的發展。

注意，其實我們并沒有改變什麼，因為你做或者不做，行業需求都在那裡，解決需求的産品遲早都會出現，隻是讓商業化進程加速了。

之前某運營高管經常會在商業産品運營升職答辯中問一個靈魂拷問：這個團隊有你和沒你，差異在哪裡？我自己的答案其實是：有我或者沒我，地球都會照樣轉，但是團隊有我，因為我更理解行業，推動力更強，所以轉得更快點，僅此而已。

做好商業産品運營的6個關鍵點

想做好商業産品運營，取得不錯的成就，很多影響因素，甚至要包含：天時地利人和。抛開因各種外界因素的影響，這裡隻提我認為做好商業産品運營的6個内在關鍵點。

一.理解行業：理解一個行業的生意模式

既然我們是以廣告為變現模式，而廣告的預算，是由多個不同行業的廣告預算組成，那麼我們需要做的，首先就是選擇你想要提升廣告預算的行業，然後理解這個行業的生意模式。

理解一個行業的生意模式，最好的方式是：躬身入局。這4-5年裡，航旅縱橫的行程統計，平均也超過96%的用戶。深入到客戶的日常，才能理解更多。

另外一個方式，你需要大量業餘時間做自主學習：一整周的廣州，3天2夜的義烏，一到周六日就在聽電商領域的課程，我都幹過。我收集了全網所有的關于直播，電商的課程，也是很多領域内知名社群的會員。

二.知己：數據分析

數據分析的重要性不言而喻。而我想說的，以下3點：

1. 商業産品運營在數據分析中的價值。

2. 在數據分析中探尋新的收入增長點，總結方法論并推動産品化。

3. 如果我是一個數據不敏感的人，如何訓練？

1. 商業産品運營在數據分析中的價值

有人會說，公司有數據分析師，我作為一個運營，跟他們做數據分析有什麼區别？

其實最大的區别，在于運營理解行業後，能夠給到數據分析師正确的可分析下鑽數據的維度。

以遊戲廣告為例：iOS和安卓的下載成本，激活成本和付費用戶獲取成本，是不同的。

以教育廣告為例：1個0元的試聽課程，和1個1元的試聽課程背後的用戶，是不同的。

以小說廣告為例：靠廣告變現和靠增值服務變現，能夠支撐的單個用戶獲取成本是不同的。

...

我們很難要求數據分析師對一個細分行業裡，因為各種生意模式不同導緻的差異都能夠了解，所以這個就是商業産品運營在數據分析中的最大價值：理解行業後，能夠給到數據分析師正确的可分析下鑽數據的維度。

2. 在數據分析中探尋新的收入增長點，總結方法論并推動産品化

還記得商業産品運營的第個主要職責麼？探尋新的收入增長點，總結方法論并推動産品化。而這個職責，主要要靠數據分析來完成。因為你需要從大盤去不斷做數據下鑽，找到收入增長點。感謝2019年數據可視化數據分析工具快速發展（比較出名的是Tableu），2019年之前，我隻能靠自己寫SQL來完成這項艱巨的任務，效率極低。

3. 如果我是一個數據不敏感的人，如何訓練？

估計很多人都會有同款困惑，我以前也是個數據不敏感的人。（買菜都不知道砍價，因為不知道到底便宜了還是貴了）但是如果你想從數據中分析出問題，就勢必需要對數據敏感。

這裡教大家一個訓練自己數據敏感度的小竅門：手工敲數據。

我新建了一個表，把每天關注的業務數據查出來後敲到表裡，敲了一個月，後來其實不看數據，也大概能預估到今天的數據是多少，然後再去看實際和預估的偏差，就很容易分析出問題。

三.知彼：理解競品

在商業環境下，有一個必須牢記的法則，叫沃爾森法則：把信息和情報放在第一位，金錢就會滾滾而來。

市場競争是變幻莫測的，要想在這樣的環境中立于不敗之地，就需要準确快速的獲悉各種信息和情報：市場有什麼新的變化？競争對手做了什麼樣的改變？第一時間得到信息，就可以快速的做出應對策略，并采取行動。

我一般會先問自己3個問題：

1. 你的競争對手是誰？

2. 你的競争對手與你相比，優勢是什麼，劣勢是什麼？

3. 針對雙方優劣勢：你要如何應對？

如果商業産品運營隻需要掌握1個思維模型，那麼我覺得應該是SWOT分析模型，關于這個思維模型，網上有很多内容，我就不再展開。

我更想說的是，如何理解競品才是最有效的？理解競品有很多種方法，比如：訪談，調研，關注競品的公開會議活動等。

但是我覺得從一個商業産品運營的角度，更有效的方法：

1. 組建自己的智囊團

什麼是智囊團？智囊團的人數可能人不多，但是行業内，無論是自家的産品信息，還是競品信息，都能通過智囊團的1-2度人脈解決。

除此之外，還有一個很有效但是對自己要求很高的方法：

2. 自己真的下場去實戰

比如我想去研究廣告投放，就真的去借用朋友的競品賬戶，投個萬把塊，找找投放的感覺。

比如我想去研究直播，就真的去播，對比雙方數據和模型上的差異。

能不能用這個方法，修行看個人吧。

四.理解産品：從幫人解決問題開始

上周問了自己的-1，有多少人最近1周摸過投放後台，慶幸的是絕大多數人都摸過，因為我們需要幫人解決問題。

其實大家都一樣，每天要做的事情很多，沒有辦法把所有新産品的文檔都研究一遍，而最有效的方式其實是：幫人解決問題。

你幫别人解決問題的過程中，其實會把對方遇到的問題，解決方案都了解一遍，不明白的就去問人，遠比研究文檔的理解更深入。

五.理解客戶

通過智囊團，通過幫人解決問題，其實你也解決了理解客戶的主要問題。所以這裡，我隻羅列幾個基本原則：

1. 28原則：不要搞什麼平等待遇，對于貢獻大的人，你必須對他更好。這裡的貢獻，包括但不僅限于預算，也包括了配合度等。

2. 不要把客戶當爺，你和客戶之間的關系，最起碼是平等的。而且，我給自己的定位，也不是産品推銷者，而是非常懂客戶，能夠幫客戶解決問題的專家。

六.活在未來：預測并提前布局

這裡引用李笑來的《财富自由之路》裡關于活在未來的一個定義：

1. 你對未來要有個預測；

2. 那個預測需要時間才能得到結果；

3. 你笃信你的預測是正确的；

4. 于是你提前按照那個預測的結果行動、選擇、思考；

5. 你終将走到那個結果出現的時刻；

6. 最終證明你的預測是正确的；

7. 那麼，由于你提前按未來正确的結果行動、選擇、思考，于是，在相當長一段時間裡，你生活中的一部分，就是“活在未來”的。

所以，我們想做好商業産品運營，就需要“活在未來”，預測并提前布局，而不是等事情發生在做。

我自己也做了幾個有意思的預測，并提前進行了布局，比如：

2018年鼓勵可遊戲ue4團隊。

2019年鼓勵遊戲客戶搭建inhouse的廣告投放系統。

2020年鼓勵做直播電商的商家搭建短視頻制作團隊。

可能隻有當年已經在圈中的人，才能知道這些事情的意義。很多事情從布局到成熟，可能需要1-2年的時間，慢慢來，不要着急。

做對的事情，遠比把事情做對更重要。

1、遞進式活動起号玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起号玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者 | HEXIN 一個樂在其中的終生成長者。

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