在人人都買服裝的時代，本來服裝銷售應該是非常理想的行業。然而，由于服裝生産企業進入的門檻低，制造服裝的企業多，産品更新快，銷售服裝的商家多，服裝的生産成本雖然較低，但服裝的營銷成本卻很高，從而造成服裝企業銷售難。

一、中小服裝企業同質化銷售的表現

1、品牌知名度低

也許有的老闆會說，現在用戶購買服裝不是太看重品牌，所以，不需要做品牌。但這是錯誤的觀點。因為中國人很看重面子和形象，中國人穿服裝是穿給别人看的，而不是自己欣賞的。這也是品牌服裝企業産品銷售好的原因。

由于中小服裝企業缺乏營銷人才，不知道怎樣進行宣傳推廣，有的企業更是不重視品牌的打造和品牌形象的塑造，造成品牌知名度低。

盡管現在有的中小服裝企業開始重視抖音直播和短視頻營銷，但由于不懂得短視頻營銷和抖音營銷，造成點擊率低，營銷效果不理想。

2、服裝的定位和賣點同質化

由于中小服裝企業營銷人才缺乏，又舍不得請營銷策劃公司進行營銷策劃，造成中小服裝企業不懂得服裝的定位，即使有定位也是模仿其他公司的定位。至于服裝産品的賣點，更是沒有很好的挖掘出來。沒有好的服裝賣點，就沒有産品的亮點，就難以吸引用戶的注意，與其他服裝公司的服裝也就沒有區别，沒有自己服裝的獨特風格和亮點。這樣，勢必會造成産品的銷售困難。

3、服裝銷售關鍵詞同質化

比如，某短袖T恤在電商賣家中，用的關鍵詞基本上是：新品、新款、寬松、韓版、短袖、T恤、女裝、圓領、純棉、純色、正品等等。如果大賣家用這些關鍵詞，作為中小企業，也隻是用這些關鍵詞。其後果是：用戶搜索服裝時，隻會找到大賣家的店鋪，而找不到中小企業的店鋪。因為電商平台給大品牌有流量支持，大賣家的排名靠前，開直通車時的費用又比中小賣家多，品牌信譽和産品銷量都比中小賣家強等。

4、隻重視服裝圖片，但不重視圖片營銷和文案營銷

很多中小服裝企業會請美工做産品圖片，但卻不重視圖片營銷和文案營銷。這需要注意的是産品圖片和圖片營銷是有根本區别的，最關鍵的區别是圖片營銷重視創意營銷，而産品圖片隻追求圖片的清晰、漂亮、美觀和高大上。中小企業一定要重視圖片營銷，在創意的基礎上重視文案描述。因為圖片本身不能說明産品好在哪裡，隻有圖片和文案描述結合起來，才能說明産品好在哪裡。

5、服裝銷售的策略基本相同

中小服裝企業的銷售策略基本上是采用低價銷售、降價銷售、“滿送”、“滿減”、“滿贈”、打折、優惠、開直通車銷售等方式。這樣做的後果，隻能是服裝企業之間相互殘殺，打價格戰。

企業打價格戰的後果，就是企業沒有資金做新款服裝的設計和研究、沒有品牌打造的資金、沒有宣傳推廣費用。從而，讓中小服裝企業進入惡性循環。

二、中小服裝企業的營銷策略

1、中小服裝企業更應該重視品牌營銷戰略

大家都知道，在互聯網營銷時代，品牌即流量、品牌即銷量、品牌即附加值，品牌是中小企業的生命。用戶對中小企業服裝的認可度低，信任度低，購買欲望低，更應該重視品牌營銷戰略。

中小企業不要認為，有商标就是品牌。這是錯誤的觀點。

商标與品牌有着根本的區别。商标隻是一個法律概念，而品牌卻是市場概念，這就是說，品牌要得到消費者認可，要赢得消費者信任。千萬不要認為隻要價格低，消費者就會購買的錯誤觀念。試想，你的企業生産的服裝價格已經很低，但是産品還是賣不動，原因何在？就是缺乏品牌。

因此，中小服裝企業一定要重視品牌形象的塑造，在服裝營銷時，一定要為品牌加分，而不應該做那麼為品牌減分的事。

2、要重視服裝的定位和服裝賣點的挖掘

韓都衣舍的成功，在于定位于快時尚韓風服裝；七格格服裝的成功在于快時尚服裝；步履不停服裝的成功在于定位文藝青年的服裝等等。

中小服裝企業生産的服裝，一定要明确自己的服裝定位。隻有明确服裝定位，才能赢得目标消費者的認可的信任。如果服裝定位不明确，認為誰都可穿的服裝，隻要價格低，誰都會買的服裝，這就錯了。因為現在是重視細分市場時代，每個企業隻能服務一小部分消費者，不可能服務所有消費者，市場隻有做小，才能取得成功。中小服裝企業不要做服裝大市場中的小魚，而應該做服裝小市場中的大魚，如步履不停。

同時，中小服裝企業一定要重視服裝賣點的挖掘，塑造服裝的價值和給消費者帶來的利益。如果中小服裝企業隻是賣服裝，就沒有特色，隻能打價格戰。

中小企業服裝的賣點可以從不同角度去挖掘，既可以從産品本身去挖掘，也可以從文化方面去挖掘，還可以從服務方面去挖掘等等。隻有挖掘服裝的賣點，讓服裝實現差異化營銷，才能突出服裝的價值，從而激發消費者購買産品的欲望。

比如，快時尚服裝的賣點不是企業可以随便說的，否則消費者不相信。韓都衣舍的快時尚韓風賣點，在于其服裝都是采用韓國服裝的風格，并且每天推出近300款服裝；而七格格服裝，每周推出近175款服裝。這才是快時尚。

3、重視關鍵詞營銷

前面提到的中小服裝企業的關鍵詞，基本上都是使用熱詞和通用詞。這些熱詞确實需要，但僅僅有熱詞，中小企業在推廣資金和排名等方面無法與大品牌服裝企業競争，從而造成銷售很不好。

因此，中小服裝企業一定要有自己獨特的關鍵詞，隻有有自己的獨特關鍵詞，才能精準為企業帶來流量，而且營銷推廣成本更低。

4、要重視服裝文案營銷

傳統企業的服裝手冊隻有大量的産品的圖片，電商企業的産品詳情頁也都是服裝産品圖片，文字描述很少，往往是用圖片代替文案。這是不對的。

正确的做法是一定要重視文案的描述，包括圖片文案描述、标題文案、産品介紹文案、促銷文案、服務文案、品牌文案等。隻有這些文案做好，才能讓消費者不得不相信我們的産品好，購買我們的産品。

5、重視營銷策略的運用

服裝營銷的策略有很多，不要僅僅用活動營銷代替營銷策略，像低價銷售、降價銷售、“滿送”、“滿減”、“滿贈”、打折、優惠、開直通車銷售等都是屬于活動營銷策略。如果中小服裝企業文案描述做好了，再有活動營銷配合，營銷效果是會好的。但是，如果文案策劃沒有做好，即使活動營銷的力度大，消費者也不敢購買。因為消費者擔心買到過時的服裝、質量不好的服裝等。

服裝營銷的策略有很多，如希望營銷、信任營銷、賣點營銷、恐懼營銷、故事營銷、品牌營銷、話題營銷、熱點營銷、事件營銷等等。企業可以根據自身的特點選擇合适的營銷策略，實現服裝營銷的突破。

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