現在有不少定制店，由于隻管接單，不管生産，走的更接近成衣銷售的路子。

成衣品牌的銷售特點是：制定統一的産品和價格标準，追求利潤最大化，買得起你就是對的，買的多你就是可愛的，買不起你就不是我的客戶，請你盡快離開。

定制之所以高級，不是因為價格昂貴才高級，而是由于每一套定制産品都是“非标産品”，都有自己的風格特點。

這裡的風格特點，說的也不是一回事，而是分别指的是風、格、特、點四個方面：

風：指的是地域的風俗習性；

格：指的是思維的格局調性；

特：指的是個體的特殊差别；

點：指的是服裝的點綴細節。

下面分别闡釋：

01

風俗習性

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所謂百裡不同風，千裡不同俗，風俗多指不同地域，不同社會角色“約定俗成”的規則。講規則的人默認大家都是講規則的，不講規則的人默認大家都是不講規則的，隻有處于同樣的社會地位，才會産生相似的穿着習慣，這些是無需言明的潛規則語言，大家自然而然都是這麼做的。

習氣，指的是習慣性氣味，是品味的一種表現形式。風氣，強調的是社會某一階層的主流追求。如：奢靡、樸素、雅痞、高貴、典雅、誇張、嚴謹...這些都是不同的社會習氣，當大家因某種習氣聚集到一起時，品味便确立了。

風俗習氣，追求的不是與衆不同，恰是與衆相同，但這裡的“衆”不是普羅大衆，而就是指的“身邊人”，是朋友圈，是同一工作崗位，是某一社會職業。

與顧客聊風氣，就要求定制店主們看人下菜碟，就是要“區别對待”不同的消費群體，要讓客戶能“融進自己的圈子裡”，而不是遊離于自己的圈子之外。

02

格局調性

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如果說風俗強調的是地域性，格局強調的就是局域性，強調人視域的局限性，有格局的人更清楚的給自己定位。

上面說過要讓顧客融入到自己的圈子，這裡則進一步強調，不僅要讓顧客融進去，還得讓他在裡面找準自己的定位。

所謂調性，在色彩領域裡分為高調、中調和低調。其中，明度高的為高調，明度适中的為中調，明度低的為低調。

白色的明度高，就屬于高色調，灰色屬于中色調，黑色屬于低色調。簡單點說：淺色高調，深色低調，調性強調的依舊是定位問題，就看與圈子裡的誰做比較。

比如說，一個公司裡有高管，中層和下屬，作為一個高管，他的穿着應該是高調、中調，還是低調呢？作為一個員工，和領導相比，他應該更高調，還是更低調呢？沒有統一的标準答案。

與顧客聊格調，具體是要揣摩顧客的消費心理，為定制客戶推薦面料色調時，一定要咨詢他的穿着意圖。

03

特殊差别

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特殊有兩重屬性，其一，與圈内人比，他定制的服裝特殊在什麼地方？

即使都是律師，或二人為同事，或都選同一款深藍色面料。他作為個人，選的深藍有什麼特殊之處？是條紋寬了窄了？還是明條暗條？這取決于他的個人偏好。

其二，是圈外人相比，他定制的服裝特殊在什麼地方？

律師、演員、時尚博主，不同的社會角色，選擇面料有什麼差别？這一點要仔細甄别，尤其是在搭配方面。不同的搭配風格，套裝搭配、混合搭配等等，出來的效果完全不同。

越是嚴謹辦公的人士，越需要穿套裝，因為他要小心的隐藏自己的個性，要讓大家相信這個社會職能的專業性，遠勝過他這個人。

反之，越是強調個性的人，比如演員，越是需要挖掘自己的個性和特點，他要強調的是自我的多面性，要凸顯個人的特點和魅力。

04

點綴細節

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上述所有的風俗、習慣、特殊性和差異性，最終都是通過服裝的“裁剪結構”和“點綴細節”體現。

服裝裁剪結構包括兩個方面：

其一，指的是服裝整體廓形。如收腰的X型，上窄下闊的A字型，上寬下窄的Y字型等。

其二，指的是服裝局部的形狀。如領子形狀，袖山形狀，袖口形狀，下擺形狀，開叉形狀等。

服裝的點綴細節，也包括兩個方面：

其一，指的是服裝的整體造型搭配。如：是否使用領帶，領針、腰帶、袖扣、襪子、胸針、皮鞋、絲巾、圍巾、帽子等；

其二，指的是面輔料配比和其他裝飾性語言。如：選擇什麼材質、大小的紐扣、織帶、拉鍊、繡标等，是否捏褶、收省等。

本文闡述了什麼是服裝的風、格、特、點，因為現在有很多剛入行的定制從業者，并不清楚自己的消費群體，隻會拿着不同的面料本讓顧客自己挑，或者給出平駁頭、青果領讓顧客選，沒有從用戶的角度去考量“高級定制”這回事。

這樣的“标準化方案”，并沒有真正考慮“定制顧客”的真實需求，又有何高級可言，難道說青果領比平駁領高級？還是羊毛比棉花高級？

假如考慮了顧客關于風格特點的需求，即使他隻做了一千塊錢的衣服，也屬于“高級”的範疇，至少這種體驗，對客戶而言是從未有過的高級。

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